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沈坤商业模式创新策划案例大展

发布时间:2017-06-30 17:04:45 浏览次数:539



1名词解释:到底什么是商业模式? 

 

 

   任何一位专业投资者都会考虑一个问题,即投资的核心是什么?在这个问题上我认为投资于上市公司的股票需要像投资实业一样来思考问题。一般企业家在投资企业时,首先要考虑这个企业的商业模式是什么,简单一点说就是靠什么来挣钱。

   商业模式决定了被投资主体的长期竞争力,乃至企业的盈利水平与投资回报率,从企业的发展过程来看,会不断遇到机遇与困境,而反映在股票市场就会引起市场的大幅波动,如果我们对企业发展的长期大趋势没有总体把握,那么就会过早卖出很多有着远大前途的优秀公司,或者对一些具有重大不确定性的公司进行盲目投资。

  从企业所在的行业角度来讲,商业模式体现在证券市场的估值水平上。那些持续稳定增长、资本开支小的行业就会表现为较高的定价,而周期特征明显、资本开支大或业务和组织架构繁杂的企业定价就会相对较低。这些年市场对行业和企业的定价在不断地调整,很多投资机会就出现在对行业和企业的重新定价中。

   从企业层面来讲,成功的商业模式能够成就伟大的企业,这些伟大企业具有不可复制的核心竞争能力,形成了竞争壁垒,使得行业的利润向这些龙头企业集中,使其具有高于行业平均水平的利润率,这些公司具备长期持续增长的特质,在行业中往往具有较高定价。

   投资于此类具有持续可靠商业模式的企业,只要其发展具有成长的空间,企业成长的模式仍然有效,那么投资此类股票每年都可分享持续增长的喜悦。而一些新兴的行业企业,在刚刚出现的时候,当其盈利模式在逻辑上得到验证,就会得到市场的认同,以及投资人的追捧。

   还有一些企业在商业模式出现重大转型时,比如新的需求的挖掘,新的市场开拓,以及新的竞争优势的建立,都会伴随着盈利模式的逐渐成熟,使得企业出现爆发性增长的可能性。在投资组合中加入此类企业,进行阶段性投资,可以获取高于市场平均水平的超额回报。

   比如一家生产叉车的上市公司。过去企业作为工程机械类公司一直估值很低,在调研中我对该公司的商业模式进行了深入研究。

   不同于挖掘机等随固定资产投资周期高度波动的一般工程机械行业,该公司在行业里最大的优势就是在制造过程中的产业链完整,公司在除发动机以外的关键零部件都是自己生产的。

   这种模式就和生产规模要大得多的轿车生产有着很大的不同。轿车生产的零部件主要来自外供,其盈利模式依赖于规模经济,要靠不断提高产能利用率来抵消大量的开支带来的高额摊销。

   这种盈利模式的缺陷在于主导产品不断降价过程中,利润额不足以抵消巨额资本开支的摊销,而导致利润明显下降乃至亏损。

   同时,这个公司生产的叉车主要用于需求持续增长、前景广阔的物流行业,公司业绩稳定性好、持续快速增长。与此同时,该公司在企业长期经营积累过程中,已经有了很好的产业组织架构,在各个制造领域熟练的产业工人,以及稳定的管理层,形成了其他竞争对手很难模仿的壁垒。

    这样有着核心竞争力的优秀企业在持续成长的良好大背景下,能够在投资者的视野中脱颖而出也就是个水到渠成的事了

 

 工具:五种常用的商业模式创新方法

 

【随着互联网技术的发展和电子商务的实践运用,尤其是2013年与2014年间,“互联网思维”、“互联网+”和“O2O”和“互联网转型”等概念的热闹,不少来源于互联网公司的专家和大师,开始鼓吹用互联网重新设计商业模式,在他们的概念中,只要你运用了互联网,就等于改变了传统的商业模式。其实,这种说法是站不住脚的,尽管我承认互联网技术本身也助长了企业各种创新的可能,但归根结底,创新是需要方法的,不是仅凭一个互联网工具就可以完成,尤其是涉及到商业模式的创新,则更需要一定的创造性思维帮助。而从未研究过商业模式,但在实际的营销策划中,却由于运用了横向思维创新技能,在策划过程中往往会产生副产品,即在完成产品营销的过程中,还会涉及到商业模式的创新,给服务的企业以全新的战略思考】

