发布时间：2014-10-12 16:24:55 浏览次数：2201
未删版《魔鬼营销人》连载之8：一场被预谋的艳遇
（十六）
150万营销费用让你打开全国市场，而且，只给你几个月时间，你说行不行？不行？我老实告诉你，不行也得行，我们营销人就是为创造市场奇迹而生的。
想想也奇怪，我进入市场营销界以来，连续做了4年多的男性补肾壮阳产品，现在换了个新单位却又要做女性补血产品，一阴一阳，这中国的保健品市场，看样子滋阴壮阳是人们最喜欢的，当然钱也是最好赚的。
焦点会议由我主持，内勤负责茶水及记录。开始时这些女人们发言不踊跃，水果也不吃，只是喝着茶水。为了打开僵局，我只得开始主动发问，就一些女性感兴趣的话题进行咨询，如通常你们购买一件商品的时候（如服装）是怎么一种过程？是看中价格？品牌？面料？款式？这样一问，回答的人开始多了，有的还抢着说话。
我从服装引发出的问题，慢慢环绕到保健品上，最后针对补血类产品开始提问……
还有，我很喜欢这样问她们问题：你觉得什么样的补血产品你才会毫不犹豫的掏钱购买？我发现这样问问题时，她们都会短暂的停顿，然后思考之后会把她们内心的一些联想和想法告诉我。
经过整整2个小时的焦点会议，我总算问到了我想获取的消费者信息，然后我把这些信息与张杰和丁燕他们的外部调查数据相结合，综合分析出了一些结论。
我觉得任何市场调查都不如这样的面对面座谈会来的更实在，因为直接的对话不容易对方深思熟虑地回答问题，所以很多信息都是非常可观不加修饰的，而这正是我最需要的。
当天晚上，我就把我的部属全部留下加班开创意风暴会，我要求今天必须拿出这个产品的概念或者USP（独特的销售说辞），同时把这个概念提炼成传播的整合点，这样明天就可以交由文案人员把相关创意形成系统的推广方案，同时要求设计人员配合创意思路设计出系列平面创意构图。
一切都在紧张地进行，我的目的很明确，必须在规定的时间内完成这个艰巨得有点残酷的策划任务，以显示我在这个职位上的专业实力，也给我的老上司脸上争光，毕竟我是他推荐来的。
最近在一直沉浸在这个项目上，几个月没有回上海了，这之间偶尔而给圆圆打过几个电话，但都是一般性的问候，我都感觉有点过分。尽管我在心理定势上已经认定，圆圆就是我牢固的女朋友，在合适的时间，我们会结婚进入婚姻，然后生儿育女。
但男人就是这样，消停一段时间之后，内心总是会生出一些莫名的欲望出来。今天是周末，本来我可以坐长途大巴回上海的，但我确实不想坐车四五个小时，这一路上坐在车上不动就已经够累的，何况还要一路颠簸摇晃，加上大巴上烦闷的空气。
公司里肯定没有人，我心里一无聊，就穿上衣服去杭州街头逛逛。说实话，来这里几个月了，我还没有独自认真的去这个城市散步走走呢。
这是下午5点左右光景，太阳已经斜斜地挂在西天，似乎很快就要坠入下去了。我在一条相对幽静的小街上，发现了小街两旁有三、五个女孩站在街边，从她们的穿着，我大致就能感觉到这些可能就是站街小姐了。
果然，我刚走近她们，就有一个对着我挥手：“帅哥，玩玩吧？”
我发现这几个女孩都不漂亮，看长相感觉是从农村来的，加上她们的身材都没有凹凸感，一下子就没了兴趣。
晚上，我随便在一家小餐馆吃了点饭，一个人要了一瓶啤酒，然后，打车去了杭州的酒吧街。反正也是一个人，周末呆在宿舍里会不会闷出病来的？
在酒吧街，我选择了一家有迪斯科舞厅的，在一个角落找了张小桌子，点了一瓶喜力小支啤酒，然后，掏出香烟，点燃了一根。
舞厅里人不少，有4个穿着比基尼的性感女孩在带着大家跳舞，小小的舞池里挤满了疯狂的人。我边喝酒边抽烟，边看着舞池中的男女。
“帅哥一个人呀？”忽然一个女声飘过来，我转头一看，一个打扮入时，但看上去有点成熟的女人，笑眯眯地站在我对面。
“是的，请坐”我知道这个女人的意思，所以很绅士地邀请她坐下。
“喝什么？”我礼貌地问她。
“太阳啤吧”，她说！
“OK”，我立刻向服务生招了一下手。服务生立刻一路小跑过来。
“来两瓶太阳啤一瓶喜力，再加一盆鸭舌吧”，说完我把两张一百元大票放在了服务生的托盘里。
“抽烟吗？”我拿其桌上的健牌，抽出一支给她。因为在酒吧里，我发现不少女士抽烟。
“谢谢”她伸出纤细的手臂接住了我递给她的香烟，我另一只手顺势拿起打火机，帮助她点燃了香烟。
“我姓沈，小姐您贵姓？”
“免贵姓柳，柳树的柳”
“哦，柳小姐，幸会！”我伸出手去，友好了跟她握了握手。
“沈先生是哪里人呢?”
