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沈坤爆品解析:一年猛赚20亿,杜国楹的小罐茶凭什么如此嚣张?

发布时间:2019-12-19 13:08:20 浏览次数:224



中国茶业是一个非常奇怪的行业,一方面我们浩浩荡荡拥有七八万家茶叶种植、生产和产品销售的企业,另一方面,这七八万家茶叶企业一年总共才创造了350多亿元产值,而立顿一个品牌的年营收就超过了230多亿元,这一家企业在中国茶业市场竟然成就了三分之二的营收,这才有了整个行业“八万家茶企不及一个立顿!”的羞愧感。

 

中国茶业为什么会这样不作为呢?仔细分析了一下我才发现,中国茶业做的都是茶业品种而非茶叶品牌,所有喝茶的消费者,哪怕是老茶客都对普洱茶、铁观音、龙井茶、毛尖茶、毛峰以及红茶、黑茶、绿茶、白茶、黄茶、乌龙茶和苦丁茶等。

 

原来我们的八万多家茶叶企业都埋头在做“茶叶产品的品种”,一直没有一家企业能认认真真地做一个货真价实的茶叶产品品牌出来。我说这个话,可能有人不买账了,请问巴马和天福是不是茶叶品牌?是,但它们只是专门销售茶叶的“渠道品牌”,而非产品品牌。

 

那信仰毛尖、竹叶青是不是?是,也不是!因为这两个“品牌”的茶叶,都缺乏公众的可感知的产品价值,也就是说,这些茶叶产品拿在手里,没有人能够知道它的价值是多少?品味又如何?而这个行业的弊端,就被一个有营销头脑的中国商人发现了,他就是小罐茶的创始人杜国楹。

 

   1973年,杜国楹出生于河南省周口市西华县,一个普通的农民家庭。1992年,从师范学校毕业后,从事教师工作。两年后他辞去教师工作开始创业。1998年,组建天津一品公司,创立“背背佳”品牌,开启了全新的“矫姿带”品类市场,并获得巨大成功,“背背佳”至今仍是矫姿带产品的代名词。2003年,创立“好记星”品牌,开创了"英语学习机"这一新品类。

 

2009年,杜国楹离开橡果国际,创立“E人E本”品牌。并于2010年1月7日推出了全球首款平板电脑E人E本T1。E人E本正是他历经五载艰苦探索、将消费者的需求演变为科技产品的结晶,他颠覆性地定义了具有浓郁中国格调的商务平板电脑,使得E人E本成为中国商务平板电脑第一品牌。

 

2015年,杜国楹创立了“8848”手机品牌,由著名企业家王石担任品牌代言人。2016年7月19日8848钛金手机发布最新一代产品M3之际,杜国楹宣布:8848钛金手机上市一年,创下了销量10万部的成绩。

 

 8848手机的成功第一次让他感悟到,中国商务人士的购买力实在太强大了.但同时也发现,自己在手机这个行业的取胜完全是打了一个擦边球,相比于锤子的罗永浩,和魅族的黄章,自己能成功纯属侥幸,长此以往他是没有能力与苹果、华为、小米等品牌抗争的!

 

 杜国楹在思考自己以往的创业时发现,自己所做的背背佳也好、好记星也罢.或者E人E本和8848手机,都不是长久能够存活下去的,或者说,这些产品都属于短命的,所以他一直在寻找能够长足发展持续经营的产品,最终他发现了茶叶的商机。

 

有一次他去拜访一位政府官员,发现他的柜子里放满了各种各样的高端茶叶,有普洱、毛尖和黑茶,包装用料都很高档,但品牌叫什么连这位官员都不知道,反正都是朋友送的.杜国楹一看,发现都是没有听说过的品牌名字,遂开始研究茶叶行业,这一研究他就兴奋了.

 

杜国楹是个茶叶外行,但绝对是个有营销头脑的投机商人,所以一眼就看出这几万家茶叶企业所看不到的突破机会:他想让每一个喝得起高端茶叶的人都清楚地知道自己喝的茶叶其价值究竟几何?属于什么层次!所以他依然瞄准商务人士,并开始开发高端茶叶和品牌!

