发布时间：2014-10-12 16:19:53 浏览次数：2192
未删版《魔鬼营销人》连载之4：是男人必须要做一次销售
（七）
区域经理究竟是一个什么官？你可以说是一个封疆大吏，也可以说是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识。
我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。
嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业，做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。
平时我根本不回总部，年底的时候像模像样地回总部作个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！
岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……
这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。
有一次公司推出一个补肾王的新套装，融合了三个疗程，价格680元，原先一个疗程为280元，也就是说，比分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱。
但是，这个“套装运动”只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出680元来购买它，在决策上是另外一回事了。
很多人不明白消费者的心理，一下子掏出1000元钱来买一个可以使用10个月的产品，与每个月要化100元，连续使用10个月，这从结果上看是一样的，但消费者的决策却千差万别。
为什么温水能煮青蛙？可那些头脑人士却从来不会这么思考问题。
套装运用不光消费者不接受，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。
我把这个命令执行下去了，一听说公司给予1万到3万元的铺货，这些经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货。
而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。
我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万到3万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品并要求必须让产品上货架，否则立即收回。
为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月也只卖了8套，其他地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持原产品结构。
区域经理官不大，但分管整个省区，版图面积也挺大的，我手底下也已经拥有了4个部下，这4个人都是经过我从众多应聘者中间挑选出来的。
他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志，就像当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。
我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，利用晚上的时间给他们讲解补肾王的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。
那些小伙子都十分看重这人生的第一份工作，所以都格外地用功；
除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一项素质就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，还包括见到经销商要主动敬烟。
山东的那些经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们“喝出来”，他们要是一“喝出来”，10个有9个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！
我是这么教育手下的，也是这么告诫自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。
除此之外，我还教他们一些教科书上没有的东西，譬如，搞定经销商如何搞定一个女人，如果你喜欢某个女人，你志在必得，那你得预先了解她的各种喜好、生活习惯以及对未来的联想，然后对症下药。
关键是要投其所好，并尽量编造出足以令她震惊的浪漫事件，这样她就会对你刮目相看，同时也会喜欢上你，当然，上床就不在话下了……
我说，其实每个女人都喜欢被人追的，哪怕是结了婚有家庭的女人，关键是你的追求方式不能太俗，当然不能更直白，相信只要你的方法得当，成功率还是蛮高的！
搞定客户其实也一样，表面上看我们是来求他们帮忙的，实质上我们要高处着眼。试想一下，现在的中国，有哪个人愿意放弃赚钱的机会？如果把我们的产品销售当成一种给人赚钱的机会去诱惑他们，岂有被拒绝的理由？
我一边这样教育和培训我的部下，一边也从各种书籍里寻找营养，不知不觉中，我自己也在这种边学边卖中成长起来。
长年在外，我们有时候也很无聊的，打麻将和打扑克是经常性的，现在想来，那时很多无聊的时光，都是跟那些经销商和零售老板们在打麻将中度过的。
跟家里人打麻将纯粹是娱乐，但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩，我们玩得相对大一点，通常2元5元的，“辣子”30元或者50元，一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将，我可是不让的，能赢则赢，输的时候也要控制数目，尽量输得少一点。
跟区域内的经销商和分销商们，我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将，打的是上海麻将，也就是没有垃圾和，起码是两番以上的，按照上海话的说法是“清、混、碰”，清就是清一色，混就是混一色，碰当然是指对对糊了。
除了这三个，上海麻将还可以有乱风向，也就是摸到14张东南西北中发白可以和，一和下来就是“辣子”，也就是封顶的意思。
通常我打麻将是很少输的，这不是我运气特别好，而是我打麻将完全是凭记忆和测算的，这些虽然不属于技巧，但用在麻将上绝对是稳赢。
其实很多人对事物不求甚解，我却不一样，我喜欢研究各种事物的规律，譬如麻将，这是四个人玩的牌，出牌的时候各种花色都会集中在一起，无论四个人如何搓牌洗牌，最终还是各种花色的牌纠合在一起。
如果你的眼睛观察和记忆力好的话，就会记住这个阶段的牌是什么花色的，下一个阶段的牌又是什么花色的，那么，要打赢其他的对手，就不是一件难事。因为，其他人沉浸其中，就你独自在思考。
我手下的几个业务员也喜欢打牌，但他们喜欢打扑克，就是一种叫“关牌”的游戏，有时也玩“梭哈”。那时，虽然我们收入不高，但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元，生活费都输进去了，我只好借点钱给他。
跟老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱请大家吃饭。
这样，虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。
但不是每个经销商都很好相处，有些甚至专门跟我们作对，明着一套，暗地里一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是缺德，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！
（八）
经销商是一个复杂的群体，他们唯利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。
当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了，还说那个公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们补肾王。
我知道这家伙又在故意耍手段，便口头上答应如实反映情况，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了个朝翻天。
