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沈坤叛逆观点:不要絮絮叨叨跟消费者讲道理,要跟他们谈恋爱

发布时间:2019-06-10 15:07:42 浏览次数:47



最近我在抖音发布了一个60秒的短视频,内容是“别跟消费者讲道理,而要跟他们谈恋爱”,意思是指,我们当前企业的营销,无论是挖产品卖点还是做品牌定位,都是在向消费者很理性地讲道理,所以收效甚微。而真正有效的营销,应该像谈恋爱一样感性。

 

而在很久以前,我就意识到一个生活中的常识问题,就是遭遇各种认知矛盾的时候,千万不要与自己的恋人和老婆阐述某种道理,以其赢得对方对自己的谅解或尊重,因为女性是感性动物,即便意识到自己错了,她们也不愿意承认,而你有理有据的道理,只会让她们对你更厌烦。

 

所以,与其煞费苦心地跟她们讲述道理,不如做一件令她们感动的事情去感化她们。这个常识,最近被我联想到了营销,其实营销也一样,千万不要跟我们的消费者去讲道理,也许你讲得很累,但他们未必买你的账,尤其是一些带有技术性的好产品道理。

 

最近在公司茶室,接连接待了10波来自全国各地各个行业的企业老板、营销老总和营销爱好者,在谈及产品营销时,总会向我强调他们自己产品的独特亮点,并认为消费者很傻,花钱消费的品牌产品,实际质量根本不如他们……

 

譬如空气净化器和家用净水器,譬如矿泉水和蜂蜜产品,譬如工业品和酒水产品。还有不少客户甚至当着我的面,做了一些产品测试,结果果然证实,他们的产品质量要胜过品牌产品无数,我也为之钦佩,觉得这些企业的产品确实货真价实。

 

当时我在想,如果这个企业能面对全国每一个消费者,来一次这么理性的讲述,他们肯定会对自己的产品消费决策来一个颠覆,或许会对该企业的产品产生兴趣。但是,你有机会面对几千万的消费者,进行一个一个的讲道理吗?

 

与男女之间的感情关系一样,与其费劲的跟女人讲什么道理,不如做一件感性的事去感化她们。营销也一样,你一个人能跟多少人讲道理?即便是过去的一对一直销,你跟人讲道理又有多少人有耐心听?何况现在直销都不愿意这么做了,干脆做起发展层级来了。

 

我说过,人在理性的时候容易对任何事物挑剔,因为你理性,对方也理性!我们都谈过恋爱,谈恋爱的时候双方都很感性,所以会忽略掉对方的所有缺点。一旦理性的时候,才会发现对方的缺点。营销就是要跟消费者谈恋爱,要充满感性!

 

可我们的很多企业为啥还喜欢讲道理?明明消费者只是口渴了要喝水,你非要跟消费者讲喝什么水更健康,什么地表水、深涧水、冰川水、含硒水、富锶水和弱碱性水,听得懂听不懂还在其次,关键是,这些乱七八糟的概念谁愿意听你絮絮叨叨地讲?

 

卖蜂蜜的会不厌其烦地告诉我,他们的蜂蜜是什么蜂蜜,蜜蜂吃什么,采什么花?在哪里筑巢,然后再告诉我,市场销售的蜂蜜是什么蜜蜂的蜜,掺杂了什么什么,吃了怎么怎么不健康啦等。

 

做茶叶的也这样说,什么维度啦、阳光啦、泥土啦,气温啦等等,他们如数家珍,总能把自己的茶叶产品,说的令我动容,好像此物不该人间有。但实际上呢?这么好的产品,企业一年的销售收入才区区几千万元。

 

作为一个营销策划人,我已经习惯了耐心聆听企业老板和营销经理们对自己产品有理有据的介绍,尽管有时候可能过誉了点,但我相信,他们的产品或许真的比市场上销售的同类产品质量要更好,但是,这又能怎么样呢?消费者又不是专家,他们无法分辨。

 

通常初次见面我不会打断对方,更不会否定对方的产品道理,但在熟悉之后或者第二第三次见面的时候,我才会告诉他们:你们要忘记自己的产品,也别试图去跟消费者讲道理,而是该了解消费者,他们究竟喜欢什么样的产品,他们在什么情况下,会不屑一切代价购买你的产品?

 

产品营销,从一开始的产品卖点到现在的品牌定位,其实我们一直站在企业的立场,向消费者讲述什么产品是好的,适合你的,我们的企业和品牌好在哪里?比其它品牌优秀在哪里,这种理性的讲道理营销,几乎贯穿我们全国的每一个企业。

 

我们从未真正关注过消费者的真实内心,不关心他们对什么感兴趣?他们追求什么?什么情况下会快乐?什么情况下会不顾一切地购买某个品牌的某种产品?与其跟消费者讲道理,不如跟他们谈恋爱!

 

十年前我就在竭力推广感性营销,一直在劝导企业和营销同行以及广告人,不要再向消费者理性地推广你的产品和服务了,赶快为消费者而改变,以他们更乐于接受的感性营销去迎合他们取悦他们。与其煞费苦心地讲道理,不如把营销的每一个策略设计得超级感性,让所有的消费者为你的产品和品牌疯狂。

 

当一群屋子里的人都在向对方表述自己的道理,只顾自己争论不休的时候,你怎么劝都没有用,不如拔出手枪对天鸣放,这突如其来的响声,会立即让一屋子的人突然安静下来,我相信这个场面在很多影视剧中常见!

 

请别再跟你的消费者讲产品道理、技术道理和功能功效道理,而是用超级感性的营销策略让他们疯狂起来、尖叫起来,让他们不买你的产品浑身难受,甚至寝食不安,人生就像少了什么似的,就像谈恋爱,一天接不到对方的信息就失落就难受……

 

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