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沈坤:这l两个产品太有亮点了,但它们真的会畅销吗?

发布时间:2017-08-18 01:22:26 浏览次数:820



今天再给大家敞开心聊聊营销策划项目上的事,我不像其他策划专家,总是把策划过程中的项目弄得神神秘秘的,在讲究分享精神的互联网时代,策划公司的策划过程其实也可以公开的,只要不涉及容易引发不利于竞争的商业机密。

我于2014年不小心患上慢性湿疹,医生说我免疫力偏低,加上经常熬夜和深圳的重湿气环境,希望我在服用中药调理和外用药膏的同时,食用一些能提高免疫力的营养滋补品,等待自身的免疫力提高了,体内的湿气自然就会排出,皮肤表面的湿疹自然就会痊愈。

当时我对医生的话没怎么在意,因为我曾经使用过一种激素药膏,感觉上有明显的消退,所以就特别信任,一味使用该药膏,期望能将患了多年的湿疹顽疾治好,所以除了遵照医嘱忌口以外,我没有对身体做营养滋补方面的调养。

今年6月份,我经由海南一位好友的引荐,知道了一种可以萃取草本植物精华当营养饮品的家用电器产品,及至深入了解的时候才发现,研发并生产这个产品的企业是我12年前策划服务过的老客户,即深圳市兆福源科技有限公司,而创始人李总就是我通信失联多年的老朋友。

在与刘总见面的时候,他发现了我身上严重的湿疹病症,就建议我试试他的产品——极萃草本萃饮机,就送了我一台萃取机和两个月用量的灵芝、虫草和茯苓等药食同源的原料包,让我每天早晚萃取喝一杯试试,然后再谈如何帮他策划这个产品的事。

说实话,一开始我并不相信李总对这台机器的功能和饮品功效的介绍,因为我的职业使我见得太多过于迷信产品的企业客户,如同孩子总是感觉自家的聪明。我总觉得,消费者认为产品好才是真的好。

我爱人王宏听说喝这种由灵芝、茯苓枸杞等植物萃取的饮品可以提高免疫力和美容,就特别有兴趣。她按照说明书学着操作,没想到机器几乎是全自动的,只要根据语音提示按钮即可。

她每天晚上10点左右给我萃取,半小时后她就把一杯冒着热气的萃取液端到我的电脑桌上让我喝。我开始以为会很苦,但喝了之后发现口感就像普通的茶水,一点也不苦,而且还有很浓郁的植物香味,感觉饮品中很有料。

如今一个半月过去了,我脸部的湿疹已经全部康愈了,尽管有其它药物的配合,但我相信,我的免疫力提高肯定是一个重要因素,而每天一杯萃取液应该是起到了核心的作用,因为自从开始喝萃取液之后,我的睡眠好了,工作的精神状态也非常好。

我知道李总对这个产品倾注了他全部的心血,从开始研发到市场测试,再到产品的销售和药食同源原料的有机选择。但我了解他,他和他的团队毕竟是技术和生产思维,对营销的驾驭不太专业,这台产品的营销策划早晚会落到我的手上。所以我要全方位了解该产品。

于是,上周开始,我就自己动手萃取:拆开植物料包,配以枸杞和红枣;给机器注入矿泉水(为了确保营养,我特意买来大瓶的天然矿泉水,专用于萃取),然后开机,按照语音提示操作步骤。启动后我就在电脑上写作或者思考。半小时后,机器会自动提示“萃取结束”,然后我把机器里的萃取液,注入到杯子中,边喝边工作。

两个月来我已经习惯了每天萃取植物液,我甚至把它当做茶来喝。但我知道,这饮料的营养价值绝对不能与茶叶同日而语,尤其是灵芝、虫草、人参和天麻等这些参茸产品本身的价格和价值。

我直觉这是一个具有独特价值的创新产品!我想,要是每一个家庭都能配一台这样的萃取机器,我们就不需要吃那些乱七八糟的保健品了,因为所有的保健品都不是原生态的,而是根据中西医配方复合的,甚至添加了很多药物成分的。可以这么说,这世上没有什么保健品(尚不辩其原料成分的真伪),比原生态的草本口服液更有营养价值的了。

我做虫草酒的时候就了解过冬虫夏草、灵芝和人参等天然植物的药用价值,很多生物工程师告诉我,靠传统的煲汤、煮食和泡食虫草、灵芝和人参等药食同源的珍贵滋补品,其吸收率仅为1%。但我们除此之外也没有更好的食用方法。

据创造这台萃取机器的研发专家姚工介绍说,极萃机是将大型工业萃取设备微型家庭化的结果,它的SWE真空多态全营养精萃法是结合现代前沿科学技术,运用真空破壁方式再结合爆、滚、抽、冲、蒸等五法同步快速提取本草全营养精华的一种创新型技术;

用它萃取的高浓度本草活性原液精华,可直接饮用,其有效成分吸收利用率能达到90%以上。同样一副中药,萃取的药物浓度和药效,是普通熬煮的三倍之多,且没有了原来熬煮中药的苦涩味,因为萃取的是在非高温的无氧模式下完成,有效成分释放彻底且没有被破坏和氧化。

