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沈坤:营销战争,你拿什么打败我?

发布时间:2014-03-24 14:04:18 浏览次数:1479





营销就是战争,现在应该没有人反对这个观点吧?如果你一定要说,营销与战争不一样,那我只能说,战争要人性命而营销不需要,除此以外,营销与战争几乎相同。战争是为了利益,营销就更是最直接的利益了。战争需要人手,营销同样需要人手。一万人的大部队绝对可以战胜1000人的小部队;同样,1万人的营销团队,绝对可以把仅有几十人、几百人营销团队的小企业全部干死。

战争需要武器,营销同样需要武器;战争的武器是枪炮,营销的武器是产品广告促销;战争需要谋略,往往一方拥有高超智慧的谋略家,则获胜的可能性就强,否则就弱。这就是为什么刘备要三顾草庐请诸葛亮出山的原因。

营销在这方面更是像极了战争——它同样需要谋略——调查行业市场研究竞争对手,制定营销方案,准备营销粮草、训练营销士兵,伺机发起攻击,最后获取胜利或者遭遇失败!营销不是战争是什么?

如果真的将营销等同于战争,那么问题来了!市场中的各个企业为什么没有像重视战争那样重视营销呢?譬如,推出产品根本不是因为市场需求而是以自以为是的市场需求来推,要么就是模仿,要么就是脑袋一拍就上了;产品如果是匕首、弓箭或者枪支,那么,我们现在市场上的产品几乎都缺乏杀伤力。

产品同质化、包装同质化、功能同质化,你能从娃哈哈、康师傅、恒大冰泉、农夫山泉、景田、昆仑山等矿泉水产品中,看出哪一款矿泉水的包装能把你给迷死?会令人疯狂?没有?那说明这些匕首都是生锈的,弓箭都是断弦的,枪支都是没有准星的……

如果我们真的认同营销就是战争,那么,我们为什么在实际的营销战中,从来不懂得组建营销特攻队和销售尖刀班?直接瞄准敌人的心脏来一个一箭穿心?而只懂得一味的飞机大炮胡乱轰炸?如果你确实有钱,这种杀敌一千自损八百的狂轰滥炸也可以,但你至少要让地面部队跟上吧——强大的终端促销力。

要让对手捉摸不透,难以近身,你就必须做到武器不同、战术不同、能力不同、服装不同、子弹不同、行军路线不同……你不能让人一眼发现就小瞧了你:嘢,这样的部队能打仗?吹吧你!看着就是不堪一击的样子……

最近我就是在长沙思考小卤之约吃货集中营如何吸引女性顾客来这里消费?消费一次就会形成上瘾?因为我们里面卖的产品,市场上都已经存在,唯一不同的是,我们把分散在各种业态和行业的产品,集中到了一个店内,鸭脖子+奶茶、冰淇淋、果汁、可乐、雪碧、咖啡、热巧克力等。

但这跟吸引力无关,因为我们仅仅提供了方便。于是,我开始构思营造小资情调的店内氛围,在墙上刷上标语“一盒鸭脖,香辣一个浪漫的故事;一杯奶茶,邂逅一段往日的温情”、和“在这里,你总能邂逅心仪的美女(对帅哥说);在这里,你总能找到爱情的滋味(对美女吃货说)……”。

产品名称也开始全方位创意改变:别人叫原味奶茶,我们叫邻家女孩、别人叫咖啡,我们叫香吻一刻;别人叫热巧克力,我们叫惹火女郎;别人叫芒果汁,我们叫南国之恋;别人叫草莓汁,我们叫甜蜜之约……

我还想在店内墙上为女性开辟一个留言板,我会率先写上几句,譬如“张军,你特么的给我回来!!!”不过,谁也不知道张军是谁,但一定知道,这个留下纸条的女孩一定是失恋了;又譬如“我会永久在这里等下去,因为我知道你是吃货,哪里有好吃的,你一定会闻香而来……”不用说,这是一个痴情的小伙子,在小卤之约吃货集中营等待他心仪的却不知去向的女人……

只有当你与众不同,才能杀对手一个措手不及。当小卤之约这样改变之后,尽管它也在卖鸭脖子,但绝味和周黑鸭绝对不会在意;尽管它也在卖冰淇淋,但哈根达斯肯定不会重视;尽管它还在卖奶茶,但COCO、大卡士也不会关注;

尽管它还有咖啡,相信星巴克绝对不会把它当做自己的竞争对手,而小卤之约就这样,以牢固吸引女性的力量,悄悄滴蚕食着上述品牌,这就是与众不同的战术,你叫偷袭也好,侧击也罢,总之,它乔装行军,匍匐前进……

营销是战争,那我们的营销人就是我们的作战部队,是战士!小卤之约是一队由90后美女帅哥组成的战斗部队,他们是突击队和特工队,所以他们喜欢用暗语和手势——另类的服务用语和情趣化的产品介绍,彻底将绝味周黑鸭们甩在身后……

营销就是战争!战争就必须占据有利地形!于是,小卤之约的开店战略计划出台:第一战略要地——城市步行街、机场、高铁、长途汽车站和大学城!第二战略要地——大型购物中心店中店或寄生店、大型CBD和大型中高端集中住宅区!

无论你怎么想,我始终将营销当成战争,我就是躲在幕后的军师或者谋略家,我擅长运用横向思维创新技能,帮助我的雇主剑走偏锋出奇制胜,我不喜欢动用飞机大炮,但特别喜欢用尖刀,杀敌于无声。

对于我来说,雇主的利益如同战场的士兵——生命诚可贵,我绝对不搞硬碰硬的拼刺刀,但一定会悄悄地偷袭你,也许将在睡梦中的你无声地干掉——我要确保我方的零伤亡(不能浪费雇主的钱)!!!

假如营销就是战争,那么营销同样讲究出奇制胜。前几天我与内蒙的一个乳业客户在交流奶粉行业,我说我不了解这个市场,但我感觉所有奶粉包装上都是草原和奶牛,而婴儿配方奶粉的包装上则100%是胖嘟嘟的婴儿和靓丽的妈妈,那我沈坤就会创造中国第一个性格奶粉、魅力奶粉和气质奶粉,我的包装上绝对不会出现草原、奶牛或者婴儿和妈妈,我绝对会让所有人惊喜地尖叫:啊?奶粉怎么可以这么做呢?

无论我进入哪个行业,我都会选择对手进行较量,我的目的就是干掉对手!我的词典里绝对不会有共赢这种虚伪的词语,如果营销就是战争,我绝对不会有善心和手软,如果有机会,我会对整个行业开炮,让自己的雇主有机会改朝换代称王称霸!

我不是诸葛孔明,他擅长运用自己掌握的知识进行谋略,我却喜欢用横向思维创造无限可能。司马懿上孔明的当时因为孔明太了解司马懿对自己的了解,所以破格弄了一次“险”而赢了空城计。而我的营销策略任你是司马懿和诸葛孔明再世,也猜不透我的出招,因为我的横向思维已经出神入化,无招声有招了。

你们统统在逻辑轨道里,而我一直在横向思维中,早已化有形于无形,融于万物之中,你用4P、定位、USP等乱七八糟的过时理论,又习惯性地用广告促销狂轰滥炸等低级的手段怎么跟我竞争?你进入不了横向思维,又如何能打败我?

 


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