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沈坤震撼观点:消费者的精神痛点是什么你肯定不知道!此文必读

发布时间:2020-07-15 15:34:56 浏览次数:216



在上一篇文章中,我提出了企业在进行产品的市场营销之前,必须先要确定产品或者品牌的核心消费者是谁?我称之为“营销的靶心”,因为只有有了清晰的目标,我们才知道我们的营销应该往哪个方向用力,但如果认为只要找准了核心消费群体,就可以轻松制定营销策略了,那也是一句空话,因为在找到了核心消费群体这营销第一步之后,紧随着的第二步更为重要,那就是如何洞察这个群体的集体痛点,也就是他们一直未被满足的精神需求,记住是精神需求!


什么是精神需求?精神需求就是超越于产品,在灵魂中寻求的某种寄托或者灵魂迫于某种精神的力量压力而屈服!譬如,渴望获得尊重被羡慕的满足感;遵守良心底线而不被人指责的“好人”印象需求;遵守社会规范,获得社会认可的社会名誉需求等。这些都属于精神层面的需求,一般人不太注意也不研究,所以不知道也驾驭不了。


为什么要满足精神需求?我们不是在营销产品吗?那应该是物质需求才对呀?请大家记住,实体产品所能提供的基本需求只能是物质方面的需求,这个物质方面的需求比较简单,那就是坚决生活中的问题,譬如洗衣粉,就是解决干净洗衣服的问题,矿泉水就是一个生理解渴的问题,牛奶就是解决人体营养问题,零食就是解决消费者的嘴馋问题。


精神需求呢?那就是买一辆比亚迪和奔驰宝马车的差别,或者拎一个购物袋与拎一个普拉达包包之间的差别。虽然两者之间的实用价值都是解决交通问题和装物品问题,但两种产品所给予消费者的需求满足是不一样的,前者满足的是基本的需求,后者满足的则是消费者的精神需求。


马斯洛的需求理论也阐释了,人的需求仅有第一层是食物和性的需求,也就是物质层面的需求,第二层到第五层全部都是精神层面的需求,譬如安全的需求,社会交往的需求、尊重的需求和自我价值实现的需求等,而其中安全的需求和社会交往的需求,对于中国消费者来说都已经满足,唯有尊重的需求和自我价值实现的需求都很难满足,如卑微者渴望消除自卑来获得被尊重的需求!


而尊重的需求又涉及很多层面,譬如在家庭地位的尊重!18岁—25岁的青年人,非常希望自己的父母能够承认自己有能力解决自己的事,因为在他们的意识中自己已经长大了是成年人了,掌握的知识也比自己的父母要丰富的多,所以他们想证明自己能够对很多事负责,需要父母尊重自己的意见,甚至很多事情需要自己做主。


但在父母眼里,他们还是孩子,父母们总是站在自己的角度看待他们,总觉得他们幼稚,思维简单,容易受骗或受到伤害,所以在学习上爱情上职业上要求孩子们怎么做是他们想着要保护他们,甚至要为他们做决策,父母们总以为这是为他们好。这就是代沟,也是青年人的第一个痛点。


其次是社会地位的认可。青年人初进入社会,总觉得自己有使不完的劲,也拥有太多学校里学到的知识,所以他们迫切希望获得社会的认可。但遗憾的是,所有单位对待他们总觉得是一群没有工作经验的菜鸟,所以给的薪水很低,而这与青年人的期望值大相径庭,而这就是青年人的第二个痛点。


第二是权力的认可。虽然他们已经成年,但青年人性格中还有强大的玩性,他们玩游戏,玩街舞、玩滑板、玩K歌、玩喝酒、玩打架、玩抽烟等,他们总认为这是他们的权力!但他们的父母和学校乃至社会,都反对他们玩这些,说他们玩物丧志,说他们没出息。但在他们心目中,青年时代不玩何时再玩?这就是青年人的第三个痛点;


第四是情感地位的认可。青年男孩子很矛盾,他们在大学开始的恋爱,大部分在进入社会之后结束了,为什么?因为女孩子们进入社会以后发现,谈恋爱可以,但谈婚论嫁总觉得同龄男孩子太幼稚,缺乏生活的担当,更缺乏生活的能力。所以他们宁愿选择成熟的社会青年而不愿意选择自己的同学。而男孩子也发现,相比于成熟女性,女孩子们太任性不懂自己!这是青年人的第四个痛点!


