名流电器集成吊顶策划案例

发布时间：2014-03-24 14:51:36 浏览次数：5120

【项目背景】名流电器的集成吊顶项目，其实一开始双剑并不愿意合作的项目，因为浙江企业家有一个相同的问题就是做事十分挑剔，但思维又很传统，在某种决策上比较自我。名流电器的徐总性格也是如此，一方面说自己不缺钱，但对沈坤老师的最低报价却一再的讨价还价，当时双剑其它项目都在紧张的执行中，所以，没有立刻承接下来，一直拖到过2011年的年底，徐总又在此飞到深圳，沈老师看着徐总的诚意以及该企业的实际情况，同时出于对未知领域的探索兴趣，才最终以特别优惠的价格在年前签下了协议。

在策划中，与名流电器的沟通也存在一个很大的麻烦，企业方包括营销团队的营销思维非常传统，总觉得别人的产品诉求比较好，但自己又说不上来好在哪里？对双剑的创新策略心里一直没有底，一开始既不拒绝，也没接受，总说跟朋友再商量商量，导致方案提交一两个月后都没有顺利进入第二步的方案执行。

    一、洽谈合作

2011年上半年，我参加了由工信部和浙江省企业管理中心联合组织的“中小企业家品牌突围”杭州论坛，并在论坛上作了题为《破局创新，无限可能》的演讲，当时会场上有400多位来自各个领域的企业家和营销经理人，在我演讲结束后，就被浙江奇力电器的老板给接到了该公司，这是我第一次接触专业生产“集成吊顶”产品的企业。通过与该公司管理层的沟通以及产品和厂区的参观，获得了对集成吊顶产品及行业的初浅认知。

说来也巧，与浙江奇力电器最终因为价格原因没有达成合作，而到了下半年，我接到了浙江名流电器总经理徐迹先生的电话，在电话中，我们初步沟通了关于集成吊顶行业的现状与发展，随后约定双方真实会谈的日期。之后大约过了半个多月，也就是快接近年底的11月份，徐总专程从浙江飞来深圳，与我在双剑的办公室做了整整半天的深入交流。徐总很年轻也很健谈，对营销策划江湖也很了解，包括营销策划领域的几个专家如叶茂中、路长全、李光斗、朱玉童、何慕等，包括他们各自策划的案例等都如数家珍，这说明这个徐总是有备而来。

“既然您这么了解策划行业，双剑又比您所熟悉的那几家策划公司的规模要小，您为什么还要选择与我合作呢？”在谈完正事之后，我这样问他。“我选择策划公司不是看对方名气有多响、员工人数有多少，而是看策划公司的创新能力和公司的核心人物能否亲自操刀策划项目等，我刚才说认识的那几家公司的老板，绝对不会亲自操刀为我这个小企业做项目，一定是由下面的员工来做”他说，“我不想找这样的公司合作”。

考虑到对方的虔诚和对双剑的信任，我破天荒地以低于运作成本的价格达成了双方的合作，考虑到公司利益，双方在合作协议上达成了与销售业绩进行捆绑，达标后享受一定比例提成的方式。2011年12月20日，项目正式启动。

二、市场洞察

项目启动以后，我立刻带领项目组成员，深入企业和市场一线，通过内诊外调，了解集成吊顶这个行业的现状以及可能突围的爆破点，通过近半个月的市场走访，我们发现集成吊顶是一个很奇怪的行业，奇怪是指这个行业的企业都是叫电器公司，行业的归属可以是电器行业，也可以是建材行业，这个行业也是属于非常小众而且是刚诞生没几年的新行业，据我们调查，行业做得最好的也就一个多亿，其它厂家几乎都在2—5千万元左右，应该说，这是一个盘子相对较小的行业；

其次，这个行业的企业品牌名称几乎都是克隆其它行业的，如友邦、樱花、海尔、荣事达以及新飞等，但其实质跟这几个原品牌一丁点关系都没有，要不是经销商介绍，我还真以为是这些著名企业都进入了这个行业；另外奇怪的是产品，所谓集成吊顶，也就是说，通过吊顶材料和工艺，将房间里所需要的照明、排气、取暖等功能一网打尽，难怪所有生产集成吊顶材料的企业都叫电器公司；