商业模式创新,是指企业结合自身经营现状和未来发展需求,针对行业诞生至今的历史沿袭弊端以及未被消费者满足的痛点等进行未来式思考,运用横向思维创新手法,以惠及消费者、使用者和行业发展为前提,进行颠覆传统,创造更适合企业发展和行业发展的商业模式的一种创新活动。

众所周知,任何一种商业模式从最初的诞生到运行至今的发展过程,都会存在这样那样的缺陷,也就是说,没有一种商业模式是十全十美的。而有的商业模式则在运行过程中,历经多家企业的创新逐步进入完善,从而成为整个行业的集体模式。

在谈及模式效应之前,我们有必要对模式、商业模式和盈利模式这三个概念进行一个定义,以免我们混淆概念,造成理解上的失误。首先,模式是一种可以重复的,由A必然到B的一种运行过程,譬如水渠、公路、跑道、河流、流水线设备和某种生产工艺等。

商业模式,我在百度百科上找到这样一段解释:商业模式是一个企业满足消费者需求的系统,这个系统组织管理企业的各种资源(资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力,又称输入变量),形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务(输出变量),因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。

而盈利模式的解释更是简单却又费解:盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理,在经营要素中找到盈利机会,即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。还有观点认为,它是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、价值获取、利益分配的组织机制及商业架构。

我们还是简单点吧,商业模式,就是企业生存和持续发展的一种运行模式;而盈利模式则是指企业商业模式中最核心的利润来源方式。譬如,家具行业的商业模式是企业采购木料,运用自己的生产设备和制作工艺生产出家具产品来,然后通过进入家具卖场销售给销售者,最终获取利润的一种模式;而销售产品带来的收入,则成为企业唯一扣除生产成本之后的利润来源。

中国第一批互联网企业都是以内容吸引流量,然后吸引厂商在网站做广告的简单盈利模式,随后出现提供搜索引擎类的百度模式以及阿里巴巴的电商模式,每一个互联网企业的盈利模式都有所不同,这是他们的商业模式所决定了的!

独特的商业模式,成为了企业的核心竞争力,通常有野性的企业,都会思考如何突破当前的商业模式,创造令竞争对手无法模仿的新商业模式,尤其是当前互联网时代,商业模式的创新就成为可能。譬如众筹模式,就是因为有了互联网才得以风靡,而现在的互联网金融的P2P模式,更是成为很多企业的救命稻草。

商业模式创新与其它创新一样,照搬和模仿不可能诞生全新的商业模式,但是,如果你能驾驭横向思维创新技能,那么,商业模式的创新就变得简单和容易,尤其是当前很多的传统行业,充斥着被新商业模式颠覆的可能,因为按照我的分析,一个诞生10年以上的行业,都存在被颠覆的可能,只要有人敢想敢做。根据我沈坤的创新经验,商业模式创新至少存在以下四种方式:

第一种商业模式创新方法:颠覆型

2015年,一家专门帮助企业做宣传片的小型影视公司与双剑合作,希望能提供一种新的营销方法。经过调查,我发现这个行业有多个明显的痛点:企业只对宣传片的价格敏感,都找熟悉的公司;企业有需求了才通过各种渠道找影视公司;片子只对相关企业和人士有关系,其它人没兴趣看,传播价值受限;影视公司做完一单业务,这个客户很少会有再次类似的业务;拍摄时摆拍很多……

我还发现,影视公司的业务模式,与广告媒体公司广告业务员招揽业务模式完全一样落后又传统。我通过对宣传片类影视公司的运作模式和企业对宣传片的用途及寻找此类影视公司的常规方法获得灵感,决定对影视公司的服务进行改变,并增加一些令顾客意外的增值服务,帮助企业提升宣传片的传播价值。

首先我改变了影视公司被动接单的传统做法,而是主动出击,以自己的专业能力给企业做年度的影视战略规划,并提供免费的随叫随到的现场实况摄像服务,保留下企业最珍贵的原始影像资料,为后续的企业宣传片保留真实素材。

其次,对传统宣传片表现手法进行创新,创造一种能让不相关的人也喜欢观赏企业宣传片的新拍摄方法,从而提升宣传片的传播价值,为企业提供了增值服务,包括宣传片的传播平台增加和影视平台的免费播出,以及人气网站的宣传片推荐等。