 

2012年,杜国楹带着自己的老团队正式进入茶业尝试做茶,对茶一窍不通的团队花了两年时间去学习好的茶叶,又花了两年时间去调试产品。一直到2016年才开始试销。

 

为了做足产品的吸引力,杜国楹邀请到全国八大著名制茶人来为他的品牌背书:林振传——福鼎白茶制作技艺传承人;张成仁——滇红茶制作技艺传承人;邹炳良——中国普洱茶终身成就大师;魏月德——乌龙茶(铁观音)制作技艺传承人,铁观音始祖魏荫第9代嫡孙;谢四十——黄山毛峰制作技艺传承人,黄山毛峰传统制作技艺第49代传承人;王顺明——武夷岩武夷大红袍制作技艺传承人,武夷岩茶国家标准主要起草人;戚国伟——西湖龙井茶(浙江省)制茶大师;林乃荣——福州茉莉花茶窨制技艺传承人。

 

杜国楹将八位大师的茶用小茶罐包装,每一罐装一种茶叶即:白茶、红茶、普洱茶、乌龙茶、毛峰茶、大红袍、龙井茶、茉莉花茶。八罐茶叶售价高达1000多元,如果按重量来计算,杜国楹的小罐茶每斤高达6250元!品牌名称干脆直接注册"小罐茶"。

 

 2017年,一条长达3分钟的“小罐茶,大师作”的茶叶广告在央视集中播放,小罐茶立刻就像杜国楹以往的产品一样快速畅销,甚至一度供不应求。截至2018年,小罐茶的销量冠绝全网,年销量达到了20多亿,真正成为了中国茶业的新贵!

 

杜国楹到底发现了中国茶业的什么商机,才促使小罐茶快速蹿红,一年时间就成就其它茶业企业几十年都做不到的梦想高度?我们来拆解一下小罐茶为中国茶业所做的贡献,或者说通过小罐茶品牌所解决的中国茶行业几千年来一直未解决的痛点!

 

在我们的日常生活中,我们总会发现,有人手提着精美包装的茶叶礼品盒到处送人,但你真不知道它值多少钱,你拿它去送给人,必须要解释一番,对方才能感知到你这个茶叶礼盒的价值。但对方也必然是将信将疑,或者不以为然。因为如果他要转送给别人,则又要多此一举地阐述这个茶叶好在哪里?价值多少?否则,对于他人来说,不就是一盒包装高级一点的茶叶吗?谁知道值多少钱,有什么层次?

 

什么叫公众可感知价值?当你看到一个人拎着两瓶茅台(或五粮液)白酒来你家串门的时候,你就知道对方对你的诚意和重视,因为你知道这两瓶白酒的价值。而如果对方拎着两瓶某个小厂家生产的白酒,或者大众普遍不认识,你也不知道是啥品牌的白酒时,你不会有这种感觉,甚至有可能会以为,对方纯粹是一种普通礼节。

 

小罐茶是中国茶业的第一个能让大众清晰感知到产品价值的茶叶产品和品牌。你今天送一盒小罐茶给朋友,跟你送一个包装华丽,但品牌陌生的茶叶,其价值认知完全不一样,哪怕这个陌生品牌的产品价格远远高于小罐茶,这就是品牌的价值认知力量。

 

尽管前一阵子媒体上狂轰滥炸地质疑“小罐茶,大师作”是纯粹的虚假宣传,因为不少媒体记者认真的算过一笔账,一年20亿的小罐茶销量,即便八个大师全年不休息,白天黑夜地加班做,一年也做不出20亿销量的产品来。

 

但不管怎么样,从此以后,中国茶业终于有了一个送礼不丢人的茶叶品牌“小罐茶”,因为谁都知道这个茶叶品牌是由8个制茶大师手工精制,一盒有八罐,每罐正好一泡,每盒售价1000多元,你买了去送礼,对方立刻就感知到它的价值,也就能获悉你的诚意……

 

小罐茶就这么成功了,一年20亿的应收让几万家做了几十年的传统老茶企瞬间眼红了……

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