而在集成吊顶产品组合上，大部分企业的本质是组装，譬如取暖和照明两用的浴霸是一个品牌，照明电器又是一个品牌，排气扇又是一个品牌，唯一自己生产的其实就是吊顶材料，只有个别企业才能通过OEM达成统一的品牌名称，可行业经销商和熟悉内情的消费者，还是知道这些电器的生产厂家，由此最终导致不少消费者在选购集成吊顶材料时，指明浴霸要用什么牌子的，照明要用什么牌子的等。这又有点象定制了。

产品的销售终端，又集中在大型建材市场和装饰材料市场，有的在电器部位，有的在建材部位，专卖店里大部分冷冷清清。通过对消费者调查发现，集成吊顶的装饰用途几乎就局限在厨房、浴室和阳台三个地方，很少家庭会将集成吊顶运用在客厅和卧室里，这也导致这个市场无法扩大。 

三、名流电器

名流电器是1995年创立的，与众多集成吊顶企业一样，最早也是从事浴霸等电器产品的生产和销售，后来自然而然进入了集成吊顶行业，所以相比于其它企业，名流的优势更为明显，那就是，企业自身完全拥有100%的配套电器生产能力，再加上金属吊顶生产水平，几乎达到了行业内极少数的独立生产能力。

但很遗憾，由于各种原因，名流的年收入一直徘徊在几千万元，无论如何努力，就是突破不了亿元大关，这也是徐总寻找专业外脑公司援助的原因。通过内部诊断我们发现，名流电器的经销商也不稳固，经销商的实力和能力也相对比较弱小，也就是说，现有的经销商体系根本无法为名流创造一个亿的销售业绩，这是我们在调查中发现的一个很严峻的问题。

其次，虽然名流的产品，因为全部独立生产完成，其质量可以得到控制，但是，在产品的策略包装上，未能将这个优势表达出来。再则是企业的营销队伍，人少不算，且缺乏必要的战斗力，企业也未能从战略角度给营销队伍设计相应的个人发展平台，导致销售人员的销售力薄弱，这也是一个非常要命的问题。

名流的品牌影响力，在整个行业内属于三流，只有在行业和经销商层面略有影响，对于消费者来说，这完全像一个陌生的小品牌，因为其它品牌如樱花、美菱等，尽管是假冒的，但消费者却非常有认知。产品、渠道、人员、品牌和传播，几乎每一个环节都出现了这样那样的问题，这对于双剑来说，是一个绝对严峻的考验，因为对于名流，也不单单是一个点上的策划，尽管系统的策划也是由点及面地展开的。我决定，由产品入手，系统解决名流的营销难题。

四、产品策略

我在《你的产品是尖刀还是盾牌？》一文中有过阐述，只要市场中拥有两个以上相同产品的竞争者，你的产品就必须要有独特的差异点，因为同质化的产品，会使消费者把质量的参考榜样移植到品牌影响力上，也就是说，如果两个品牌中，有一个品牌的影响力比你强，那么你的同质化产品的销售力就被有影响力的品牌给打压下去。

如果要解决名流的营销难题，将它的产品设计成对消费者具有杀伤力的尖刀产品，是必须要走的第一步策略，只有这一步策略走好了，才能更顺利的走好其它几步。

但是，通过对集成吊顶产品完整的了解之后才发现，要对多个单独产品组合而成的集成吊顶进行质量方面的标准提炼显然很难，看上去消费者购买的是金属吊顶材料，但实际上消费者购买的是一个吊顶的总成，如果我们模仿其它集成吊顶企业的做法，把卖点集中在吊顶材料的质量上，譬如“自清洁”、“耐清洁”等，显然不妥当，首先，金属吊顶材料基本上同质，就是一块面板，如何能达到自动清洗？很容易产生消费者疑问，其次，将卖点集中在一个产品的层面上，势必让消费者对其它配套电器产品产生疑惑。

四、五个人一组的小分队，你是想让人记住勇猛睿智的领队呢？还是记住每一个队员各自的特色能力？答案肯定是前者，这就是当前集成吊顶行业普遍的做法，将卖点集中在吊顶材料而不是某个电器配套产品，尽管在终端，经销商们也会告诉你，他们的配套电器是什么什么品牌的，质量如何如何等。

针对名流电器的产品质量以及配套生产工艺，我觉得，采用上述两种方式创造消费者记忆点都不适合名流电器或者说，都不是最好的选择，我的目的是要让名流电器的集成吊顶产品，形成一个团队符号，让消费者记住这个与众不同的团队，而不是领队或者其它队员，这就要求我们挖掘集成吊顶全体成员的共性特点，使其成为整个团队的记忆点。