我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。
经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂，通常就是凭自己多年打拼的一点经验。
譬如眼前这个狡猾的家伙，如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他，让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。
随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商，这8个分销商又开发出180个零售终端。
下半年这个家伙的销售额突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的“五星级经销商”铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。
之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，并总是把我往酒楼里拉，希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。
所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能让他们去执行公司的政策，不然，经销商们才不会听你的。
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想。
但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只崇洋媚外，从不信任上海以外的本国产品。
要想占领上海人的心智，你必须付出高出其他城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打得越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品。
上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢地接受你。所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。
通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。
而我管辖的华东区域，几乎与这个划分有很大的区别，首先上海作为公司的大本营已被独立出来，其次，福建被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省。
而山东是我做业务员的发迹之地，我对这个充满豪爽之气的胶东半岛特别有感觉，在我近两年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意跟他们交朋友，因为他们教会了我耿直的性格和豪爽的喝酒作风。
所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我都在山东省内。别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不差。
那时我经常在市场上遭遇三株的人，这帮人无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等。我在青岛的几个零售商几乎都在卖三株的产品，好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。
那时保健品市场的竞争远没有现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的。我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。
随着医药连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，他们对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了在农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。
为此，我专门走访了济南朝阳国药公司。朝阳公司那几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市也陆续发展了100多家加盟店。
现在看来即便是200多家连锁药店也称不上什么规模，但在当时却绝对是属于一个航空母舰式的大经销商，所以我几乎倾注了全部的精力，想让补肾王进入，这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成得更轻松，并且有望超额完成。
我连续跟朝阳公司谈了几次，双方除了在账期方面无法妥协之外，其他基本没有问题。
那时候还没有进场费、货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最迟给一个月的账期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的账期，双方一时僵持不下。
一个周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪酒楼吃饭。我相信这个关于账期的问题，作为采购部经理的他绝对有这个决策权力。
大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一，我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破，同时又能确保公司的利益。
当我们在约定的时间在包房里坐定下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，我们就开始切入商业正题。以下是我们之间的对话：
我：郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟俩还谁和谁啊？您说是不是？（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招。）
郭：呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）
我：还请示啥嘛，这些小事还不是你郭经理权力范围的事？（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效。）
郭：哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！（笑吧，我知道你自己想走这条绝路的。）
我：哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！（酒喝得越多，人对马屁的需求就越强烈！）
郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）
我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！（我把包有两条红中华香烟的包裹递给他，包裹内还夹了一叠人民币，那时流行这个东东，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。）
郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）
我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于账期这个问题过了今晚基本上已经不是问题了。
为了更加稳妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐个个美艳如玉波涛汹涌，我都去过好几回，一条龙服务，感觉非常爽。
我相信男人都是好色的，只要你处理得巧妙不露声色，这世上没有一个男人能逃出女色的诱惑，尤其是那些结了婚的男人。
多年循规蹈矩的婚姻生活和日常琐事，早已经把一个男人对爱情的誓言消磨得无影无踪，一个半露酥胸的小姐就足以将一个老实本分的男人改变成色狼。
我相信我的这条“金龙”也一定是个色鬼。果然在几经推托之后，经受不住几个小姐的连哄带诱，把他拉进了开有粉红色灯光的单独包房……
