促销故事：如何在冬天淡季把冰箱卖火

昨天，我在每天的随笔随思中写出了两个项目的渠道策略性思考，发布之后，又有不少粉丝给我提供了他们的建议，这令我感动，不管他们是站在哪个角度思考的，但就这种精神值得赞扬。其中，粉丝望梅止渴的留言提出了他自己的构想：

粉丝望梅止渴的留言：

【看到老大对无忧枕的思路，我忽然想到点不一样的方向。很多渠道买枕头确实不是独立渠道。记得上学那会有同学老师也会拿一种特殊的枕头，平时就像玩具，午睡就成了一个趴着，躺着，卧着的好帮手。没错，它就是抱枕了，说起来应该也算一个独立或半独立渠道销售的了。在大多数人眼中，抱枕似乎算不算枕头，更多有玩具之嫌。也不像卧室枕头必须配套或者依附家居环境。这一特性或许可以作为一个导火索，午睡第一枕，就选睡美人（高枕无忧子品牌）。午睡现在是职业人群最容易忽视，但又迫切需要解决的问题，因为不像在床上可以非常舒服，睡姿不好，对腰椎颈椎都是一个考验。有午睡枕作为尖刀产品，迅速拓展产品线做成真正的健康枕家族。用质量品类区隔法，逼着职场男女都来买个吧。一点浅薄思考，权当老大饭后谈资。】

沈坤：这不能不说是一个挺好的想法，但这不是渠道策略，还是产品策略，而关于这个，我们昨天也做了一些探讨，我们思考，能否为我们的军人设计一个特殊的枕头？譬如，平时可以作为睡眠用，战时可以用作武器或者其它可以武装自己的装备呢？当然，这些都是一些胡思乱想。

粉丝跋涉者的留言比较多，我选择其中之一

【沈哥，的确！以他的实力，感性主要在设计卖相，陈列，软文化方面，品牌的线上投入估计不大。替你想想，突破口还是需要落实它的科技元素方面，对么？浪费你时间了】

沈坤：好枕无忧的枕头销售禁忌之一就是不能把一个产品的销售思考弄得太理性，理性了，销量就会下降，我的目的是把这一过程弄的感性一些，让顾客不在乎价格不在乎有没有真的功能……

最近有几件事让我感觉很头疼，其一是微信，微信群越来越多，微信好友也越来越多，这本来应该算是一件好事，可是接下来的麻烦却越来越多，1是每天不厌其烦定期给我发心灵鸡汤的人越来越多，而且往往都是长篇大论，一副智者的架势，彷佛我等需要他们这些“智者、大师”的开导，才能活得精彩；

2是各种微商（微信上经商的人）越来越多，几乎每天都有好多人直接向我推荐他们的化妆品、面膜、茶叶、农产品或者其它乱七八糟的商品。而且，这些玩微商的人，似乎有一个共性：微信号一般都有好几个，而且都是人满为患，所以，我就因此受到不少玩微商的微信好友直接发来一段验证话语，譬如我是XX微信，正在整理微信好友，请您报上名来，回复XX,从事何业，做那类电商？需要不需要代理？联系方式等，如果不回复我就删除或拉黑……晕，这那里是用来交友聊天的微信啊，简直是一种土匪式的最后通牒。

3是朋友圈里太多的人在发布淘宝、微店和个人销售商品的图片，让我本来很想冷静地阅读一些有思想深度的文章链接都造成困难，几乎都是清一色的卖货者，有时候一打开朋友圈，妈呀，一大溜的商品图片以及千遍一律的“亲们……”我呕吐不已……

4是各种微信好友的名字前，几乎清一色地加上了“A，或者A0000”，不用说，这类人肯定是花了钱听了那些微商营销课了，因为我曾经在一个谈微商营销的文章里看到过，有一个讲师就是这么教人方法的，说是要让别人注意你，你的名字必须靠前，而靠前的方法就必须在名字上做文章，名字前加上A或者A后面加0,你的名字则会在微信用户的最前例……我才不鸟你，看到前民有A符号的微信用户，一律全部将A改为Z——统统给我靠后站！这样的雕虫小计，竟然也可以成为微营销技能？真是埋没了“营销”两字。