从产品出发，我们很难找到可以涵盖的质量名称，我们只能把思维延伸到消费者身上，消费者是如何考虑的，也就是说，站在消费者的立场，我们如何看待集成吊顶产品的质量的。后来我们经过反复征询和论证发现，消费者其实不关心你的吊顶板是什么牌子，配套电器又是什么牌子？他们在意的是每个产品之间的关系以及最终的质量保证。

我们只得再派出两名策划师，深入到名流公司，在此严谨地审查了名流电器每一个产品的生产工艺和质量水准以及相互之间的关系，然后通过创意风暴会议，解决这样一个问题：如何让消费者相信，名流的产品与其它品牌的产品不同，是整个行业质量最高的产品呢？我们需要一个概念，一个可以涵盖全部产品高质量信息的概念。最终，我们诞生了“全质控”三个字，初看这三个字，感觉很普通，但仔细拆解，还是发现其中内涵的张力，因为单从“全质控”三个字的本来意思，就能向消费者传递一个简单的信息——“全面质量控制”，但这同时也是名流电器的一套产品质量工艺，产品属性和形态可以不同，但质量却必须是一致的。我们决定将“全质控”提升到名流品牌的战略高度来推广，而不仅仅将其当做一个产品的卖点，而是通过全质控，名流真正做到“全系统原厂品牌精配电器，光气暖美饰装备一统天下”的效果。

全质控电器：声音最低、光照最柔和、取暖最快速、换气最彻底、使用最节能。全质控吊顶：最美观协调、装饰感更强、耐用性更强、布局最合理、搭配最到位。只有名流具有“全质控”这个美饰装备。2012年，名流将——

以“全质控”态度，严密控制每一个品质细节；

以“全质控”力度，冲击整个市场；

以“全质控”高度，左右整个行业；

以“全质控”角度，树立产业标准；

以“全质控”速度，给集成吊顶行业来一个一统天下！

名流电器品牌定位：中国全质控集成吊顶开创者

品牌定位的传播语：美饰装备 一统天下

名流电器的广告语：集成吊顶，我要全质控

名流电器产品卖点：非杂牌组装，100%原厂精配电器

名流电器品牌形象：一群美式装备的海军陆战队

美观的装饰配备，整合整体厨卫空间。“美饰”谐音“美式”，将其比喻为美国军队系统性的先进武装、严密性及高性能的军备品质，“一统天下”则玩味性地将吊顶的特性再次与军事目标相统一。吊顶所至皆可喻为“天下”。“一统”则自然而然地显示了产品“系统整合的统一性”，反应了“全质控”的品类属性。拥有“美饰装备”，自然“一统天下”。

 一统天下，即是产品自身的集成性，也是暗藏“一统吊顶行业天下”之野心，一语双关，为传播推广上埋下双重伏笔！至此，名流电器的集成吊顶产品的尖刀策略基本完成，至少能在终端极大的震撼消费者，而在行业内，名流也做到了“我有你无”的独特差异点境界。为了使名流的集成吊顶产品更具有尖刀作用，我们在每一种产品的表面，都贴上了“全质控”技术标志，并在标志下面特别注明“购买高质量集成吊顶，请认准全质控标志”。

五、渠道策略

双剑策划有一个习惯，在完成对产品的策略改造之后，首先要解决的第一个问题就是如何将这个产品策略信息快速地传播出去？如果找到了这个方法，然后才考虑渠道策略，因为只要你的产品拥有了独特的传播方式，就等于找到了打开市场的密钥，这个时候，你再去寻找经销商合作，就能轻易的吸引他们，因为说到底，产品好是硬道理，但如何卖产品更是重中之重。

名流电器的产品差异点找到了，区隔竞争对手的质量类别概念也设计好了，虽然下一步的品牌传播创意和执行方案还没有进一步设计，但考虑到名流当前的经销商队伍和全国稀稀拉拉的销售网络，觉得应该先解决它的渠道问题。根据名流的现状，我们准备采取三个渠道拓展策略来完善它的渠道布局:

1、人员拓展：计划训练五个人的拓展小组，经过标准化强化训练，使其成为尖刀部队深入市场一线，通过专业的客户寻找方法、谈判技巧以及配套的产品创新策略和经销商新政策等，促使更多的经销商客户与名流合作！这一层面，我对此抱的希望不大，但如果这支队伍，能将目标对象总数的10%谈判成功，就已经达到我想要的效果了。