在做好了专业领域的基础创新之后,我又大刀阔斧地改变了影视公司单纯收取片子拍摄费的盈利模式,改由拓展企业会员,收取会员会费、影视拍摄费、素材保管费和其它城市品牌连锁加盟的加盟费等多种利润来源的全新盈利模式,而创新的由头是将宣传片的拍摄方式、表达方式、观赏效果、传播价值等,从而大大吸引企业客户与之合作。

而影视公司的商业模式,也从单纯的影视片接单、找导演拍摄、提交客户收取费用的简单模式,创新成由互联网连接全国各地有摄像机的单位和个人,中央呼叫中心提供即时客户需求服务,并连接下游影视平台、网站和企业联盟网站实现资源共享,并整合全国各地独立影视公司形成影视联盟的会员制和连锁加盟商业模式(案例详情见双剑八周年特辑:互联网+创新营销策划《案例大展》)。

这是基于对行业的传统运作模式进行反思,通过改变行业现行运作弊端、降低单品价格、提供增值服务、创新片子拍摄方式、加强与企业客户的长久服务依赖、使得客户经常产生服务需求的一种行业创新,从而完成影视行业全新游戏规则的制定,招安全国各地的影视机构,整合成影视航空母舰,产生了爆发式业务增长的新商业模式。

下面的一个案例,则完全是基于解决消费者和加盟商两个相关者现存的痛点而产生的创新思维,将一家原来只是销售以鸭脖子为核心的酱卤制品连锁企业,通过跨界整合,催生了一个全新的怪业态——吃货集中营,企业原来的单一盈利模式,也转变为入口式平台型企业。

第二种商业模式创新方法:跨界型

湖南长沙湘嘴巴食品公司,原来是一家与绝味一样传统的卤味公司,以连锁专卖的形式,销售自己生产的卤制品。当时我接受这个案子之后,就想了两个问题:一是市场上已经有绝味周黑鸭等N个卤味品牌了,消费者凭什么会喜欢湘嘴巴的?二是加盟商凭什么非要加盟湘嘴巴不可呢?

这个项目前期产品包装策划之后,免不了要涉及门店的招商加盟工作,我就站在加盟商的立场思考,加盟一家卤味店铺的资金投入大概是30万元左右,而且这个投入大概需要一年到两年的时间才能收回投资。有什么方法可以让加盟商当年甚至几个月就能收回投资呢?

而在观察消费者购买鸭脖子的习惯时,又发现了一个有趣的现象,购买鸭脖子当零食吃的大部分是青年女性,她们在吃完鸭脖子之后喜欢购买一杯奶茶、果汁饮料,或者吃一个冰淇淋,大概是鸭脖子太油腻而用饮料解渴……

于是,一个大胆的想法进入我的大脑:能否将与鸭脖子有关的又是女性吃货喜欢的休闲食品一起整合到湘嘴巴的卤味专卖店里呢?同时为顾客增加在店铺内休闲小坐的时尚座位,这样既方便了顾客,又给加盟商创造了更多产品的销售利润,这不是一举多得的好机会吗?

于是,一个品牌名叫“小卤之约”的“吃货集中营”店铺模式诞生,在吃货集中营里,除了各种美味的休闲卤味之外,还增加了奶茶、果汁、可乐、冰淇淋等饮品和果冻、红枣、瓜子、巧克力等休闲美食产品,真正把女性吃货喜欢的食品整合到一起。

创新的结果是,加盟商忽然觉得有新意,同时不再觉得加盟费贵了,因为产品多了,收益更多。其次店铺的流量也增加了,本来只是卤味,现在冰淇淋和饮料一起来,吸引了更多顾客。更重要的是店铺的经营风险大大降低:夏天卤味是淡季,而冰淇淋、奶茶和果汁却是旺季;冬天冰淇淋、果汁是淡季,但卤味和热奶茶是旺季……

对于企业来说,原来是单纯的生产卤味,然后通过门店销售获取利润,现在却变成了多种利润的入口模式:企业负责拓展品牌门店,输送卤味产品,而饮料、冰淇淋等其它产品则有厂家的分支销售机构就地直接供应,企业收取一定的利润,而小卤之约吃货集中营门店,未来会有更多适合女性的休闲美食产品进入……

小卤之约以时尚休闲风格和互联网性格运作专属的女性吃货品牌,大量包容进入女性非常喜爱的休闲美食和休闲饮品,她已经跳出了原来的竞争模式,那些卤味单品店、奶茶单品点、果汁单品店、冰淇淋单品点都会受到它的跨界压力,同时它又具备了咖啡店的各种功能,会吸引越来越多的美女吃货……

第三种商业模式创新方法:整合型

今年,我又将商业模式的触角伸入传统的家具行业,因为这个行业我比较熟悉,行业企业多达7万多家,且产品销售模式单一,行业领军品牌少,每个品牌都有一定的顾客群,而顾客对家具品牌了解甚少,焦点都放在产品的木材质量和家具的款式上,对品牌根本不在乎!

