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沈坤电商干货:电商难做吗?NO!是你的营销思维太low了!

发布时间:2019-04-08 15:23:38 浏览次数:266



自从马云开创了中国互联网商城“淘宝”,引发电子商务大潮爆发以来,数以千万级的企业和个人纷纷开通了互联网商店,利用互联网来开展自己的销售业务,电子商务以从未有过的热闹,在中国不断膨胀,天猫、京东、苏宁、聚美优品等各种电商平台也应运而生,全国各地更是诞生了无数的电商园和农村淘宝电商大厦等。


2013年,随着“互联网思维”概念的爆发,“站在风口,连猪都能飞起来”和“羊毛出在猪身上”以及“传统企业互联网+”等各种乱七八糟的概念和口号满天飞,一时之间,中国企业界出现了从未有过的慌乱,纷纷上线网络商城或APP,并大肆烧钱。


作为一个以创新营销的探索者,我对这一现象却报以冷静的态度,当时我就认为,电子商务只是一个热潮,未来线下销售依然是主流,电商只是多了一个消费者的购物选择而已,绝对不会对有创新能力的传统企业带来冲击。


今天看来,我六年前的判断没有错。在互联网上,至今都没有诞生一个有互联网性格的电商品牌,99.99%的电商企业,依然迷失于“低价”的电商漩涡。在我的微信公众号中出现的各种电商广告,除了“低价”还是“低价”,没有一丝一毫的营销含金量。


这说明,中国极大部分电商企业的操作者,并没有真正懂得互联网,或者说完全不了解网上购物一族的内心世界,他们想当然的以为,网民购物的核心原因就是因为“方便”和“低价”,他们根本不知道,互联网上的人群,远比线下的消费者更感性,对精神的需求更强大。


我从1998年就注册了我有史以来的第一个电子信箱;1999年开始互联网写作,活跃于当时的各大文学论坛;2000年开始在各大聊天室聊天,并注册“中国游戏中心”账号,开始把大量的时间投入在网络聊天和网络游戏中,由此,我对互联网上人群的内心世界,有了更为深刻的理解。


当时我正在探索的横向思维创新方法帮助了我,让我一眼就能看透“互联网”这个事物的本质。我觉得互联网就是一个媒介工具,同时一个人在网上的表现和需求,与线下的表现和需求完全形同两人,这就意味着,网络人群具有双重人格的特征。


如果我的判断正确,那我们必须重新审视电商的营销要与传统的营销完全区别对待,不能把线下营销的那一套简单地搬到网上,将互联网当成一个销售窗口,而不是一个有影响力的入口。


所以我们必须重新定义产品,传统营销都把产品当成解决客户需求的一个工具。譬如你要牙齿干净,就需要用牙膏和牙刷来解决。而电商营销中的产品,不仅仅是消费者解决生活难题的工具,而应该是能让网民热血沸腾起来的有趣好玩的玩具。


为什么要把产品当成玩具呢?因为活跃于互联网上的消费者的认知能力变了,他们有自己的性格和需求,同时有更多获得产品和信息的渠道,不会一味听你王婆卖瓜。传统营销把消费者当成用户,而电商营销则必须把消费者当成专业的玩家,这样你才能赢得消费者的信任。


更重要一点是,传统营销一直把企业自己、产品质量和品牌LOGO看得非常重,其实很多消费者根本不知道你的品牌是意思?logo又想表达什么?网络消费者其实根本不在乎你企业实力大小,产品质量如何,他们真正关心的是这个产品谁在卖?这个人什么来头?有啥好玩的地方?跟我有什么内在的联系?


基于这些深度思考,我开始尝试对电商品牌进行创新策划,在互联网思维最先萌芽的2013年,我做出了第一个电商方便面品牌“精灵十二餐秀餐面”。我大胆启用了12个不同星座但都是19岁的性感美女大学生来操作这个品牌,并将她们的魅力肖像、qq号、电子邮箱和人生格言,印刷到产品上。


有趣的是,我在品牌名称“精灵十二餐”下面,放了一句俏皮的广告语“就等你来泡”,因为方便面需要热水冲泡才能吃,其次在广东话里,追女孩子就是泡妞,12个妙龄单身女郎,就等你来泡,一语双关,幽默十足。


其次,我计划在电商详情页上,以12个不同星座的美女,形成12个可以互相点击进入的12个子详情页,详情页里的文案,绝对让你有强大的阅读快感。购物网民可以在线与你想认识的美女进行沟通,甚至互留qq号成为朋友。甚至还可以要求她为你购买的秀餐面签名等。


在引爆层面,我甚至设计了一波又一波一浪高一浪的连环引爆策略。如12美女大学生集体退学创业玩电商,是因为她们认为读完四年大学同样面临找工作难题,这对中国教育体制形成冲击;