2、广告拓展：如果说人员的拓展能力不是一朝一夕就能完成，我也不抱太大的希望或者说没有把主要的活力放在这里的话，那么通过编辑好的具有强大吸引力的信息，在建材经销商经常浏览的各种媒体发布招商广告，是我最想做的一件事，我计划花20万元传播费用，来帮助名流在三个月内完成全国渠道的重新布局。选用的媒体是两个传统纸质媒体，一个是行业媒体一个是经销商媒体，其它费用将全部用在网络媒体上。这样的招商策略，主要目的当然是吸引目标客户，其次是在行业内外，初步塑造名流品牌形象，为下一步的品牌传播打下基础。

3、异业联盟：异业联盟是我在市场调查中发现的，与集成吊顶有关联的一些行业如电工照明、地板、塑胶管材等泛建材领域，通过建立联盟圈子，促使产品有更多的能见度，同时也便于消费者一站式购买。通过与部分异业经销商的深入交流，发现他们其实有潜在的合作意向，只要合作厂家不给对方太大的任务压力，能提供反应及时的优质服务，他们很乐意在本业之外，增加一些顺便的轻松收入。这一方面我想通过人员拓展和广告招商进行解决；

4、战略联盟：为了与“全质控”的战略理念保持一致并真正将方案落地，我们计划与当地一些建制完整的施工队进行战略合作，成立战略联盟，由名流出资与之达成协议，将施工队命名为“全质控施工队”，由名流电器派员专门对其进行集成吊顶的安装施工技术培训和服务要领培训，配合名流在全国范围内的“全质控”运动。这个战略联盟相当于家用电器行业的特约维修点，主要是为了顾客的便利和全质控产品的安装专业性体现。

5、工程突击：建立工程突击队也是我们为名流设计的一个渠道策略，这个突击分为两个部分，一是总部建立一支专业进攻房地产工程项目的销售队伍，主要承担两个层面的任务，即直接拓展、谈判和承接工程项目，同时帮助经销商进行重大工程的洽谈和服务支持；二是帮助经销商培养工程拓展人员。这部分的工作，主要还在于队伍的招聘和训练，同时设计好完善的激励政策。

其实我们的用意很简单，通过一次大规模的全国性招商活动来达到两个效果：1是吸纳更多有实力有野心的经销商进入到名流的销售体系中，为2012年的销售增长打下基础；2是利用这次大规模的招商互动，对原有的经销商体系进行一次大调整，提拔帮助一些有想法的经销商冲刺销售额，同时也撤换一些销售乏力的弱势经销商，以此来完善名流的经销商队伍。而在整个渠道推广活动中，还可以整合名流的自身销售队伍，只要销售总量上去了，销售人员的收入就有保障，销售收入有保障，销售人员自然就有了销售激情，这是一招连环使劲连环作用的系统性策略。

六、品牌传播

集成吊顶产品与其它装饰材料产品一样，属于无需求时低关注度，有需求时高关注度，根据这一特点结合名流电器的实际情况，我们不准备推出影视广告，只在部分重点城市推出售点平面广告和网络广告，但这还不是传播的核心，低成本传播一直是双剑通过创新要采取的策略，因为，双剑在策划任何项目的时候，都会假设企业是没有传播费用投入的，这在双剑就叫背水一战，然后，我们才能根据这个假设下的艰苦条件，来设计有效的品牌传播策略。

集成吊顶行业由于市场关注度低的特点，使许多企业在营销上的努力收效甚微，极少有消费者能说出集成吊顶的几大品牌，更少有消费者了解各品牌的具体卖点，这种市场关注度低的特征正为名流提供了巨大的营销契机，在消费者脑中，集成吊顶的概念接近空白，谁第一个占据消费者心智，谁就是消费者心中的启蒙教师！由此，我们构思在2012上半年利用引爆力强的、易引起社会关注的核主题，启动一个震撼全行业的事件营销方案，而这个事件切入的方向就是推行“全质控”标准，一统产业天下。

【广告策略】：虽然广告的作用越来越小，尤其是对建筑装饰材料产品，但为了名流电器品牌的知名度和全质控技术的推广，我们还是为名流电器设计了一组广告，但这只是普通的网站横幅广告；广告的主题以“集成吊顶，我要全质控的”为核心，旨在推广全质控的高质量集成吊顶概念，并促使网友点击广告链接，浏览到名流的信息基地——公司官网。