“上海人，在杭州做事”
“怎么一个人来酒吧呢？”
“呵呵，柳小姐不是也一个人吗？”
“哈我可不是哦”，她说“我是陪一个小姐妹来的，她突然有事回去了，而我想想既然来了，就玩一会再回去，但是一个人到这种酒吧坐着也太怪了，后来看到你这边也是一个人，所以……”
“哦，原来如此”我想这个女人倒是蛮诚实的。
服务生送来啤酒喝一小盆鸭舌，放下后帮助我们打开了酒瓶，然后说了声“请慢用”就离开了。
“来，为我们的邂逅——”我举起酒瓶，示意她碰一下酒瓶，她笑着也举起了酒瓶，两个酒瓶在空中碰出一声清脆的响声。
“沈先生在杭州做哪行”喝了一口啤酒，她笑着问我，我就把我的职业和为什么会来杭州的经过，简单告诉了她，这中间，我多次举瓶邀她喝酒。
“哦，原来是才子啊”她的笑声越来越放肆，我感觉是酒精的作用。
“哪里哪里，混饭吃而已”我讪笑着，心里想着如何缩短与这个女人的距离。
“我们去跳一会舞吧”看着两瓶酒喝得差不多了，我也很想近距离地与她跳下舞。
“好吧”于是，我自然地牵着她的手，步入了人满为患的小舞池，跟着迪斯科的节奏，跳了起来。
我迪斯科跳的不好，也只能随着旋律随便扭动腰肢，而她却像是鱼入大海，在节奏感强烈的音乐声中，非常性感滴扭动着她的腰肢，而且边扭边挑战似的盯着我笑，我只得大胆地跳到她身后，然后边跳边伸出双手搂住了她的细腰，并随着她的节奏，贴身地扭了起来……
大约半个小时左右，灯光突然暗淡下来，音乐也变成了舒缓的慢四步舞曲，我乘机双手搂住她的后腰，与她面对面地跳起了慢舞。
舞池里的男女都脸贴脸地在慢摇，我也受环境影响，脸渐渐地贴近她，而她也不拒绝，下身反而也更紧地贴近我，直逼得我裤裆里那玩意突然生硬起来……
她狡黠地盯着我的眼睛看，目光里一丝挑逗的光芒，让我忽然壮起了胆。
“跟我回去吧……”我在她耳边轻轻地说。
“你说什么……”不知道她是故意，还是真的没听清，我只得再在她的耳边，加重了点语气又说了一遍。
“嗯……”这会她听清了，会意地点了点头。
我立刻拥着她朝酒吧门外走，在出租车等候点招了一辆车，欠身让她先进了后座，然后我才做进去。
“去前进路商业大厦”我向司机说了一个地名，司机一踩油门，车开离了酒吧街。
我挨身搂紧了她，嘴唇开始在她的脸上蹭。她也不拒绝，不时的回头迎合我，然后用手捏了我一下脸蛋，眼角朝出租车司机瞄了瞄，示意我安静下来。
车很快就送到了我的宿舍。我牵着她进入大堂，又进入电梯，在电梯里我情不自禁地再次拥抱了她。
“看你猴急的样子……”她一脸嬉笑着，那神情却非常的挑拨着我男性的欲望。
进入我的房间以后，我不顾一切地剥下她的衣服，几乎没有前奏地直接进入了她的身体，因为我发现，她的下体也早已是淫水连连，这说明，她和我都已经被强烈的欲望驱使。这状态使我一下子想到了一个成语“干柴烈火”。
干完事以后，她才发现我竟然没有戴套，遂立刻起身去洗手间。而我也翻身坐起，掏出一支烟点上，然后深深的吸了一口。
我虽然感觉挺爽，但隐隐有点意犹未尽或者貌似没有完全尽兴的味道，也许是因为彼此进入速度太快，又或者是因为彼此都很陌生，总之，对刚才发生的疯狂行为，我内心有一丝隐隐的不安。
她从洗手间里出来的时候，竟然是穿戴整齐了。原来她进去的时候，把自己的衣服也带了进去了。
“怎么？要走？”我有点疑惑地问。
“当然，我不能在外面过夜的……”