不要随意就被人忽悠了，一个人必须要有自己的独立思想和独立判断能力，不要什么一流行，就一股脑地陷进去，今天学了电商，明天就学微商，后天再弄出一个什么新玩意，你就又坐不住了。

这些都是我们这个浮躁社会出现的浮躁现象，真正有思想的人，绝对不会就这么稀里糊涂地被忽悠，要学会看问题看本质，只要本质不变，表象的变化，你完全可以当做看戏或看电影一样，了解一下即可。

正如当下的电商、微商如火中天，各种微营销课程漫天在飞，可我要告诉大家的是，商业的本质没有发生任何变化，营销的本质也依然如故，只要你明白这一点，就不会被卷入其中。抓住本质，就能锁定目标，临时出现的哪些妖言惑众就不会对你产生作用。正如昨天我在公司跟大家所说的，现在正在呐喊电商和微商营销的人，都是一群连什么是营销都不懂的互联网技术人员，仗着一点点技术就开始以营销大师的身份忽悠涉世不深的网民，真正的互联网品牌只有专业的营销公司才能创建。

任何事物都有本质和表象两个层面，肤浅的人往往只看到事物的表象，甚至容易被表象迷惑，只有思想敏锐的人才能穿透表象看透事物的本质，营销也一样，知道自己想要什么？消费者真正的需求是什么？如此一想，很多方法就会诞生。

连续两天给大家讲了美菱冰箱营销人小何的故事，今天，我想把他的另一段故事写出来，这是一个典型的淡季促销成旺销的成功案例，其所采用的方法却不是什么创新性的，而是非常传统的促销方法，但是，就是因为他摸准了消费者内心真实的想法和需求，才获得了成功。

正如粉丝小翟在昨天的留言中对小何的智慧大加赞扬，她说：

【很好的策略性，不是每个人都有这样的魄力，需要冷静的头脑，很强的逻辑思维性，三年一线销售员的经验，看来自己要学习的还有很多东西！同时也是对我们自己的一种磨练】

是的，小何的能力不是一朝一夕练成的，但是，平时工作的细心和对销售工作的热爱，对他的个人成长是很重要的原因。好，让我们一起来看看，这一次，小何将用什么方法，让冬季淡季的电冰箱旺销起来？

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《冬天淡季如何把冰箱卖火了？》

美菱冰箱公司华东区域办事处业务员小何，近日一直愁眉不展，原因很简单，他从公司总部来到这个办事处担任销售业务员以来已经有2个月了，但他分管的农村市场，其产品的销售业绩一直没有大的突破，区域经理已经几次暗示过他了，如果下个月再没有业绩，只能炒他鱿鱼了。

　　小何本来一直在总公司的涂装车间里做一个小班长，因为每天重复做同一件工作，使他感觉非常郁闷，一直想有所作为的小何，觉得自己应该有所改变，所以向车间主任提出申请，要求调到营销中心去市场一线做销售员。调任申请书写得非常诚恳和豪情，很快赢得了营销部门的重视，小何几乎不费什么周折，就到了销售部，在接受了短期的销售业务技能培训后，很快被派到了华东地区的浙江省办事处，区域经理安排小何分管S县的销售业务。

　　S县，是处于浙江省腹地的一个小县，全县两万多户家庭的85%是农村户口，是个典型的农村市场。美菱冰箱由于进入这个市场比较早，所以销售业绩一直领先于其他竞争对手，全县的民房、围墙乃至猪栏，都刷上了美菱冰箱的广告，树杆和电线杆上，也挂着美菱冰箱的横幅广告标语，而市电视台里也投放了美菱冰箱省电的蜗牛广告片，可以说，S县已经成了美菱品牌非常牢固的一个阵地。但今年由于进入的竞品日渐增多，而且竞争对手在这里的争夺架势越来越明显，所以美菱冰箱的销售出现衰退。时间已经进入了第四个季度，但销售任务只完成了二分之一。小何就是在这样的情况下被派到这里来的，两个多月来他一直在全县各乡镇东跑西颠，但由于正处于年底，是冰箱销售的淡季，各乡镇零售商的货都很难动销。

