发布时间：2014-03-24 14:50:23 浏览次数：8292
随后经李总引荐，我在深圳机场见到了格林格电器的创始人余董事长，虽然我们在机场最多聊了一个小时，但印象深刻，因为余董事长是一个技术性老板，他跟我讲了很多新奇有趣的技术创新故事，而格林格电器公司目前正在经营的一款创新性抽油烟机，就是余董事长自己研发的新产品。
当年12月，我们达成了合作。项目启动以后，开始了对格林格自主创新产品的深入了解，同时也展开了以方太、帅康、老板和华帝四大品牌为核心的抽油烟机市场调查，获取了第一手市场资料。
通过与企业技术人员的沟通，我才知道，当时市场上销售的所有抽油烟机产品，其技术原理就是倒装的电风扇，吸烟方式也是垂直型的，这是直接从西方技术引进的产品。西方饮食习惯都是油煎，且食用油质量好，因而油烟比较少。
而中国的饮食习惯却是爆炒，所以这种油烟机根本无法吸净油烟，于是，大部分家庭的厨房墙上、灯具上、油烟罩上都是油渍，而空气中更是弥漫着烟雾。
那么格林格的油烟机有什么不同呢？这是一种运用旋流技术设计出来的新型油烟机，它没有电风扇，而是一根根带有网孔的管子，当管子旋转起来，就会带来强大的风力，而外面一层网孔的管子，旋转时就会将油和烟进行分离，油被直接分流到储油壶中，而烟就被旋转管子带到通气管中，直接输出户外。
由于不需要电风扇，这种旋流油烟机，就可以侧斜安装在灶台背面的墙上，使用中碰头的弊端完全被避免，同时油烟吸净率大大提高，厨房的墙上不再有随处可见的油烟污垢，更为重要的是，厨房的空间视觉效果也更宽敞！
为了证明这种油烟机的强大功能，余董事长带我到企业的食堂，在食堂外的油烟机户外通风管道口，余董和技术人员让我用手在通风管道口摸一下，说，如果摸到油腻感算他们输，结果，我真的没有摸到任何油腻感，只是铁皮质感！然后技术人员告诉我，因为通风管道出来的都是纯烟，说明这种抽油烟机的油烟分离功能特别强，不像传统油烟机，油和烟全部往一个通风管道跑，结果两者都跑不干净……
随后，我将这种全新的油烟机产品命名为“深附吸”油烟机，并将旋流技术，设计成独特的徽标，当成优质技术和优质产品的证据，标贴在产品上，与其它油烟机产品进行区隔；同时提炼出产品的卖点“油烟吸净率98.7%”，广告语则是一句更口语化的产品亮点宣誓“爆炒辣椒无呛味”。
这还不算，我还让技术人员从市场上买来老、方、帅、华四个品牌销量最好的油烟机，送到第三方权威检测中心进行油烟吸净率检测（即一个立方空间的油烟吸净率指数），几十个产品的检测结果均为60%—68%之间，也就是说格林格的深附吸旋流油烟机的油烟吸净率，比强势品牌的产品远远高出了30个百分点！
有了这个有力的产品质量证据，我就开始构思如何将这一全新亮点的产品在全国市场引爆的事件营销方案。后来在媒体朋友的帮助下，决定状告国家行业标准制定单位来引发舆论和事端，因为油烟机行业的整体标准过于低下，现在已经有企业突破了传统行业标准，将油烟机的行业油烟吸净标准提高了30个百分点，如果依然让这些低质量的产品在市场销售，岂不对消费者带来伤害？同时也不利于行业发展。
告状信，将以公开信的方式，将在全国90%的新闻媒体和财经媒体发布，同时对油烟机四大家族的低质产品进行软文攻击，迫使四大家族放弃低质量产品的生产和销售，转而进行产品技术升级，而格林格电器也愿意将自己的核心技术无私开放给行业企业，这一方面显示了格林格企业的大度，为赢得品牌美誉度打下基础。而格林格的目的就是想借此机会，赢得品牌知名度和产品质量美誉度的双双提高！
一切准备就绪的时候，意外的事发生了，2008年5月12日，汶川发生8级地震，造成69227人死亡，374643人受伤，17923人失踪。汶川地震是中华人民共和国成立以来破坏力最大的地震，也是唐山大地震后伤亡最严重的一次地震。一时之间，举国哀悼，几乎所有媒体都被抗震救灾的新闻所覆盖，事件营销的计划落空！
