沈坤谈白酒营销：如果经销商白酒卖不动了，那就要创新玩法了

发布时间：2025-09-22 15:47:07 浏览次数：48

【沈坤原创观点】最近因为服务的白酒品牌花青谷睿酒进入渠道招商阶段，因而通过微信，与很多经销商朋友进行了交流，发现大家都对当下的白酒市场有严重的消极情绪，感觉日子太难了，因为大部分经销商的库存堆得满满的，而终端却几乎不动销，大家都在思考，不知道那些平时爱喝酒的人去哪儿了，尤其是500元以上的高端白酒，那些原来的老客户都很少光顾了，好像他们突然集体戒酒了，经销商们内心非常郁闷对未来更是迷惘。

我觉得首先是市场形势变了，工作难找生意难做钱难赚已经成为常态，这种由外部环境影响，传递到具体市场就是冰冷的气氛；其次，消费者的消费模式也改变了，他们开启了谨慎的理性模式，能不消费就尽量不消费，能减少消费就尽量减少消费；另外是消费群体的情绪也出现了问题，在亚历山大的生活之下，每个人都开启了焦虑模式，这种焦虑不是人为的，而是整个社会弥漫出来的，普通人根本就难以脱俗。

面对这样的形势和市场，如果我们的企业和经销商，还是一副老面孔的话，估计很难有戏，因此需要我们的企业和经销商重新设计自己的销售模式，这就是从以往的理性销售，改变为感性销售；如何感性？就是围绕着当前消费形势的变化，展开针对性的销售措施。比如，由门店等顾客上门，到与顾客打成一片，然后感性地影响他们；其次，可以策划一些感性的促销活动，来麻痹他们的理性，破坏他们的谨慎消费模式。

在对花青谷睿酒的策划思考中，我也有意识地想了很多方法，想真成功地帮助他们，以改变白酒经销商当下的被动局面和对未来发展的迷惘状态，所以决定针对与花青谷达成合作的经销商，采取一些非常规的手段，来帮助经销商摆脱当下的困境，毕竟，当下残酷的白酒市场表现，光靠经销商自身的感悟、认知去改变，完全不足以应对当下和未来，必须要借助外力才有可能重塑经销商们的市场信心。所以，我计划帮助经销商提供以下清库存行动。

一、攻高端：建美女销售战队

众所周知，价格500元以上的白酒，基本都是商务人士在日常的商务应酬和商务宴请中饮用，外加礼品赠送；那么这类消费者几乎很少会临时到烟酒店去买酒，而是预先就已经存放在自己的后备箱里，或者说，这类酒一般的商务人士都在自己的公司和家里有预备的。那么他们的酒哪里来的？大致有一下几个来源，一是在熟人推荐的酒商那里购买；二是自己有好友做酒的；三是通过网购的；其他或者有可能是朋友赠送等等。

如果经销商有一支年轻貌美，平时的社交活动能力也比较强的美女，经过训练之后成为自己的高端酒销售人员，她们就会与生活中的商务人士建立稳定的关系，平时还可以通过各种活动结交更多的高端人士，慢慢形成一个完全属于她个人的社交圈，而这个社交圈里的人，几乎都是爱酒人士。她的朋友圈，一旦需要用酒，也会直接跟她联系。如果拥有一支10人或20人的美女销售团队，能为经销商带来多少高端名酒的销量？

这个有成功案例，15年前，国窖1573成都经销商，就曾用这一招，一年带来5个多亿的营收。美女们上午在家睡觉，11点到公司来汇报沟通或者培训，下午就与好友们一个个约着去茶楼喝茶了，喝完茶就是晚饭了，自然要用到酒，于是，在社交过程中就完成了自己的销售任务，美女与酒，本来都是美物，岂有男人不爱？而且这些美女平时只拿一部分维持生活的底薪，真正的收入是靠白酒销售带来的高额提成。

第二搞收编：美女博主卖美酒

每一个城市，都活跃着很多抖音美女，她们每天都在发布自己的日常视频，要么显示自己的身材媚态，要么玩一些擦边文案，然后就是对对口型唱唱歌。这些美女博主的粉丝量一般都在10万以内，平时每一个视频的点赞量在两三百，因而她们很难获得稳定的流量收益，所以有些美女博主就玩直播，跟网友唠唠家常或者纯粹唱歌。他们的粉丝一般都是80%以上是男性。