在亲身体验之后,我对这个产品充满了信心,觉得它是我最近几年遇到的比较有亮点的产品之一。但我知道,好产品未必好卖。即便消费者信任该产品的功能功效,但依然要面对改变传统营养滋补习惯的难题,而改变习惯是一件非常艰难的事。

出于对双剑策划和我沈坤的信任,201776日,深圳兆福源科技有限公司与双剑破局达成了营销策划的合作,并启动了项目。用李总的话说:我相信你沈老师一定有能力会给这款创新型产品设计出一个有效的营销方案的。

说是这么说,但真做起来可没这么简单。首先我要做的是这款产品的基础策略打造,能不能让消费者一听就对它产生强大的关注和兴趣?甚至产生强大的购买欲望?这就涉及到产品品类名称的创意设计和品牌名称的消费群对应性。现在的品牌叫“极萃”,从理性角度来说还不错。但如果与产品名称“萃取机”或“萃饮机”连起来叫,则有两个“萃”字,很拗口,也不科学。

其次是卖给哪类人?女性?男性?还是中老年人?或者干脆直接瞄准对健康有明显需求的家庭?如果锁定了,我就要给他们提炼一句能影响他们购买的品牌主张,这个主张就是倡导新饮养方法来赢得家庭健康的必然信条。

接下来是销售渠道问题。按照传统的营销思路,这台机器可以在以下三类售点销售。一是营养功能类:药店、参茸店、保健品店、养生店、中医门诊等;二是电器店、生活用品店、母婴店、高端会所和美容院等;三是网店。

通常营销策略的设计思路有两种,一种是在容易接受该产品的消费群体经常购物的渠道售点,或者产品有足够多的能见度,产品曝光度多了自然也会带来销量;另一种是产品在哪类渠道售点卖不重要,只要产品和品牌的引爆信息具有足够强大的吸引力和覆盖度;

前一种是不需要创造性策划,只要凭借丰富的保健品营销经验就可以把产品快速铺向市场,但能不能产生销售则未可知,毕竟这是一个全新的产品,而且是一个锦上添花型,也就是非刚需产品。而后一种却需要强大的策略创新能力,一出手就能引发消费群体的积极响应。

这后一种思路,其实已经引出了营销策划的第三板块,也就是强大的消费者购买理由,和把这一理由传播给更多消费者的品牌引爆了,也是我必须要思考的问题,尤其是,在企业没有几百万、几千万乃至几个亿投入广告传播的时候,这个引爆策略就必须要做到“四两拨千斤”的效果,而这种近乎于异想天开的低成本高效策略,绝对不可能在传统思维里找到。

这就是我最近在思考的问题。这么一款明显有很多亮点的家用电器(营养机器),但在营销上却有太多障碍。如同用高级酱香型白酒和近100根虫草的药用原液合成的虫草原浆酒,面临的到底是卖白酒+虫草(附加值),还是卖虫草的养生价值+好酒的艰难选择;前一种针对的是喜欢喝高端白酒的人,后一种却是对健康有明显需求的人。

目前这台萃取机器是市场独家,网上卖的破壁和萃取机则是最普通的,萃取方法也是传统低效的,完全不是一个专业等级。它的市场零售价是5999元,但据李总说,只要购买满6000元的灵芝等珍贵草本原料,则可以免费赠送机器。我觉得这个方法还是蛮有吸引力的。

最后,我想顺便做做好事,在双剑的新营销方案推行之前,如果有哪位朋友需要购买或者了解极萃萃取机信息的,可以拨打深圳兆福源科技有限公司李总的电话:13509636822,也可以与我沈坤联系。

如果你打电话的时候说明是从本篇文章中获取产品信息的,或者说明是我沈坤横向思维的朋友,则可以获得巨大的优惠,但为了不使现在的经销商产生误会,所以具体优惠价格不在这里公开。优惠期限,仅仅在新方案推行以前有效,有兴趣的朋友联系一下!

目前,关于这台萃取机器的营销策划方案正在撰写中,我为这台机器创意了三套完整的营销思路,目前还在突破第四套,也就是颠覆创新价值较高的策略。在此期间,各位有好的营销想法和建议,也可以在文章后参与讨论,如果提供的建议被采纳,则必然有重奖。

 

2017年7月6日启动的深圳兆福源科技极萃品牌萃取机产品的营销策划项目,至今虽然已过了一个月,尚未满一个半月。按照我的策划习惯,一个策划项目的方案提交起码是45天,复杂一点的项目可能要超过60天时间才能完整提案。

8月2日启动的物流策划项目,就由于我第一次介入这个行业,加上项目又涉及到零担货运的高配载计算技术,所以我向客户要求提交方案的时间不能少于两个月,因为我需要从陌生到熟悉,从熟悉到沉浸于其中,到最后形成自己的独立思考和观点,这个过程两个月不算多。

但萃取机项目的速度已经提前了,因为我对这个行业和健康消费者市场了解较多,同时对深圳兆福源科技的这款萃取机产品的了解也有一段时间了,最早是从去年上半年就开始涉及。加上这家公司又是我12年前就服务过的老客户,董事长又是我沈坤的朋友。多种因素使我耗在项目上的精力和心血较多。

前几天我已经在平台发布过有关极萃萃取机产品的相关情况,那时候我告诉大家方案正在成型中。因为我通过运用横向思维,一下子诞生出了五六个营销新思路,能够成型方案并可以落地执行的就有四个。四个方案的ppt,四个各自不同的策略,需要具备落地的策略性,需要多少时间才能完成呢?