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我们立刻修改计划，期望在抗震救灾事件结束以后再启动，这样几个月过去，到了这一年的八月份，第二十九界奥运会在北京开幕，这是中国首次举办奥运会，媒体再次被奥运会开幕式和后来紧张的赛事所覆盖，显然这个时候引爆事件营销不明智，效果也会大打折扣。于是，这个原本火药味浓郁的事件营销方案，因特殊情况而只能搁浅。
于是，我只能将策划的焦点进行战略转移，不再寄希望与媒体舆论的影响来带动品牌知名度的提升，而是专注于终端力量来提升销量，毕竟我们的产品实力是显而易见的，不足之处就是格林格这个品牌的知名度与四大家族不能相提并论。所以，我就采取“赤膊大战”的方式，让格林格和竞争对手都脱下品牌外衣，在产品层面进行肉搏战。
因为对于消费者来说，品牌就是产品的外衣，知名度高的品牌产品外衣，就是金属的外衣，而品牌无知名度的产品，其外衣就是粗布衣服，如果在品牌层面，也就是穿着外衣比拼，显然粗布外衣就不具有优势，消费者也不会欣赏你。所以，唯一公平的竞争方法，就是大家都脱下品牌外衣，直接用产品进行较量，这就叫赤膊大战！
我的具体做法是，首先，要寻找自身产品优于竞争对手产品的证据，而且这个证据要具有权威性。于是，我找到第三方权威检测证书，把四大家族的每立方油烟吸净率指标，包括它们的不同型号产品，与格林格电器的产品检测数据，复印放大，然后塑封好以后，发给经销商，要求他们将这个塑封的产品性能指数比较表格，挂在每一个销售终端醒目处，供消费者查看！
其次，在KA卖场门口搞促销活动，促销活动的形式就是搭建一个临时厨房，用自己的油烟机产品做当众试验，试验的内容就是“爆炒辣椒”，让消费者自己动手，站在炉灶前正常操作，如果能闻到辣椒呛味就算我们输，然后赠送一台抽油烟机，或赠送等值的人民币。操作者旁边还站有两位消费者监督，以免操作者为了奖金而故意说谎！
活动前期，我们也设计了一定的预热宣传，以小区精准投递方式，将这一现场测试事件搞的很隆重！在成都测试成功以后，就将这一终端活动全国复制。于是重庆，南昌、长沙、南京、上海、北京乃至西宁、乌鲁木齐等城市，都全面复制。
由于有了成都的样板，各城市经销商也都经过了培训，所以效果很好，各地销售都传来捷报。通过三年的努力，终于改变了市场格局，由原来主动搞活动促销推销产品，发展成了消费者纷纷自动上门，选择性求购的喜人局面。
从此，这个从不在媒体做任何广告的格林格电器，其抽油烟机产品的销量就噌噌地往上猛涨，从2007年的三千万，到2008年的两亿营收，2010年突破了5亿元。以后，每年保持40%的增长速度，2013年的时候已经达到10亿营收。
随后，格林格广东公司成立，专注于生产，于是，与抽油烟机一样专利技术的煤气灶等厨房产品如格林格专利技术涡轮增压灶和格林格整体祥云红消毒柜，及格林格多款全新技术的热水器产品等一一闪亮上市，并一如既往赢得消费者的推崇！
2013年，余董事长在微信告诉我说，格林格要上市了！我听了特别高兴，终于看到自己服务过的企业，能迈入高速发展的轨道了！2014年12月1日，四川格林格电器有限公司成功挂牌上海股权交易中心，企业经营也更规范，余董事长也有了继续进行技术研发其它新产品的时间……
总结：计划没有变化快，我算是深有感触！但我们将对手的软肋抓的比较准，同时也摸透了消费者“想买一个高品质但价格优惠的油烟机产品”的心理；其次，提供的产品质量证据确凿，当然，更为重要的是，格林格产品的技术和质量，确实让消费者尝到甜头，于是形成口碑相传，促进了品牌知名度的提升和产品的销量增长。