而两个鲜明的行业痛点,让我顿悟了家具行业可以被颠覆的创新构想:一是家具企业都是一锤子买卖,一个顾客购买一套家具之后,基本没有了再服务的可能,至少要等待八年十年,顾客再次需要购买家具时,而这个时候,这个顾客依然会选择原来的家具品牌吗?不太可能!

二是顾客购买了家具产品之后,需要八年十年的陪伴使用,中间很少有更新的可能,因为家具是大宗商品,一次性投入较大,购买时都是横算竖算非常理性。对于一个对美和实用价值有更高需求的顾客来说,一套家具常年不能变化,不能不说是一种痛点。

什么情况下顾客可以随意变换家具款式?甚至花很少的钱就能体验昂贵的红木家具呢?什么情况下企业能永久地与顾客保持联系,并且能够持续不断地为他们提供服务呢?只有一种方式可以,那就是家具租赁!

家具租赁,意味着企业不必要再去开设家具工厂,也不需要依靠家具卖场,反而轻装入阵,以商业模式和品牌的力量进行整合,创建一个互联网家具租赁平台,在全国各地就近整合当地家具生产企业和卖场,将卖场变为家具租赁体验馆,将整合进来的生产企业变为家具维护、保养和维修企业。

家具租赁启用实名制身份证注册,全部实行会员制。每一个会员必须提供不同等级会员管理费用,以信用指数设为三个等级;A级客户租赁家具无需提供押金;租赁费用更优惠;B级会员只需提供一半的押金就可以任意租赁各种款式的家具;而C级会员则需要提交足额的家具押金才可以实施租赁业务。

家具租赁也给消费者带来极大的便利和惊喜,原来这辈子可能难以使用上数百万的全套红木家具,这下只要支付很少的租赁费用就可以体验高级红木家具的韵味;而那些时尚小资们,则可以不时地发现好家具,及时更新调换,时时保持时代的步伐和居室的新颖性。

至于收入较低的人群,则可以租赁二手家具和租赁部分实用家具,无需整套租赁,这样就可以把大宗的投资省下来,使用到更需要的地方去。而家具损坏、偷偷变卖等,因为租赁品牌的崛起,会在渠道端进行堵塞,如,家具上刻有品牌标签和编号等,导致销赃成为困难。

不管这个家具租赁可不可行,它都是一种家具行业的创新,是创新,总是会有各种预料不到的执行难度。但是,房屋有租赁,汽车有租赁,高级珠宝业也有租赁,家具租赁难道就不行吗?如果行得通,那么,简单想一下,家具行业几万家企业,有多少会倒闭转行?

第四种商业模式创新方法:中间型

2016年5月,我与中国美容专业线巨头广州雅资达美容化妆品公司达成合作,帮助企业进行美容互联网+的APP觅客平台营销推广,并协助该企业进行战略转型设计。

接下案子以后,我经过半个多月的时间,对美容化妆品所涉及的相关利益者如美女、化妆品厂商、美容院老板娘、美容技师等进行了深入的市场调查,随后便开始分析和逻辑思考:觉得当前中国本土的性格化妆品品牌缺失,美女们只喜欢崇洋媚外。

针对这个层面,我直接设计了两个本土化妆品的性格品牌来弥补。其次针对APP的推广我想到了比肩陌陌进行推广,吸引眼球的同时,可以快速提升觅客平台的知名度。

在完成常规的策略设计之后,我又开始了更为宽广的横向思考:美容行业是目前所有产业中唯一有女性特征的,而其它行业均没有这个特征,能否对此进行破局呢?

