发布时间:2014-03-21 09:33:37 浏览次数:2451
一、 电话或者邮件咨询
通常这是企业客户接触我沈坤或双剑的第一步,通常我在接到客户电话或者电子邮件时,在第一时间会通过彼此的沟通了解以下情况:
1、企业的核心产品?当前的销售状况(未上市的新产品除外),行业的竞争状况?以及企业自身做过的营销努力和最终效果等;
2、企业未来一年的营销目标?准备的资源?销售团队情况?以及想通过策划公司的介入,解决哪些具体的问题等等;
3、通过初步交流之后,我会通过行业资料和互联网对该企业产品所涉及的行业进行分析与思考,在适当的时间再与客户进行电话交流,然后安排下一步洽谈程序。
二、诚意邀请真实会面洽谈
在了解了基本情况之后,通常企业会邀请我或公司派员深入企业驻地,实地了解企业研发、生产、产品和团队管理等情况,倾听公司管理层的合作想法,然后针对彼此关心的合作问题进行深入交流。
三、来往的费用谁出?
双剑公司总部在深圳,而企业客户全国各地都有,无论是我飞往客户所在地,还是企业客户派人来深圳,都会涉及到具体的费用,而这也是企业客户在电话中疑惑最多的一个问题,尤其是从没有与外脑公司有过合作的中小企业客户。
这个费用毫无疑问,当然由企业客户承担。如果一个企业连邀请一个营销专家来企业进行初步诊断和合作洽谈的费用都不愿意承担,那我沈坤又怎么能相信,您已经做好了聘请专业外脑公司的准备呢?而既然什么准备都没有,我又有什么必要,非要去贵公司呢?
如果是企业客户邀请我去企业内部考察并洽谈合作,通常要提前一周通知我的助理,由助理协助我安排出行计划,然后约定具体的行程和本次出行的具体议程及时间安排。
如果是企业客户方的老板或营销总经理带骨干前来深圳双剑公司,也要提前一周与我的助理进行预约,确定我在那一天是不是在深圳总部,我助理的联系方式,会在与企业客户初次电话交流之后提供。
四、合作洽谈的具体内容
我的效谈判益很快,一般在抵达贵公司当天,了解大致的情况后就可以做出项目判断,接下来,我就会回答企业关心的诸多问题。
1、项目观点和建议:在与客户公司深入交流之后,无论合作与否,我都会针对企业的产品营销,提出我的见解和营销建议,并就我提出的观点与在场的企业领导骨干进行对话,直至双方心中有底,彼此信任。
2、合作模式:就是双剑与贵公司的合作采用哪种模式?我们通常有以下两种合作模式:年度战略合作和单项策划合作。年度战略合作就是签署一年或一年以上的战略合作;单项策划合作是指针对企业最需要解决的营销难题作为一个单独的项目进行合作,合作满意了,企业可以选择再进行其它项目合作。
3、合作内容:在彼此初步交流之后,双方基本上明确了即将合作的具体内容,即便贵公司不明确,我也会向大家阐释清楚。
4、费用收取:这一块是关键,因为很多企业与策划公司最终没有达成合作的核心原因是价格承受不了。
双剑的收费比较灵活:大公司与小公司不一样收费、市场难易度不同,价格收费也不同。但我可以告诉您底线,策划公司一般不可能低于每月10万元(全年120万)的基本服务费,低于这个线,基本上没有成功合作的可能。这个问题涉及到策划行业的隐私,我就不铺开交流。
5、费用支付方法:全年的服务费通常分四期支付,先付后做;也可以按月逐月支付;彼此忠诚度高的,还可以通过诚意交流,达成先期支付50%,与业绩捆绑50%的绩效支付方法;还有收取服务费的基础上,收取最终销售提成奖励的方法。当然,具体采取什么方法也要看彼此的洽谈过程是否爽快以及策划项目的难易度等多。
五、实质性合作的流程
1、草拟合同:在基本达成合作意向之后,由双剑公司根据双方约定的合作内容和细节,草拟一个协议,企业客户如果对协议中的某个条款有异议,可以通过电话与我交流,直至异议消除,当然也可以对协议进行纠正修改,然后将修改过的条款告知我,获得我认可。
2、签署合同:在对草拟的合同核准无误之后,企业客户讲完整的合同打印成四份,分别签署法人代表姓名和盖上公司合同章并加盖骑缝公章后,快递到双剑公司,双剑公司在收到合同之后签署法人名称并加盖本公司合同章,然后反馈给贵公司两份。
除此之外,企业客户也可以与双剑一起,特意举行合同签约仪式,签约仪式在企业客户方举行,大部分与双剑举行签约仪式的客户,都将项目启动和费用支付,设计在同一天,也就是说,合同签约仪式同时也是项目的启动仪式。具体可以彼此约定。
3、费用支付:按照合同约定的付款方式支付;通常企业客户在签署合同之后的三天之内,按照合同尾部提供的开户银行账号,打入第一期合作费用。财务支付完毕之后在第一时间通告双剑公司财务,也可以传真小票复印件给双剑财务确认。
4、项目启动:双剑公司在确认收到企业客户支付的款项之后,立即成立项目组启动项目,并向客户方提交第一个月的作业内容和计划,同时启动市场调查项目。策划项目正式启动。