【公关策略】：奠定行业地位，引发行业关注——名流全质控集成吊顶生产工艺研讨会；通过利用行业协会、媒体和政府等社会资源，来整合推广名流的“全质控”战略，以达到名流电器率先在行业内大造声势的先声夺人效果，同时引发媒体对名流电器品牌的关注和传播。因为我们发现，通过百度搜索，有关名流电器品牌的正面新闻少之甚少，现在是信息时代，很多经销商和消费者都会通过互联网搜索自己想要的信息，而名流这方面非常缺乏，所以我们想通过这样一个公关运作，来增加媒体对名流品牌的曝光度。

【事件策略】：公关活动的核心是充分利用社会各界的资源为我所用，但这跟我们最终的消费者还有一定的距离，由此我们还想针对消费者、工程施工队和设计师等相关成员设计一个有较深参与度的事件营销活动，以使名流电器品牌真正的植入消费者的心智，形成指认性购买。

“我爱全质控，质量大曝光”活动，就是在这样的情形下诞生的一个活动创意，当前中国各行各业的产品，都存在太多的诟病，消费者对本土企业生产的产品，总体抱有不信任状态，通过有奖征集产品质量曝光活动，激发广大消费者对优质产品的期待和劣质产品的愤慨，动员广大消费者积极举报揭发假冒伪劣产品和所有无法保障消费者权益的行为，在全国兴起一场轰轰烈烈的质量大曝光运动。

【促销策略】：一般的促销活动，很容易被误导为降价行为，除非你的促销活动很有创意，让消费者乐意参与形成互动。为了解决集成吊顶无需求时低关注度，有需求时高关注度的问题，我们为了配合几个传播活动的终端落地，策划了一个题为“免费安装，终身维修”的大型促销月活动，凡在规定的期限内，顾客只要购买了名流电器的集成吊顶产品，名流电器的战略联盟单位——名流全质控施工队就会对客户采取免费安装和终身享有负责维修的服务特权，这一招，主要想让消费者对名流的质量产生认知，并感觉到购买的安全感。

这个活动需要广大经销商的配合，当时我们的策略中，需要名流电器给所有参加活动的经销商一些折扣和返利，以金钱诱惑促使所有经销商完美配合本次促销活动。

【网推策略】

为了配合公关活动、事件营销和促销策略，我们专门为名流电器的品牌传播创作了一批软性文章，通过故事性软文、科普性软文和专家证言式软文等多种形式，分批分阶段地在各类建材专业媒体、网络论坛和社区进行发布；

同时建议名流的企业网站进行改造，将呆板的企业介绍式网站，改造成航空母舰式的信息基地，促使名流的博客、微博、微信、QQ空间等社会化媒体的传播信息，有一个汇聚的平台，从而达到公司网站的最大化效能。

说实话，这是个非常节省的传播方案，因为我深知浙江企业家的花钱理念，他们不喜欢北方老板那样玩大手笔，而是希望每花出的一分钱，能带回10倍100倍的利润来。正是由于这样，我才戴着镣铐跳舞，在非常有限的资源条件下，设计了这么一套几乎只需要四、五十万费用的整合营销推广方案。

七、执行受阻

也许是双剑的理念太新，我们在将整套方案向名流电器的管理层宣讲时遇到了不少阻力，他们对“全质控”的推广提出了很多担心，同时也希望我们能有一个比较直接的卖点概念，诸如“耐清洁”之类的，我知道他们的营销理念还比较传统，但不得不理解他们，我深入浅出的阐释了普通卖点的局限与“质量区隔概念”的力量，并建议徐总采用我们的方案，因为一个创新的方案，在没有投入以前，谁也无法断定它能成功还是会失败？除非明显的败笔，我们才可以考虑排斥，投入与否的关键是，它需要企业承担多大的风险？以及风险的可控性。

后来徐总认为，这个方案需要进一步消化，要过一段时间才能答复我们。之后，徐总果然将我们的ppt方案，演示给他的很多企业界好友，广泛地征集各方的意见，最终得到大家的赞同之后，才同意我们按这个方案执行下去。

我马上安排项目小组将执行方案进一步细化，同时安排专人进行渠道招商计划，包括招商信息的发布等，但不知道为什么，最终名流始终未能与发布招商广告的媒体确定下发布日期，我也打了不少电话给徐总，他总是一拖再拖，为此我也专程多次飞往浙江，重点布置整个项目的执行事宜，但最终还是由于名流这边对方案费用的投入和下一步执行的队伍等问题一搁再搁，导致时间被延误。