于是,在完成了各个环节的了解和相关痛点的探索,最终创造了全球第一个女性尊享的消费联盟,并创意了一个中间品牌名称,来显示这个组织的性别。

这个中间品牌将分别往上下游两端发力:一是女性消费顾客,以设置有一定门槛的会员收费制度,招纳有消费力的女性。会员有三种级别:女王为A级,年费5000元;公主为B级,年费为3000元;郡主为C级,年费为1000元。

联盟组织将为不同级别的会员提供以下尊贵服务:酒店女性专属区、餐饮女性尊享、商场尊贵区、女性专属旅行安全以及各种围绕女性需求而设计的尊贵享受和消费折扣,譬如,女性会员可以免费享受全国各地酒店和美容院的三小时午休权利。

二是向各类型的商家发力,以超强消费力的女性群体为核心,吸引各商家与我们合作,合作的商户会在醒目处挂上我们的联盟品牌标志,提醒女性会员该商户可以享受级别特权。

企业牢牢掌控两端的资源和力量,帮助两端各自获得利益;女性会员获得了从未获得过的消费尊重、安全和优惠;商户获得了庞大的流量,而企业就此凭两端形成的势能大赚特赚,这就是中间品牌模式。

企业掌握了商户到女性消费群体两端,就可以在会员会费收入和商户提成收益之外获得更多利润来源,譬如为女性会员提供专属产品而获得利润;群体规模成型以后,还可以形成商户广告收益;而当联盟拥有百万千万级会员数量时,更多的利润来源会给企业带来更多惊喜。

这就是我常说的,企业客户需要一块面包,我沈坤却给了面包之后,还提供了一座粮仓和餐厅,甚至还向客户提供一个永远不再饥饿的方法!广州雅资达公司的策划项目,我一共提供了五套策划方案!其中四套方案客户非常喜欢!这就是我沈坤与行业其它策划公司的本质区别!

第五种商业模式创新方法:生态型

2015年我在策划一个太阳能电站产品的时候,就因为有了互联网这个工具,我就开始了更为大胆的商业模式创新思考。太阳能电站,是一种有环保意识的企业和个人才会选择的一种公益性很强的产品,但由于习惯和观念问题,这个产品在实际的推广中困难重重。

另一个原因是这类产品的后续服务性很强,有强大的客户粘性。我当时将使用这个产品的企业和个人定位为成功者,也就是我们这个社会的强者,他们的特征是:有社会责任感,环保意识强,财务自由,品德修养较高。然后我就想着如何将这群人整合在一起。

能不能将产品销售嵌入某种社会规范?能不能将产品的销售功利隐藏起来,甚至以非常低的价格半卖半送给目标人群?然后,通过安装购买这类产品,给予他们一种明显的社会地位显示?让他们的消费行为获得全社会的敬仰?

根据这样的横向思维,我找到了一个类似于自然部落的生态圈模式,我的做法是这样的,将率先消费使用环保类产品(不光是太阳能电站)的企业和个人,以免会员费的优惠,率先让他们进入我们的生态圈——驭天者联盟(强者俱乐部),率先享受联盟成员的各种优厚待遇。

然后,以苛刻的条件进行甄选,将符合条件的企业和个人逐步纳入到联盟中,所谓的条件是,环保意识和社会责任感。其次是专业和擅长的互补性。譬如,生态圈内的企业产品不能有重叠的,也就是说各类产品只进入一种。

譬如,10万会员的一个圈子中,只有独家律师楼、独家营销策划公司、独家平面设计公司、独家水果提供商、独家生鲜提供商、独家休闲食品提供商、独家酒水提供商、独家餐厅、独家咖啡、独家花卉供应商、独家粮食供应商和独家饮用水供应商等。

   如同我们创建了一个闭环的社会,这个社会里的生活元素全部由内部供应,企业首先面对内部的消费者,产品都是自我消耗,没有任何外来力量的干预。随着这个社会的不断壮大,内部的消耗量越来越大,这就可以适当地将独家变换为两家或者三家,以满足社会内部的各项供应。

   我们的盟主就是掌握这个社会的首脑部门,他们不断地给会员施以利益,引进各类会员,同时又通过检查审核,引进各类产品和服务供应商,使得这个社会越来越强大,各种优惠待遇也越来越高贵,吸引更多的企业和个人加入。

   盟主的收费模式有三种,每年收取的会员年费、引进产品时的销售提成、会员与会员之间的交易费用,然后才是自己产品销售的收入(联盟成员将优惠获得一套高质量的太阳能电站产品,并可以将多余的电量卖给国家电站)等。至此,我们非常明白,这是一个类似于平台的生态社团诞生了。当每一个会员享受到非会员享受不到的尊贵待遇时,想进入的人和企业则会越来越多,而这个模式本身,就像一个越滚越大的雪球,源源不断滚来的却是利润……