　　小何与经销商张老板商量了多次，想搞一次全县范围的促销活动，以改变这种被动状态，想了不少促销点子，不是实操性不强就是促销投入太大不合算，所以都被区域经理枪毙了！小何非常痛苦。

　　从L镇回到宿舍，小何已是疲惫不堪，连晚饭也不想吃，就倒在床上睡了过去。睡梦中，他回到了自己的安徽农村老家，在老家，小何有一个爱慕的女朋友阿芳，但由于她父母开出了5万元的彩礼，使他一直无法与小芳建立正式的爱情关系，5万啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的时间才能攒够这笔钱啊，问题是阿方她爸根本不可能让自己的女儿苦苦等他五六年啊。为此，小何一直坚持着买福利彩票，期望着自己能中个彩票大奖，这样一切问题就迎忍而解。这样想着想着，突然一声汽车喇叭声，把他从睡梦中惊醒了。　

　　突发的奇想

　　小何独自坐在宿舍的床上，惆怅地看着窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手机，拨通了区域经理的电话。

　　小何：经理你好。

　　经理：什么事，这么晚打电话给我？

　　小何：我想到一个促销办法。

　　经理：什么办法？

　　小何：我们用摸彩的方式进行促销！

　　经理：摸彩？

　　小何：对，就是将优惠券折叠好以后混在空白纸一起，让村民摸奖。

　　经理：……

　　小何：摸彩采取差额制，即100个人里只能有30或者50个人能抽中，抽中者，可以凭此券，到指定商店购买某款冰箱，并且享受300元的折扣优惠。

　　经理：哦……你赶快写一个详细的执行方案，明天交给我！

　　小何：OK！

　　小何立刻起床，拿出纸和笔，开始写了起来。

　　第二天一上班，小何就将写好的促销方案交给了经理。

　　这是你写的？区域经理有点不敢相信。

　　是的，小何腼腆的说，他以为又要被经理枪毙了，所以心理特别紧张，他希望经理能批准他的方案，不管怎么样，如果这次活动能够实施，起码他小何可以凭这次活动打破零的记录，小何对这次活动尽管没有十足的把握，但绝不会一无所获算，说到底，小何也不是个贪得无厌的人。

　　原来，小何在回忆梦中的情景时，想起了彩票，并为自己如此这般地痴迷彩票觉得不可思议，转而一想，为何不利用彩票模式进行冰箱的促销呢？小何出身农村，非常清楚，摸彩，是农村常见的一种公平的分配方式，而且历史悠久，大家都能接受，所以他觉得可以利用这样一种传统的模式，做一次促销活动，以改变目前的被动状况。

　　出乎意外的是，区域经理非常爽快地同意了他的方案，还对小何大加赞赏了一番，然后吩咐小何，尽快将方案与经销商沟通，共同商定活动实施日期，同时由他与公司总部取得联系，并协调好促销产品的调配问题。　

方案的准备

　　小何得到批准，便开始执行起他的促销活动方案。

　　小何的方案是这样的，将公司的X款冰箱做为本此促销的特价机，在原基础上下降300元利润，让给消费者，而经销商和零售的损失由公司总部予以补偿50%，另50%在年终返利中予以体现。

　　首先，小何让经销商召集全县零售商，召开了一次全县零售商会议，会上由小何宣读了促销活动的各项规则和关本次活动的执行要领以要求零售商配合的注意事项；其次，小何委托一家广告制作公司，专门印刷了一批有编号的优惠券，同时制作了10幅促销活动的广告横幅。总公司的市场部为配合本次促销活动也帮助设计了促销活动的海报和宣传单。