如果你的产品和品牌目标消费人群是青年,当你洞察到他们这些一直未被满足的精神层面需求,你就应该知道如何运用产品的外在形态和品牌的诉求力量去帮助他们实现愿望!想想吧,当你的品牌能够满足他们其中的一条,品牌就会被这些青年消费者疯狂追捧,因为这个社会终于有人力挺他们支持他们为他们说话了!这样的品牌还需要广告吗?


那么女性消费者呢?女性消费者的集体痛点或者说未被满足的精神需求是什么?一是完美的爱情!爱情在女人心目中的地位非常之高,她们往往会从小说和影视作品中寻找自己的爱情影子,同时又用来衡量自己的生活,因为生活毕竟是现实,不可能完美,所以她们会把这种理想状态的完美爱情,隐藏起来,接受现实中的爱情!


其次是生活中的权力。我们都知道,女人在社会中的地位往往不如男人,在家庭中也是,未婚的,因为将来要嫁出去,所以家庭中的地位不会太高,除非是独生女,条件优越;而已婚的女性却要遭受来自婆婆和丈夫排挤,譬如金钱的掌控权,老公是不是听话,婆婆是不是不敢与自己硬来等,这些都是女性潜意识中渴望的需求!可惜大部分家庭的女性都无法绝对掌控,这就是不能满足的需求。


再者就是美的需求!因为真正十全十美的女人毕竟是少数,大部分是顾此失彼,譬如貌美的女人身材扁平不满意;身材性感的相貌不出众;身材和相貌都完美的女人却能力有限难以过上渴望的生活;身材、相貌、智慧集于一身的却又与完美的爱情失之交臂。总之,这个世界上是没有一个人能真正完美地满足所有精神上的需求。


中年男性呢?中年男性的精神需求同样有太多未能满足的,譬如有100万的,想要1000万,有1000万的想要1个亿,有一个亿的想要10亿百亿乃至千亿;因为不同的身价所处的人脉圈不同,而男人只要以自己的财富拥有能力才能确定自己能够进入什么样的社交圈,这其实就是一种渴望尊重,获得名望的一种需求。


其次是情感的需求!人到中年,事业有成,但同龄的老婆已是昨日黄花,除了亲情没有任何令人心动的激情,而明明自己拥有足够的财富却难以拥有完美的爱情!看到年轻性感的美女就会心动,回到家里就百无聊赖!所以大部分男人都把大部分的时间和精力投入在事业上,不是为了钱,而仅仅就为了事业本身,因为只有在事业中,才能找到自己的归属。


另外就是社会名誉的需求。很多成功男人情愿背后偷偷找小三也不愿意与结发夫妻离婚为什么?原因有众多,一是家人和孩子那边过不去这个坎,二是经受不了外面的影响,三是经济上的分裂,而这一切最核心的就是害怕社会名誉受损。这就是很多成功男人的现状,他们的灵魂里除了事业,什么都没有,不是不需要,而是得不到!


无论是青年人、未成年学生,还是中年人、商务人士、老年人,或者普通工薪阶层乃至农民,每一个人群都有他们特定的精神需求,但在我们这个物欲横流的社会,物质需求太容易满足了,现在什么样的产品买不到?但精神需求的满足却非常艰难,甚至不少人还非常麻木,麻木到还不知道自己有精神方面的追求。


对于不知道自己还有精神方面的需求尚未满足的人群,一旦被你的品牌揭示出这个真相,并激发出来,他们就会幡然醒悟,并开始对这个需求展开强大的追求,所以更容易被营销!十多年前安徽有一个学生,竟然把自己的一个肾卖给了黑市,获得两万元酬劳,而他这么做的目的仅仅为了获得一个苹果4的手机,这种强大物质需求的背后,确实精神需求的力量在推动。


如果我们的品牌营销精准地瞄准这些人,精准地对准他们的精神需求,用你的品牌主张和产品符号去满足他们,成为他们心理的某种依赖,或者安慰,他们就会深深地喜欢这个品牌,就会不断地消费这个品牌的产品,最终形成消费习惯,因为,这个品牌一直在默默地支撑消费者的灵魂,使得他们不再孤单和寂寞。


可惜我们的企业老板和营销人,乃至广告人,都严重忽略了消费者隐藏的精神需求,一股脑儿把营销的力量专注于挖掘产品的卖点,寻找突出产品优势和差异点的诉求点,乃至在品牌定位上也依然把着落地停留在企业和品牌身上,我们太多人不知道,产品是企业的,技术好质量好是必须的,不值得炫耀!品牌是消费者的,必须要从灵魂上征服他们,要让消费者意识到这个品牌是属于他们的,只有这样,品牌才能永久的影响他们。

 

 


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