“有老公？”我忽然明白了什么。
“嗯……”她朝我点了点头
“坐一会再走吧”我有点舍不得这么快就结束。
“不早了”她看了看手表，“已经12点多了”
“好吧”我起身穿好衣服，准备送她回家。
“不用送了，你把钱给我就行了”
“什么？”我怀疑我听错了话
“对不起，我没跟你说清楚，我是收费的……”
“哦……”我心里突然非常失望，但我还是认真的问她“多少钱？”
“300……不过，你看着给”她有点不好意思地说
我随手从皮夹子里掏了五张百元大钞，递给了她
“给这么多？谢谢”她真诚的说。
“走吧”我披上外衣，穿上拖鞋，然后锁门，送她到了电梯口
“你别送了，这里离我家很近”她在电梯里对我笑了笑说。
“好吧，路上注意安全”我只得悻悻地与她告别。
看着电梯门关闭，然后顺着数字往下移动，我的心也随即跌入了深渊……
（十七）
那时候的我，虽然看过一些营销书，但毕竟对市场策划的理论不是那么专业，我只是凭着自己的些许经验和对市场的独特感悟，来策划我们这个产品概念。
我认为，无论什么产品，必须首先界定一下，你究竟卖什么？在哪里卖？什么时候用？等，其实这就是产品定位。
同样卖补血，我就要卖出不一样的概念，这就叫创造销售概念。因为人的思维是用一个概念一个概念地获取信息的，没有概念就没有事物的认知，无法快速对你的产品产生全新的认知，市场营销就会失败。
销售概念可以出自产品的机理，当然这个机理也可以是杜撰的无中生有的，但必须要能自圆其说。另一方面也很重要，就是产品必须对消费者有益，不然，就是忽悠！
消费者的消费行为，大部分是被概念指引，没有概念，他们就无从选择。
其次，必须要有一句简洁有力的沟通语言，也就是广告语，直接告诉目标顾客她们买这个产品的理由和好处！广告语可以是物质属性，也可以精神属性，完全看营销需要，但必须能让受众一听就有某种感觉，而不是可有可无。广告语中最忌讳的词就是“生活”、“健康”、和“未来”之类空虚的概念。
经过我们激烈的碰撞，最终确定了以下创意思路：
根据调查，女性消费者对阿胶的补血功能有着非常深刻的认知，但对阿胶铁的概念不太清晰；其次，市场上太多补血产品，如果我们无法突破现有产品的概念，那么这个产品的市场很难有成就，所以我们别出心裁，挖掘出了“清毒养血”这个产品概念。
这个概念说明，人体血管里奔流不断的血液，并非是健康的，如同一条河流，日久必然会积淀下很多的垃圾。
必须要进行清毒，血液纯洁之后才能补进去新鲜血液。因为补血说法太多，而且“补”这个字本身就很虚弱消极，所谓十补九不足嘛！
所以我故意制造出了一个养血的概念，养血和补血，虽为一字之差，但却变被动为主动，养血更容易被人接受。
“先清毒，后养血”的产品机理主要是产品中添加了健康新元素EDTA-铁钠，这是国际最新医学科研成果。
EDTA-铁钠元素融入体内之后，能快速促进人体造血机能工作，更有效补充女性生理性失血和病理性贫血，同时能清除血液内的各种杂质，使血液更健康。
而目前市场上大部分竞争产品的诉求都停留在“快”的概念上，应该说只是治表不治本，所以这些产品的功能无法达到这个地步。
想到这里，我忽然有些同情女人了，她们每个月要流失掉很多的经血，对身体的影响不说，就是每个月有那么几天，阴道外夹着一个厚厚的卫生巾就替她们感到难受，如果是大热天，那还不悟出痱子来呀！