　　一切准备妥当以后，小何又以厂家的身份，专程拜访了全县各个乡镇的干部，尤其是村长一级的干部，将美菱公司对农民兄弟的诚意以及活动的具体操作方法，互相交了底。

　　按照方案，小何首先选定了盘龙镇的小王庄作为试点，原因是这个村庄的人口比较多，而且很快就要年终分配了，同时，小何跟小王庄经济收入较比其他村庄的收入要高一点。

　　在广告公司的配合下，小何在小王庄的村路口、学校围墙以及打谷场上，都张贴了从满喜庆色彩的漂亮促销海报和广告横幅，红红绿绿，一时，小王庄到处呈现出一派过年前的喜庆氛围之中。

　　意外的成功

　　1999年1月18日，S县的小王庄正在召开全体村民会议，会议的主要议题是村民最为关心的大事，即今年的年终分配方案公布，偌大的打谷场上，坐满了人，全体成年村民350人无一缺席，聚精会神地倾听着村长的讲话，而人群外，一群看热闹的小孩子则在四周相互嬉闹玩耍。

　　听完村长的分配方案，村民们都很兴奋，因为今年的收入比往年增长了20%多，大家都在计算着自己该得多少钱，所有村民的脸上，都洋溢着兴奋的神色。

　　会议最后，由村长与小何一起，主持了差额摸彩活动，村长说，美菱冰箱公司有一批非常适合农民使用的优质冰箱新产品，他们特地以每台折扣300元的优惠价提供给我们，但由于数量有限，不能每个人都能拿到优惠券，为了以示公平，所以我想通过摸彩的方式分配给大家。随后宣布了摸彩规则。然后在几个村干部的配合下，将80张优惠券与270张空白纸一起折叠成菱形纸，参和在一起，交个每个组长，由组长主持每个小组的抽奖活动。

　　由于是差额摸彩，一时，摸到了彩券的村民异常兴奋，而摸到白纸的村民却非常遗憾和沮丧。毕竟这张纸值300元钱呢。

　　很多家里本身已经有了冰箱的村民，这次又幸运地抽中了，但由于彩券不得兑换现金，同时他们又不愿意把好不容易抽中的奖券无偿地送给别人，所以仍然拿着钱，把冰箱买回了家里。

　　有一户人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，尽管她们的家里已经有了冰箱，但她们依然不愿意将彩票白白送人，所以她们还是凑足了钱，将三台冰箱买了回家，因为三姐妹都快要结婚了，先买了放在家里，结婚时可以将冰箱当作嫁妆……

　　而那些没抽到奖的村民，满脸的遗憾和不高兴，有的向村长提要求，能否再向美菱公司说说，再多弄几张冰箱票子？村长只能跟小何商量，小何故意面露难色，但他答应一定帮村长想办法。第二天，小何立刻跟村长打了电话，告诉他，已经帮他弄到了20张冰箱票……

　　镇上唯一的一家美菱冰箱零售商店里的20台美菱冰箱，在一天之内就被一扫而空，幸好小何早做准备，立刻安排车辆，将经销商仓库里的冰箱，快速运到了零售商店里，同时让区域经理与总公司协调，尽快多运一些产品放在经销商仓库里。

　　小何在区域经理的支持下，如法炮制，迅速在全县一个村一个村地推广摸彩促销，仅仅一个月，就创造了连续销售2000多台冰箱的巨大业绩，促销活动大获成功，连总公司都搞不懂，在如此销售淡季，他们华东区域的办事处竟然会有如此突出的销售业绩。　　

　　小何的微笑

　　小何非常顺利地完成了他的促销计划，在连续两个月零销售业绩的不利处境下，竟然在短短的一个月内，单凭一个传统的促销活动，就带来巨大的销售转机，这连他自己也没想到的，更让他惊喜的是，因为他突出的成就，总公司评选他为优秀业务员，拿到了5000元的奖金，同时小何的薪水也往上增长了一倍。

　　小何掐指算了算，这样努力下去，不需要五年，明年就可以向阿芳正式求婚了，想到这里，小何的脸上露出了快乐的微笑……