我前面已经说了,任何行业都存在被新商业模式颠覆的可能,只要你跳出传统的逻辑思考,进入到横向思维中,并且巧妙地运用商业模式创新工具,或许一种全新的商业模式就被你创造出来了,而因为有了互联网这个超级工具,很多原来觉得不可能的模式,现在都可以成为现实。

记住以下方法可以帮到你:通过对行业传统运作模式的思考,然后剔除掉可有可无服务、减弱消费者不在意的环节、减少顾客的烦恼、增加消费者惊喜的价值、加强对行业有利的地方以及提供更低廉的费用和增值的服务等。如此一思考,一种全新的商业模式雏形,基本就在你脑海里了。

 

商业模式1:与分众传媒江南春抢生意的广告餐厅

 

 

在很早的时候,我就构思过开一个营销人酒吧,专门服务营销人员,因为在全国各地,拥有一亿多的营销人士,他们远离家乡,奔波在城市的大街小巷和农村田头,为着自己的职业梦想。

到了2015年,我在操盘餐饮策划项目的时候,就开始了商业餐厅创新模式的思考,譬如菜肴和环境为商务人士定制,日常运作也与商业进行挂钩,客人凭各个级别的名片可以享受各种优惠,董事长、CEO、总经理、副总经理、总监、部门经理,不同的名片享受不同的待遇,这样我们的商务人士到了这里,感觉像是回到了家一样。

餐厅里可以销售商业书籍,可以有商业专家和成功人士现身说法的演讲和培训,当然,我们是不是还可以在餐厅的墙面、地坪、桌面、餐具以及员工服装等方面进行思考,将其做成最独特的符号呢?譬如,餐厅的电视机都是播放各个品牌的广告的,而这些品牌都是支付给餐厅费用的等等。

所有商业人士,均可以在餐厅找到自己的利益点,譬如,职业经理人,可以在餐厅的广告牌(电视机)上展示自己的求职简历(或者视频),可以让更多人认识你;而企业也可以将自己的人才需求招聘广告和视频,在餐厅的广告栏和电视上发布,餐厅就此成为商界人才的交流媒介。

我们的商务餐厅,是中外商业人士事业追求道路上的短暂休憩之地,他们能在我们这个餐厅获取发展的能力(物质食物:专属菜肴)+(商业知识:餐厅附加值),帮助他们解决事业路上的各种困难,成为商业人士的好朋友,好伙伴。

产品只提供套餐,不提供单点菜肴。菜肴名字全部让企业冠名,因为每天都要叫好多次菜肴名,这是一个非常好的广告机会。

譬如百度套餐——IT行业套餐;京东套餐——电商人士套餐;微信套餐——微商人士套餐;万科套餐——地产人士套餐;招商银行套餐——金融行业套餐;李奥贝纳套餐——广告人士套餐;联想套餐——管理人士套餐;双剑破局套餐——营销人士套餐;平安银行套餐——保险人士套餐等;

每一种套餐会根据行业的不同而进行不同菜肴的精配,价格也会有所不同。同时每一种套餐,我们还进行了ABC两种不同价格的菜肴配制如A套餐为董事长总经理专享;B套餐为总监专享;C套餐为部门经理专享等,最大限度地满足不同顾客的不同选择。同时套餐还配备女性系列。

几十个套餐产品,每月调换套餐品种和套餐名字,企业可以出钱冠名,使用周期为一月或三个月期,甚至可以常年买断,冠名费用根据合作时间不等。

餐桌全部以企业或品牌名命名;这是我创造性地将餐桌作为一个传播媒体的最佳体现,因为就餐客人需要在餐厅就餐半个小时左右,这半个小时可以为餐厅提供广告收益的附加值。

传统餐厅的餐桌,为了服务便利,全部是以编号命名,但我不想沿用这种老土的方法,我要让这家餐厅每一处都彰显横向思维创新痕迹。所以,餐桌如何命名我就做了一个大胆的决定:将其当做传播媒体,销售给企业。这种做法,在中国的餐饮业中是绝无仅有的。