好在我在与女人上床的时候从来没有顾及到这些，完全是以一副占有者的姿态，只顾从她们的身上获取快感，所以也不会去看她们的阴道内外有什么痱子之类。
我好想在哪一部书上看到过这样的观点，说是女人性爱时的高潮快感，是男人的三倍，也就是说，同样的性爱高潮，女人的快感要远胜于男人！这样一想，我觉得也应该，毕竟，女人要比我们男人付出的多得多。
解决了产品概念，我需要为这个产品寻找符合它身份的一个具体形象。对女性顾客来说，什么样的产品形象是她所能够信任并且容易接受的呢？
请明星代言恐怕时间和费用上都不允许，而且即便时间允许，费用也可以接受，那就不需要我这个人来伤透脑筋了，我想我是不会遭遇如此轻松简单的好事的，所以我必须通过自己的努力来解决这些市场问题。
通过脑力激荡，我们决定设计一个气质靓丽又非常职业的女医生卡通形象，她就像一个非常贴心的女性知己，成为她们最温馨的美容保健顾问。
随后我要求文案人员围绕着目标人群不同的美丽需求及不同的性格特征，撰写出20篇以上不同标题不同传播内容的文案来，并且采取“恐吓”、“故事”、“证言”、“说法”、“专家推荐”、“挑战”以及“诱惑”和“关爱”等多种手段，进行立体的全方位文案攻势，务必将各种性格的女人一网打尽。
我在销售部门的配合下，制定了系统的渠道政策及铺货方案。这些东西是我的老本行，我在销售岗位上战斗四五年了，我非常清楚经销商在想什么，二级经销商怎么看待上级经销商的，零售商看重的又是什么，以及他们如何才会全身心投入来配合我们的推广方案。
我敢说，在渠道领域，没有哪一个环节是我所不知道的，所以我建议先在样板市场搞试点，动员各类渠道成员与我们的作战人员全面配合。
我希望我们的样板市场上市活动搞得隆重一点以达到轰动效应，所以我宣布决定在同一天将产品、海报、门口立牌、终端导购以及报纸、广播、电视、候车亭广告等地面空中整体向全体市民亮相，以此给这个城市带来震撼的感觉。
然后以样板市场的辐射效应再针对空白区域进行招商，以解决渠道空白问题。在上市方案中我还制定了执行这个方案的组织系统，将所有参与作战的部门和人员进行清晰的任务分工和作战目标，还专门设置了奖惩办法以及互相配合与协调的相关环节的各个步骤。
我当时只是想到一定要将这个项目做成功，所以各种执行中的细节我都设置完备，我相信细节对方案执行的成功意味着什么。
好在王小颖这个丫头的工作能力和组织能力都不错，她能把我的很多思想完全地落实到位，而且这段时间，她几乎天天在公司里加班到很晚，我也跟他们一起开展脑力风暴会，一起创意写文案，然后在午夜，我们几个一起到杭州街头吃大排档。
小颖住在集体宿舍，她与负责人力资源的张莹合住一个房间，有几个晚上，我们消夜过后，我就打车送小颖回宿舍，每次我送到小区门口，就告辞了。
有一次，我目送她走进大门，发现小颖连续两次回过头来看我，发现我还站在原地，就用手挥了一挥，示意我可以回去休息了，我发现那种感觉特别美妙……
招商广告和新产品上市的海报、易拉宝等匹配的平面设计作品也一一完稿，专门策划的新产品上市新闻发布会细则也由小张打印成稿，然后我将这些设计好的系列推广物料，恰到好处地编排到我的推广方案PPT上。
