谭长春：浅谈泸州老窖的营销战略升级

发布时间：2019-03-01 15:58:52 浏览次数：1297

【中国白酒网】近日，腾讯与泸州老窖战略合作发布会举行，泸州老窖成为首家与腾讯智慧零售合作的白酒企业。双方将在数字化营销、数据资产运营等方面展开深度合作，打通数字化营销全场景。

    据了解，早在一年前，泸州老窖便开始与腾讯一起探讨白酒零售数字化转型方案。经过近一年时间的方向探讨、技术调研、方案设计，双方最终达成战略合作，塑造数字化营销解决方案。

    看着白酒业的商业变革如火如荼，而厂家、品牌商跃跃欲试，却并没多少找到出路，很是着急。

    又看着近期几个月几大白酒品牌不断的推陈出新，进行着一些迎应发展变化的战略思考，也越来越感觉有看头。

    不同于热闹的新零售，战略升级在产品与数字化

    在白酒业，要的不只是新营销，更应该是新白酒。

    新白酒不只是像江小白一样的，自我利基市场突破，更是整个白酒业，能否借移动互联、数字化的未来，实现整个行业的升级。

    此次泸州老窖将以用户体验为切入点，在场景、运营、数据、技术等方面结合腾讯智慧工具，精准营销，实现“找到消费者—认识消费者—触达消费者”的数字化通路。

    一切营销从消费者出发。一切营销通过数字化，实现从消费者出发。

    这就是这次合作的目的。

    白酒业以前的发展，就是在产品的情感、文化属性

    这些，与一般的产品讲求功能、口味等等不同，是消费者需求的高级层次。

    因而，加上行业十年黄金期的外部机遇，销量、利润齐增长的过去十年。

    白酒作为思想交流的裁体，不但体现了我们对白酒的喜爱，更体现了白酒在社交中的重要性，特别是现在一些白酒文化更是深深的表达着消费者的情感诉求。众多白酒企业以感恩、友情、怀旧、喜庆等文化为宣传理念。

    有同仁还认为，用酒文化才能更好地彰显白酒的核心价值。这主要有三个方面的原因：

    其一，白酒本身具有丰富的文化内涵。白酒本身就是中国的一味中药，它经过数千年的绵延发展，更赋予了中国白酒独特的文化属性。

    其二，中国白酒具有精神和物质的双重属性。无论社会怎么发展，酒与中国消费者的关联度，依然保持着非常紧密的联系。

    第三，中国白酒厚积薄发的长效基因。

    以至我们看到，到处是或金碧辉煌、或大气张扬的各种帝王的之气的宣传与表达，或者是窖池的久远、古诗的衬托等等。

    产品的升级仍是行业主题

    那么多制造厂家、贴牌商，如何在权贵消费逝去后，还能在产品上适应移动时代的群体、消费习惯、场景等等，是白酒业产品升级的课题。

    此次泸州老窖与腾讯的合作，从企业经营的终极点：消费者沟通出发，打造数字化通路，是企业经营管理升级的入口。

    小米为什么成功，就是从消费者用户入口，建立了数字化通路，从而完全成就了自己的产品，满足了粉丝们的真正需求，实现了首先的触达消费者的精准营销、精准经营状态。

    只有这样，也才能找到企业升级发展的可能性：

    产品更精准

    包装更丰富

    场景更贴切

    情感更交融

    口感更多元

    文化更彰显

    ……

    这些，其实都可借用移动时代的互联网、数据化，得到改善。

    白酒行业近年的年轻化、低度化可以说，还是没有找到自己的道路，这基于年轻的目标消费者离传统的白酒，还是有一定的距离与代沟，只有通过数字化，去找到消费者，从而认识消费者，从而最终触达消费者。当我们看到白酒业有更多的企业能够找到年轻化、低度化的道路后，这或许就是行业成长升级的标志。

    虽然，白酒还是传统、中老年、中高度为主流，但我们还是需要看到一个消费层级更丰满的白酒业未来。

    数字化产品、渠道、管理、促销……

    泸州老窖还将依托腾讯“数据+内容+运营”优势，建设三位一体的智慧零售体系，加强面向消费者的运营能力，构建面向消费者的组织架构，使白酒行业变得时尚化、个性化、多元化、年轻化。

    原来的白酒业团购、关系营销，靠的是关系网络。

    移动时代、数字时代，关系网络更升级了：

    网状的关系，六度人脉、数据库营销，更如鱼得水

    消费者画像更清晰

    数据库营销更精准

    营销活动更丰富多彩

    客情关系更易互动

    ……

    当下，正是白酒业升级的黄金时代。

    泸州老窖全面面向消费者，建设能力，构建组织，打通渠道，理清运营，强攻内容，这些，有了比普遍的酒业上阿里、上京东，到行业垂直电商平台上进行简单的网络销售，有了更具行业领导风范性的尝试、引领、开拓、创新意义。

    茅台、五粮液新战略，都与数字相关

    五粮液、泸州老窖都提出数字战略。

    茅台则直接入股云上贵州，切入大数据市场。3月31号，正值茅台集团启动“智慧茅台”规划和建设之际，百余名来自全国各地的企业CIO同赴茅台，参加“探营数字化创新•贵州茅台”中国企业数字化转型活动，共同探讨当今中国企业数字化转型之路。5月29日，茅台集团建设的“数智茅台”可视化系统首次亮相数博会，成为了众人关注的焦点。

    从现实来看，并不是跟风口，而是行业的实际与未来的结合。

    还包括汾酒，也是在锐意创新，进行数字化的探索。

    可是倒回几年，我们看到的更多是招商、开店、经销政策、渠道管理、价格变动、团购、品鉴、关系营销等等的一些动态。或许，移动互联发展这几年，白酒业也已觉醒，向着更美好光明的未来了！

    原创作者谭长春，新快消创始人，华夏基石集团首席专家，领势资本创始合伙人。