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沈坤:是什么,使一个商界成功偶像惨遭失败?

发布时间:2018-01-10 01:28:47 浏览次数:482



    

     有很多人因为在某一个特定的时间和地点,捕捉到了灵光一现的商机,并付诸行动而获得了成功,但由于过于沉湎于自己以往的成功经验而停滞不前,甚至把有可能只是偶然的成功当做必然而不愿意改变,导致束缚了企业发展的手脚,最终兵败如山倒。

      曾经辉煌一时的柯达胶卷、摩托罗拉和诺基亚手机、商务通、太阳神口服液、健力宝和乐百氏纯净水等。这些企业都在特定的时期,成为商界耀眼的明星,但如今我们已经难觅它们的踪影。下面这个故事,是一个美国创业者的真实经历,他从成功到失败,只走了短短的几年……

    罗伊·雷蒙德(Roy Raymond)于20世纪70年代在美国加利福尼亚州创业,那时的他和今天的美国创业者一样,雄心勃勃。罗伊毕业于斯坦福大学商学院,多年来一直在探寻一个属于自己的商业理念。他曾在宝洁旗下的维克斯(Vicks)这家生产非处方止咳糖浆的公司上班,但在那里他并未找到这个理念。

    一天,他走进了当地一家商店,来到女性内衣区为妻子挑选礼物。毫不夸张地说,这次经历糗得很。看着店内架子上的各种浴袍,还有那些难看的印花尼龙睡衣,罗伊感觉自己在那里就像一个“不受欢迎的入侵者”,尴尬而又不知所措。

    这次尴尬的经历让罗伊萌生了一个想法:为什么不开一家内衣店,让男顾客可以自然自在地在里面为女朋友或是妻子购买内衣?这一想法基于两层考虑:首先,面向男顾客的内衣店可以使男人更舒适地购物;其次,那些特别性感的内衣在男女顾客当中都会热卖。

   1977年,罗伊从亲戚那东凑西借地凑够了8万美元,开了家小内衣店。这家小店装修别致,货品时尚,又别出心裁地面向男顾客。内衣店第一年的销售额就达到了50万美元。罗伊用这笔钱连开了3家连锁店。

   为使自己的内衣店业务遍及全美,罗伊又开创了邮购业务,这一举措成为当时商业圈内非常热议的话题。这些邮购的商品目录在男更衣室贴得到处都是,这让内衣店又获得了不少额外关注,一度成为社会舆论的焦点。短短几年内,罗伊又新开了六家新连锁店,收入突破了八百多万美元。

     说到这里,你可能已经猜出罗伊·雷蒙德的店铺就是名闻遐迩的“维多利亚的秘密”,罗伊本人也一度成为当时美国个人创业成功者的典范,如同中国马化腾一样的商界偶像。只是而今人们熟知的这家国际连锁服饰企业,已经鲜有罗伊当年经营模式的影子。 

   罗伊做过很多正确的决策,包括从一次糗感十足的购物经历中发现潜在的商机,也包括发掘那些尚未开发的领域中暗藏的机遇,和别出心裁的内衣店装修风格等,所有这些都给他带来了丰厚的回报。但除了这些明智之举,罗伊没能看得更远。

   显而易见,购买女式内衣的人群应当以女性为主,而非男性——罗伊选错了营销对象的性别。实际上,众多女性消费者光顾这家店是因为店内的女士内衣很时尚,而不是因为这里令男性更自在。或者更确切地说,罗伊店内的货品可以让女性感觉更自信。

 

   可所有这些,罗伊都没有看到。他一直沉浸于自己对商业的感知,满足于现有的一切,甚至错误地以为,面向男性销售女性内衣是自己的创新之举。但最终,这家连锁公司走向了破产,零售巨头莱斯利·卫克斯奈(Leslie Wexner)出手,低价并购,成了这家国际品牌的新东家。

     短短几个月内,公司新的管理层对所有店铺重新定位,对所有产品目录做了颠覆性重设,不管是图片、品牌还是颜色、款式,都按照女性的偏好重新设计,而这种以女性为主导的全新营销模式的确魔力四射。30年后,维多利亚的秘密服饰公司已经成为拥有60亿美元资产的商业巨头

     罗伊对商机的判断出现这么大的失误,让人们很容易忽视他的才干。也许你会反驳说,他连最明显的问题都没看到,谈何才干?但是请不要忘记,罗伊最初开设的那些店铺也曾豪赚几百万,只是此后数年他局限于这个固有模式,公司才陷于举步维艰的地步。

     和很多个人或团队一样,罗伊当年太享受那种“农民——满足于自己的一亩三分地”的角色,这一点的确非常可惜。假设当时他愿意摒弃固有的成见,做更多的尝试,也许就能充分利用公司具备的巨大优势,取得更大的成就。

   说完罗伊,再看看你自己吧。现在的你正在错失哪些良机呢?有多少突破性的商业理念与你现在所从事的工作仅有一步之遥呢?这些你根本不可能知道。罗伊能看到自己原有的品牌在新东家手里起死回生,而我们大多数人却永远无法得知别人来做自己的工作能做得多好。

   我们有不少企业的老板,其经营思想与罗伊差不多,当我提出一些创新观点的时候,他们不太能够接受,总是觉得自己的企业走到今天已经不错了,过去促使成功的因素,现在依然捧为瑰宝,舍不得放弃,对来自于绝对颠覆性的创新观点嗤之以鼻。

    罗伊·雷蒙德的公司遭遇灾难性惨败只是个个案,但其本人的短板却是很多企业和企业家的通病。罗伊陷入了三大“农民”意识陷阱:小富即安,重复不前,固执己见。这些陷阱给我们许多深刻的教训,其中之一便是:某件你“擅长”的事最终可能阻碍你充分发挥潜力,这一点听来奇怪,但却是事实。

    当下中国很多企业的老板与罗伊一样,对自己今日的成就非常迷恋,听不进他人的创新意见,也不愿意改变赖以成功的做法。有些老板甚至过分自信自己对商业的认知和感悟,听不得他人的批评,颇有刚愎自用之风,这其实是非常危险的。

     在商业竞争中,不进则退。当你满足于自己一亩三分地的时候,其实极有可能,你正在失去更多可以获得更大成功的机会。在生活中你尽可以与世无争,但在商业中,这种心态会侵蚀你的成功,并把你获得的一切全部夺走……

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