在财务和销售部人员的配合下，我又在产品包装、产品价格以及经销商政策上制定了符合样板市场操作的营销策略，两天后我在管理层会议上，向全体与会人员宣读了《金圣牌阿胶铁上市推广方案》以及需要销售部门配合的执行环节，最后，提出了如何来操作这个产品的大胆构想。
我在全体管理层面前，演示了我专门准备的一个公关活动方案，这个公关活动，就是我上次会议上提出的战略构想，然后结合现在推出的新产品，想来一个一箭双雕，这也是我上任以后的第三把火，而且必须是一把大火。
我的战术思路是这样的：
金圣想在这个已经形成稳定格局的保健品市场里分得一杯羹，必须出奇制胜，而这个奇，我想到了一个战术，就是把整个行业当成竞争对手来打，这虽然是竞争的大忌，但我的用意却正是想让整个行业引起关注。
因为在竞争中，与行业中某一个对手为敌，不会引起众怒，因此其影响也就不会太大，但对手的报复行动也会使挑战者难以招架。
而我跟整个行业为敌人，就能一下子吸引媒体的注意，而行业中的企业谁也不会冒头迎战，因为谁一冒头等于承认了自己的产品问题。
另外，攻击整个行业也会引起整个行业的重视，甚至行业中人可能会拉拢一些企业一起来商量对策，来对付我们，如果真这样，那我的目的达到了。
我当然不是愚蠢到想打败整个行业，我的用意不是想战胜这些对手，而是想把水搅浑了。行业一乱，我就乘机而上，搞他个出其不意。
也就是说，我们把行业原有秩序打乱，然后趁乱出来重建秩序，这样我们无形中就成了洗牌之后冒出来的一个具有行业话语权的新势力！
当我把这个PPT演示完毕，会场上整个一片死寂，几分钟后大家才开始议论纷纷，我看得出，在场的人都被我的提案搅得激动起来了。
“真有你的！”老板第一个发言，他说，“就照你的意思办，赶快作出可落地的执行方案来，然后开始实施，记住，必须成功，因为我们输不起！”老刘也很赞许地看着我。
他向我点了点头。我一时也兴奋起来，因为我心里充满了想大干一番事业的雄心壮志。
很快，我把提案中的相关环节落实到位，完成了实操性方案。
说实话，这个仓促完成的策划方案并不完善，但能在这么短的时间，做成这么多事，也出乎我的上司老刘的意外，他没想到我们最后拿出的竟然是一个几乎无懈可击的完整推广执行方案，毫无疑问，这个推广方案，除了投入费用上的争论之外，其他环节一致通过。
后来在涉及费用的时候出现了一些问题，我报上了完成这个推广计划所必须的500万推广预算，以及媒介计划。
但事情往往不是这么简单的，老刘看了我500万的预算就皱起了眉头。老板不会同意花这么一大笔钱来做推广的，他说，你还是把方案再改良一下，主要是费用这块，我明确告诉你，最多给你150万。
“150万？”我怀疑我是不是听错了？“是的，150万，一分钱没得多！”这依然是老刘这个领导了我五六年的老上级的口气。
我太了解他的脾气，今天这样的决定一定不是他老刘自己的主意，我估计老刘也有无奈的地方。想到这里，我也不再跟老刘斗嘴了，学了一句战争电影里的台词：是，坚决完成任务！
150万做一个全国市场推广？而且还要搞这么大一个颠覆市场的冒险动作？这简直是一个天大的玩笑！但没办法，我只得按照这150万来做这个推广方案的具体推进计划。
我率领市场部全体人员，配合销售部，开始在样板市场的目标区域内铺货，我把具体的方案执行细节，详细地向样板区域的每一个经销商、批发商和零售商讲解清楚，并且将任务分解到人，同时部署了实施的步骤和责任范围。
