姚占弟：他紧紧掐住了茶叶营销的命脉

发布时间：2018-06-17 01:53:02 浏览次数：1535

琥珀金茶策划案读后感

营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，是为了改变行业现状，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。想要做好策划案，了解相关行业情况是第一步也是最重要的一步，需要我们实地考察，咨询相关消费者，上网，开展座谈会等方式获取信息。沈老师就是通过这些方式了解到茶叶行业存在的四大问题：首先，把茶叶品种当作品牌。中国茶叶营销落后，没有一个被熟记的品牌，虽然有很多有名气的茶叶种类，如西湖龙井，黄山毛峰等，但这些茶叶都以地方名称命名，重复性较严重。

其次，把茶文化作为营销战略。茶文化，对于消费者来说，是虚无缥缈的东西。因为消费者喝茶与茶文化似乎没有多大关联。接着，忽视消费者的需求。任何一种产品，假如脱离消费者的需求，就会失去存在的意义，毕竟产品本身是为消费者服务的。需要了解消费者不喝茶的原因，才能对症下药。最后，过分炒作哄抬价格。有些茶叶价格低廉却鲜为人知，幕后炒家就把茶叶当成能喝的古董、减肥、慈善义拍等手法哄抬价格，却忽视了茶叶的本质。

因此，想要寻找新出路，必须解决以上问题。

创造一个品牌名，名称切忌因绕口难记而导致传播中断，要通俗易懂才更深得人心。使用头脑风暴的方法，想出品牌名称，定位等。最终把茶叶的品牌命名为琥珀金茶，定位为时尚茶，给大家灌输“喝茶不是老土，而是一种时尚”的概念。不过，在沈老师看来，产品有强大的概念还是不够的，还要有独特的质量及充满视觉刺激的外包装。于是，他通过调查发现，不喜欢喝茶的顾客大多认为喝茶老土，会失眠，茶味苦，并且不卫生等，针对以上情况，思考如何改良一种新产品。

经研究，把琥珀金茶制作成散装茶，剔除茶中对人睡眠产生影响的茶碱，在缩短茶叶发酵期的过程中进行金华提醇，解决制茶过程中的安全卫生问题。这无疑是解决了消费者不爱喝茶的问题。为了大多数消费者都能喝上茶，在产品的定价上分为三个层次，分别是高级产品500克售价10万，中档产品500克售价1万，及普通产品500克2000-3000元。通过这三种定价方式把消费者一网打尽。但这是全新的产品，也是一个全新的品牌名称，市场知名度等于0，想要引起经销商及消费者重视，必须策划一个大事件，引爆整个行业。

在了解到茶文化对消费者消费没多大关联后，上演了一场“茶叶时尚倡导者PK茶文化护卫者”的高峰论坛。结果惹来众多媒体的免费刊登新闻，很快传遍全国，受到许多经销商的关注，纷纷与企业签署合作协议。为了确保招商成功，并辅助经销商成功打开市场，使琥珀金茶称为时尚的亮点，做出以下十剑式传播计划。

第一，新闻公关。高峰论坛是整个传播中最重要的一环，其舆论声势将烘托琥珀金茶入市。首先，把论坛信息与全国招商广告联合刊登，其次，把小包样品茶钉在宣传单背面派发给经销商，茶叶老板等，从而吸引众多眼球加入招商会议。

第二，事件营销。把论坛的影响力延续下去，把茶文化和西方咖啡入侵当成阻碍中国茶叶发展的罪魁祸首，以呼唤消费者加入爱国爱茶行动。

第三，时尚选秀。开展琥珀金男人评选活动，让广大网民建言献策，行成考评标准，把品牌文化传递给目标消费者。

第四，寻觅茶客。开展老茶客和老茶杯评选活动，给老茶客颁奖后，请有关专家说出茶垢的形成原因及危害，倡导大家要喝养生的时尚茶，从而达到推广的目的。

第五，茶品品鉴。邀请知名品牌的新老客户参加新茶品品鉴会，在稳固老客户的同时扩大客户群体，并借助他们的品牌提升自身品牌形象。

第六，时尚茶艺。茶艺小姐以时尚面目和舞蹈在一些高级茶楼巡回表演，以便推广琥珀金茶。

第七，动感视频。通过对广大网民创意的MTV脚本评选活动，给目标群体灌输时尚品牌文化，提高琥珀金茶的品牌知名度。

第八，国际行动。琥珀金茶因内含大量金花而引起美国多家企业的重视，其中一家企业成功成为总代理，拟将茶广告亮相美国时代广场，提高国际知名度。

第九，珍品拍卖。将琥珀金茶的每一款产品的包装都打上个性化编码拍卖，将所得全部捐赠山区和灾区，提升品牌美誉度。

第十，网络病毒。利用软文全线出击，将反文化的战火燃烧到网络，从而掀起一场文化大冲撞。

就这样经过这一系列的营销策划，以消费者需求为中心，开辟了中国茶叶的营销道路。其实，回顾整个策划案，它成功要点在于三个方面：

第一个方面，在了解到茶文化与消费者喝茶没有关系时，公然抨击茶文化，把这种传统文化当成罪魁祸首，与拥护传统文化者进行一场猛烈辩论，吸引各大媒体与人们的高度关注，从而打响琥珀金茶的知名度。

第二个方面，把琥珀金茶定位为时尚茶，与人们认为喝茶是古老行为行成鲜明对比，推出“喝茶不是老土，而是一种时尚”的概念。

第三个方面，站在消费者的角度改良新茶品，剔除消费者对茶叶的不满之处。通过对黑茶取其精华，去其糟粕，研究出一款时尚养生的新茶品。

所以，想要做出一份惊天动地的策划案，一定要对市场有充分的了解，思考行业弊端，站在消费者的角度研究出适合他们的产品，通过事件营销，拍卖等方式轰动全国，以提高产品知名度，企业美誉度，这样才能走上一条新的道路。

 作者：姚占弟，双剑营销策划助理