在充分完成了各个策略的论证和深思熟虑之后,我开始着手撰写方案制作ppt。第一个方案我用了两天,第二个方案我用了两天半,第三个方案我却仅仅用了两个半天和一个晚上的通宵。本来还想接着完成第四套方案,但个人精力实在吃不消了,就像我跟我爱人撒娇时说的:我大脑透支过度,需要休息……所以,我决定暂时先把这三套方案提交给客户。

昨天晚上,兆福源李总给我打来电话,跟我沟通平面设计公司的合作问题,问我是不是等我的方案提交以后再说?我想了想就告诉李总,干脆本周五给您提案吧,方案一共有四套,目前成型了三套,第四套下周再说!李总一听就高兴了,并确定周六提案。

一个策划项目,为什么要做N套营销策划方案呢?在2014年以前,我的横向思维尚不够熟练,基本上与其它策划同行一个样,每一个策划项目也就给客户提交一个营销策划方案,但方案的质量必须有足够的自信。

2014年以后,尤其是2016年以后,我的横向思维创新能力开始凸显,每次只要开头脑风暴会,我总能爆发出很多颠覆性的创意,有时候一个下午的头脑风暴,竟然能产生几十套创新思路。

在实战营销策划项目的创意中,我基本上能够保证的至少是三套各自不同创新效果的策划方案,而且三套方案的创新程度一套比一套强。通常我都会给客户选择,客户选择哪套方案,我们就执行哪套方案,譬如给北京活力氢源饮品公司的提案就是三套,客户选择了其中的一套,其它两套,我会将商标注册保留下来。

我已经不习惯于做一套方案,然后去说服客户执行的传统做法了,横向思维不同于传统的逻辑思维,逻辑思维是我们找到好的方案了,思维就停止了,我们要做的就是把方案做出来就OK!而横向思维则不同,我可以把A方案放一放,继续拓展出B方案;B方案做好了再搁置,继续向前探索,则就能创造出C方案和D方案。

很多人不了解横向思维,以为它就像昙花一现的“互联网思维”,是一种理念性思维。只有我知道横向思维是一种强大的创造性思维,它可以给我带来无穷尽的新思考,如果做营销策划,我则可以用它来帮一家企业做出几十套方案来,这是何等惊人的创造能力啊!

当然,企业也不需要那么多方案,好的方案一套就够了。但是,当我做成多套方案的时候,企业就可以从这些方案中看出我的营销思考轨迹,也可以看出企业所处的市场,究竟有多少种竞争方法,也就预先有了更为精准的选择性和竞争警惕意识。

譬如这次兆福源科技策划项目中的三套方案,都是一环扣一环的,A方案是在企业现有运作思路基础上的创新延伸,而B方案却是在A方案基础上的进一步向前创新;而C方案则更进一步,诞生了全新的商业模式,给企业带来了新的思考。

有价值的是,这三套方案都可以独立执行的,但却又有着内在的关联基因,甚至可以通过三套方案的拆装和组合,就可以形成完全独立的第四套方案。我这么做的原因其实就只有一条:给企业更多的市场选择和策略选择,这样企业的营销战略思路就会更为宽广。

这些方案中,有的是传统营销思路的创新运作,或者说是精细化化运作。传统营销思路不是不好,而是有些企业做法太粗糙,不够精细,所以很难撼动消费者。将传统思路做深做透做精致,同样也是一种创新。

而有些方案则已经开始脱离传统营销范畴,涉及到企业商业模式的部分改变或全部改变,如果我只是提供一个方案,会让企业很迷惘,到底要不要执行?而提供多条思路则可以让企业左右权衡,尤其是自身资源的匹配和外部市场的驾驭能力。总之,方案越多越好,更多选择和一个选择的比较结果,孰优孰劣(连)傻瓜都知道。

无论兆福源最终执行了哪套方案,在方案的保密时效一过,我会将完整的原始方案ppt给大家分享,看看一个策划项目为什么会诞生这么多营销策划方案,而每个方案之间的创新距离究竟有多远,执行起来究竟有多少难度,喜欢营销策划和关注横向思维的朋友,你们有福了,更多横向思维创新营销策划方案,将源源不断地与你们分享。

我之所以喜欢营销策划这个职业,就是因为它是一个绝对让人烧脑但又感觉非常有趣的职业。当我把三套方案的全部ppt撰写完毕,配上某些创意的平面设计,然后做一次自我欣赏一般的浏览时,那种感觉会很过瘾,不是一般人能够体验到的……

 

 

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