如果我们把她们整合起来，组成一支上百人的抖音销售团队，让她们平时拍摄短视频有主题和内容（企业提供），同时也可以正儿八经地进行直播卖酒（培训后），那么，她们就可以在业余时间玩抖音的时候，就完成了产品的销售，为自己带来稳定的收益。我相信，只要经销商能给她们提供专业的培训和指导，她们大多数人是愿意干的，因为这不丢脸，而且玩抖音就有了兑现的价值，而具体的操作方案，则需要我们传授给经销商，帮助经销商打造这样的招商运营团队。

第三玩内容：打造自媒体矩阵

经销商的自媒体玩得好的很少，核心原因是缺乏专业团队和技术指导，而关键中的关键就是缺乏专业的内容创作团队。自媒体的核心是内容，从图文到短视频再到直播，内容决定一切。但是，凭经销商的自身能力能完成吗？我看了很多营销专家的自媒体都玩不好，拍出来的短视频点赞数最多也就两位数。这说明很多人根本不懂怎么玩自媒体，更驾驭不了大数据的流量密码。

所以，花青谷打造了自己的内容工厂和自媒体运营培训团队，然后深入市场，一个个帮助经销商，建立他们自己的自媒体矩阵，帮他们规划好自媒体内容，甚至可以提供内容，并指导他们的运营技术，驾驭各个平台不同的流量密码。当一个经销商的十几个自媒体同时发力，其产生的力量非常强大，随着流量和粉丝的增加，老板个人的知名度也会越来越高，如果人设设计得巧妙，老板完全可以自己进入直播室，卖自己仓库里的库存产品了。

第四建私域：圈定水池稳销量

作为一个白酒经销商，除了自己的员工和下线分销商外，最多的就是买酒的客户，这些客户平时可能就只有电话或者微信，这样的联系未免单薄缺乏情感纽带，如果把这些客户全部拉到自己的微信群里，微信群的名字稍微高大上一点，比如“XX商务思想群”、“XX高端智慧群”等，因为能消费得起500元以上高端酒得消费者，其自身得身份地位都不低，一般得广告群和卖货群，绝对不会有兴趣。

群管理员平时怎么管理？基本每天发布一些短小精悍的智慧格言和自身感悟，也可以提炼当下社会发生的商业故事和商人成功故事；也可以就某个商业话题进行讨论等等，另外每天也可以发发红包热闹一下氛围，只要没有人乱发广告和短视频，这样的群，会很受人欢迎，久而久之，群里的人会越来越多，从1个群450人计算，10个群就是4500人，100个群呢？这些源源不断加入的客户，最终都会成为经销商自己永久的私域。

第五树品牌：产品服务搞影响

大部分经销商总觉得，做品牌是企业的事，自己只要做好分销和服务就好了，这种错误导致很多经销商始终发展不起来，有些甚至成为企业的弃子。经销商必须要自己做出自己的品牌来，这个品牌可以是自己商贸公司的名字，提炼2-4字，将其注册成商标。如何提炼？我提供方法，如“江西宏盛商贸有限公司”，就可以从“宏”和“盛”两个字进行演绎，比如“宏智”、“宏门”或“盛界”、“盛来”等，因为宏盛两个字，基本注册不了商标。注册成商标之后，经销商可以从两个方面进行策略设计。

第一将商标通过品牌定位、品牌人设、品牌形象和核心诉求等策略，塑造以独特做法为核心的服务品牌，将自己的服务特色（如果没有就要提炼打造）塑造成品牌，以吸引酒水企业和终端消费者。只要区域服务品牌塑造得好，消费者买酒一定会找你，企业想进入区域市场也一定邀请你合作；第二将其塑造成酒水品牌，以防备企业突然变卦。酒水品牌打造好之后，就可以贴牌生产，然后进入自己的分销渠道。有了自己的服务和产品品牌，那任何厂家就不敢小觑你，你在酒业和市场的地位也非常稳固。

其它还有增加跨界销售网点和增加感性的促销活动以及烟酒店转型升级等，我在这里就不一一详解了，总之，我是围绕着当下白酒经销商遇到的实际难题而展开的全方位帮扶性思维，提供一些力所能及的智慧援助，实实在在地帮助经销商减少库存压力，增加现金流，也希望通过这一系列的创新举措，能让与花青谷合作的经销商度过难关，对白酒市场的未来重建信心！在整个白酒行业，能这样设身处地为经销商着想的企业不多，花青谷酒业或许是第一家想与经销商共患难并共赢未来的真诚酒企。