其次她们不想再花父母的钱读书了,她们要自己创业赚钱孝敬父母;另外我还设计了12单身美女的求偶活动等,把一个电商秀餐面的有趣信息做足,形成粉丝追捧,而这12个美女,则都会成为真正的网红。


同时还针对康师傅等传统方便面品牌进行戏谑,设计了一系列12美女调侃康师傅的海报,如“康师傅,你老了,该歇歇了”、“康师傅,你out了”、“我们不吃康师傅,我们只吃秀餐面”等。把一个电商品牌做成一个个趣味十足,自带流量的热点事件。


也许这个方案的创新思维太超前了,企业虽然很兴奋,但感觉方案中的策略自己操作有难度,加上一些传统电商人员的反对,这个方案最终没有被执行。


我承认企业的担忧是可以理解的,问题是,这种创新方案,离开我沈坤当然难以执行。但我是专门帮助企业解决营销难题的,所有的难题应该交给我来解决,而不是企业,这种担心纯粹多余。


尽管如此,我还不停止探索电商营销创新的脚步。2015年,我又帮助一家传统卤味企业策划了武侠主题的“仙卤八部”电商品牌,并创意了8个90后青年继承父辈做卤味。最终形成“八个小鲜肉,集体做禽兽”的故事;同时隔空撕逼,设计了“拳打绝味煌上煌,脚踢久久周黑鸭”的“产品擂台”,把一个卤味品牌做成了一波又一波的新闻事件。随后“任性的范爷”果冻、“情饮双萌”饮料、“萌军前线”茶饮等超级创新的电商品牌一个又一个诞生,每一个方案都具有强大的引爆力量。


但由于企业缺乏专业的电商团队,尤其是缺乏具有活动策划和内容创造能力的电商专业人员,而要我配合执行,则需要涉及一大笔服务费,导致这些方案都不能及时进入市场,不能不说是一大遗憾!


而简单开个网店,在网上卖货,不需要那么复杂,什么文案,什么美工,什么详情页创意!只要付钱买流量,照样可以做电商!当下成千上万的微小电商不就这么存活着吗?


从我对现在电商的了解,现在的电商几乎100%都是传统思维下的产物,至今未诞生一个有性格的电商品牌!一个如此新兴的互联网技术,却被传统的电商企业做成如此老土低级的叫卖式电商,我看着都心急。一开始叫嚷互联网思维的电商人呢?怎么聚集体哑火了呢?


在我微信公众号里的电商广告,几乎都是土的掉渣的低价叫卖,从未有过让人眼前一亮的电商做法!难道中国就我沈坤一个人有创新营销思维和实操能力吗?为什么中国就诞生不出有粉丝追崇,不是因为产品质量好价格便宜,而是因为品牌有精神归属感,能激发粉丝用生命来捍卫的电商品牌来?


大企业的电商我就不管他们了,反正他们有钱,能烧就烧吧!我关注的是那些微小电商企业,你们该如何奋起突围?下面我简单给大家介绍几个快速扭转困局的招数。


1、店铺名称与商品品牌名不要混为一谈。很多电商分不清这两个东西,一个是产品品牌,注册有商标的,一个是电商品牌。电商品牌是店铺品牌,产品品牌则是店铺里销售的产品牌子。就像沃尔玛是店铺品牌,里面的产品都有各自的品牌。一个好的店铺品牌,可以承载许多不同的产品。


当你把你的店铺品牌做出名堂,有了固定的粉丝时,你就可以引进其它适合粉丝消费的产品,这样你的店铺销售收入就会越来越高!


2、精准锁定你的网络购物一族,尽管产品可以卖给所有人很多电商销售产品,并不锁定目标人群,只是在销售过程中才发现,哪类人来自己这里购物比较多。不锁定人群,就不会被人关注,你的营销活动也会因此而受阻,创意难找,引流困难!


电商购物的主力就是两类人,一是青年人群(男女都有);二是女性(年龄各个层次都有,18—40岁以内的较多);中年男性和老年人相对较少,也比较难以被营销(坑蒙拐骗除外)。所以你针对产品适合程度,精确锁定!


3、品牌名称要绝对的另类叛逆,最好引发争议。电商,原本就是新潮玩意,可你对一个电商品牌名称都不能给予创新另类演绎,你凭什么去吸引网民?不是说网民都是玩家吗?那你就给他们创造一个有趣好玩更加刺激的产品品牌和电商品牌的名称来,供他们尽兴玩吧!记住:品牌名称必须带有族群和性格显示,有娱乐元素则更好!