最后，我们也很被动的停下了方案的下一步执行，而这么一停，整个项目就面临了终止。

过了一段时间，我们才发现名流正在使用我们的“全质控”战略方案，但只是对方案的理解较浅，没有把“全质控”当做一种独特的工艺、一种高质量标准、一种独特的差异化区隔和一种集成吊顶最优产品类别去推，只是当做普通的卖点和空洞的概念在使用，这肯定不会产生大的市场效应。

我想，大概是企业不愿意投入费用来推广，完全按照自己的理解执行我们的方案。双剑的方案有很多的独特性，没有双剑项目团队的全方位辅导，单靠企业自身的理解单方面执行方案肯定会有很多的失误和偏颇。直到今天，名流电器的“全质控”集成吊顶概念都没能在整个行业和市场掀起风浪，说明这个项目在执行上是失败了！

无论是方案策略错误还是企业自身执行错误，双剑都无法逃避失职的责任，我觉得我自己也有责任，为了方案的执行成功，有时候其实可以不计报酬地区配合企业客户执行好整个方案，但我在公司眼前利益面前，选择了终止合作。除此之外，还有不少值得总结的失误，具体体现在以下几点：

1、项目费用太低。徐总是浙江人，浙江人的精明确实是全国闻名，当时我的报价被他一再的还价，最后被逼得远低于成本价，我还是答应了，但这个价格是有前提的，那就是招商收益的提成和全年销售增长的奖励。但很可惜，由于方案未能实施，项目未能坚持到终点，提成和奖励就更无从谈起了。

2、双方沟通障碍。我和徐总以及项目团队与名流营销人员之间的沟通不是很顺畅，譬如，全质控概念的使用及后续的推广乃至提升到名流的战略高度，这些崭新的思路，对尚处于传统营销意识的企业来说，需要更为耐心详细的沟通才能对接得上，而我们像对待其它品牌企业那样对待名流，显然无法产生效果。

3、跟踪服务不到位。当时由于公司项目多业务比较忙，这个项目的费用又特别的低，我没有太多时间和精力参与其中，而派去企业内部跟踪执行的项目人员又太年轻，缺乏项目执行经验，导致与企业沟通受阻。

4、企业品牌意识薄弱。最后一个原因，我只能是猜测，我觉得徐总和他的团队，对企业的品牌意识还是较为薄弱，毕竟企业的年营业额有限，无法使得他们像其它品牌那样顺利的运作，尤其在费用投入上太多犹豫，哪怕我已经设计了更低成本的策略方案。

“全质控”策略直到今天还有推广成功的空间，只要企业把传播的资源集中到诉求点上发力，还会产生巨大的行业效应和市场效益，但是企业没有主动要求，我就不能霸王硬上弓，对于双剑来说，是一个很大的遗憾。真心希望名流电器，能越做越好！  

    【策划感悟】通过与名流电器的合作，我得出一个结论，就是在与企业合作的价格上，坚决不能一而再，再而三地退守，本来我是想表达诚意，报一个低价，但是有不少企业老板其意识中依然停留在“精明的生意人”概念上，尤其是江浙地区的民企老板。

在洽谈合作的时候，客户一直拍胸脯不断地表白说企业有钱，但到最终谈价格的时候或者策划方案需要一些基本的费用进行投入的时候，却始终一拖再拖，最终导致项目的执行出现严重偏差。像双剑与名流电器的合作就是如此，本来就是很少的一笔服务费用，却一拖再拖，甚至分成几部分来支付，最终却因为项目的不投入，最终竟然拖欠我们的应付款，到如今的不了了之。

说实话，我实在不愿意跟企业客户对簿公堂，通过法律途径去催款，总之一旦客户方违约，我就当自己遭受了欺骗，心里稍微不舒服一会儿后，很快就会淡忘了，因为对方把自己当成精明的生意人，我不是，我只是一个营销专家，我不会跟企业讨价还价，也不会死皮赖脸，能合作就合作，不能合作就终止，尽管我内心其实很为对方感到遗憾：项目的终止对于我沈坤来说，最多少收入后面的应付款和项目无法策划出结果，但对企业来说，其造成的损失有可能远远大于企业支付给策划公司的服务费用。