4、产品品类和包装设计全部创新,做得不像产品!产品的品类名称要重新创意,千万不能沿用传统名称。因为网民喜欢新鲜的事物,品类全新,他们就不知道是啥玩意,就会进入看个究竟;其次,产品包装要绝对的炫和酷,彻底与线下产品区别开来,如果能从外观、色彩、图案到其中的文案信息,都能让见到的人发出尖叫,那就容易成功了。


5、店铺装饰,尤其是详情页设计和文案绝对超酷。我浏览了天猫、京东、苏宁和淘宝等几千家电商店铺,发现每一个店铺的详情页都在想方设法向网民介绍自己,唯独缺乏站在网民立场,进行反向文案和创意表现的网店,更没有因为网页设计和文案牛逼而形成口碑相传,吸引成千上万人进来剪切图片对外传播。


好好思考一下:我的店铺网页该怎么做?会成为所有网民必须要进来浏览的强大理由?并使得全国电商同行来学习你?模仿你?要怎么做,进来浏览的每一个网民都会发出兴奋的尖叫?要怎么做?你的产品即便比别人的产品价格高2倍,网民也在所不惜?


6、营造电商操作者,赋予其独特的人格力量。前面不是说了吗?品牌再牛逼,也不如操作者的人格力量。网民也不在乎你的企业实力背景,但对实际操作者与众不同的性格特别感兴趣。既然如此,你就必须为你的网民设计一个具有独特性格的电商操作者,并赋予其与网民集体性格相同的人格魅力,通过实际运作,将其运作成自己的网红。


不要以为,女人性感一点漂亮一点化妆成网红脸就是网红,我这里说的网红,绝对是真正有网络感召力,具有网民代表性,同时又能引发社会强烈争议的新电商偶像,是真正的网红。当然,如果你不懂,可以请我出山,我帮你!


7、设计一波又一波的事件,让网店成真正网红店。千万不要动百度推广和各种社交媒体引流的念头,如果你连自己的产品、品牌策略和店铺装饰都做不出新鲜感来,即便你花重金引流再多的流量,也难以形成持久的销售力。只有将基础策略做成新鲜来,你后面的市场引爆,就容易诞生事件营销创意。


最有效的事件营销必须紧扣社会实际,用自身的力量来营造热点,而不是追随热点。追随热点令人讨厌,同时也是短期效应。如果能设计成一个社会敏感话题,尤其是能促成一半支持,一半反对的社会问题,就会形成社会舆论,让舆论来帮你推波助澜,扩大影响,大肆引流。


8、自媒体活跃,内容超前,每天更新!除了上述七个营销策略必须做到牛逼外,不用花钱的自媒体就更是值得我们自己去做了。但现在大部分的自媒体,都在贩卖产品,要么介绍企业,要么介绍产品,要么推广促销,几乎每啥内容。


现在除了文字自媒体,短视频自媒体也越来越多,但对于驾驭者来说,开通全系列自媒体没问题,困难就在于内容和活动策划,对,这也是当前个人自媒体和企业自媒体遭遇的最大难题。除了文案内容还有美工内容,都是当前电商团队的短板。


所以,企业可以两种做法:一是自己培养或招聘。一个稍微具备一点写作能力的,只要每天坚持命题作文训练,几个月后就能成为一个成熟的自媒体写手。而美工,可以委托培训或者招聘解决。


二是外包!寻找专业的策划团队和文案团队,以独立文案和独立设计的名义,外包文案撰写和美工设计业务。如果有清晰的营销战略战术思想,文案和设计都不会太难!自媒体的内容必须与你锁定的人群有密切关联,使得他们喜欢阅读,并持久粉丝。


其实,一个电商想要轻松实现年收入千万级以上,只要做好上述八点基本就可以了。可惜,传统思维太牢固了,即便电商属于新零售范畴,但大家的思维格局没有变化。如果有创新能力,电商除了上面八个点外,还有更多可以创新的地方,但文章篇幅太长,不适合再赘述了。


像娃哈哈康师傅等大品牌,他们不用怎么努力,就可以凭借线下积累的品牌力量,在网上做得风生水起。如果你一个微小电商,也跟他们学那种老土做法,那你到最后怎么死的都不知道。


不是说你们都懂互联网思维吗?那你按照互联网思维的七字真经“专注、极致、口碑、快”去做呀!什么叫专注?就是把电商玩得出神入化!什么叫极致?就是产品和服务做到令网民尖叫!什么叫口碑?你做出另类创新的电商,所有人都会传播你!什么叫快?就是产品上线七天,必须火爆全网!


请问,你做到了吗?用低级老土的传统逻辑思维做电商,你这辈子就别想有出头之日!看看各大电商平台穷打广告乱搞购物节就可见一斑!电商,是你们这么玩的吗?离了横向思维,电商,永远是网上卖货!!!


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