这是一个增加附加值的机会,餐桌不是以号码来命名的,而是企业名称来命名,譬如美的桌、华为桌、双剑桌、小米桌、格力桌、京东桌、联想桌和海尔桌等等。当餐厅名气爆响之后,我们的餐桌命名可以出售给有品牌传播需求的企业,使我们的餐桌成为企业品牌传播的最佳媒体,近距离接触顾客。

餐桌是四个人面对面的桌型,桌面还可以开辟成两边各两个的小型广告位。可以是一组相同的广告,也可以分设各自不同的广告,以引发同桌人的互看兴趣。广告以静态的平面广告为主,当然也可以镶嵌式的小型视频广告。用餐的人在这个桌上需要半个小时以上,足够时间认真看完广告,广告的到达率100%

设计荣耀墙——墙面上全部挂商业精英人士像,这是为了配合商务餐厅的定位而设计的一个荣誉展示墙,墙上有相片和个人简介以及商业上的贡献等,荣耀墙上的商业精英,由每年一次的全网评选活动诞生,一次诞生十位杰出商业人士。我甚至想把荣耀墙,通过传播,做成琅琊榜式的商界标志性栏目,进驻的企业和个人必须要有特殊贡献和业绩才可以。

地面呢?我才不会用标准地砖,而是刷高级油漆,把地面也开发成一个又一个的广告位,让需要的企业购买。地面可以半年刷一次或者一年刷一次,客户自然也半年或者一年合作。

在餐厅醒目的墙上,开设一个商业英雄榜和英才招募榜,在为优秀人才提供个人简历和才能展示的同时,也为求才若渴的企业提供高级商业精英人才的招募服务,这是企业物色人才和商业精英寻找优秀企业最直接的媒介和方法,我这是在与各种人才招聘网和猎头公司抢生意啊!

餐厅中设有商业讲武堂,为就餐顾客提供30分钟的免费演讲,让就餐顾客在就餐过程中就能接受到最牛逼的商业知识。这比较简单,只要在餐厅显要位置设立一个类似酒吧舞台那样的专区即可。

演讲嘉宾可以是由餐厅预先邀约的商界名人,也可以是专职讲师。一周的演讲的内容大纲和演讲人物,将会在餐厅官网上预先公布。演讲的时间,可以安排在晚餐结束之后,类似于晚上的酒吧演唱。

在商业社会中,有不少专家和企业家会著书立说,那么,我们这里既然是商业餐厅,商业人士自己写的书,自然会在这里进行首发式,作者可以在这里直接进行书籍、课程光碟的签名销售。除此之外,当今最先进的商业图书,这里也是一个延伸的书店,消费者可以在这里买到最新的商业著作。

餐厅里的电视,如挂在墙壁上和屋顶上的电视机,可播放企业的广告片和品牌宣传片,有企业买断时间和段位,餐厅安排随机播放。这又是一个可以为餐厅提供利润来源的新点子,餐厅本身也要放置大屏幕电视机的,但我可不想仅仅播放一些影视娱乐节目,而是用来产生利益,有时候甚至还可以播放商业人士的演讲和培训课程。

既然是套餐,就得有托盘和垫纸,像肯德基和麦当劳,我们的套餐托盘底部正反两面全部印有企业客户的品牌形象广告,垫纸上也会有广告。我要做到这个餐厅上的用具,淡化自己品牌痕迹,多侧面全方位地提供给企业客户做宣传。

餐厅运营也进行分时运营,即饭时就餐,非饭时就提供咖啡茶点,专门为商务人士提供商务洽谈场所;因为大部分中餐厅只做中餐和晚餐两个节点的营业,我们的餐厅,不能把这两个餐点之外的时间给浪费了。

从上午9点开始到中午12点,下午14点到下午18点;晚上20:30分到凌晨2点,这三个时间段,全部当做咖啡时间和下午茶时间,这个策略被我称之为“商界下午茶,咖啡论英雄”,给商务人士提供更多的商务洽谈空间。

餐厅接受互联网在线预订,也可以由本店进行统一配送,配送的范围以5公里为辐射圈。在样板店营业时,只能接受本地区的在线预订。另外,即便是进店堂吃,为了快捷,也可以在线预订,凭手机短信直接到餐厅提餐就餐。

更为重要的一点是,我要求餐厅的每一个营业员都必须接受最初级的商务知识训练,譬如最新潮的商业思想、理论、商界名人名企等,至少要做到顾客提问的5-10个问题,都能有问必答,让人感觉餐厅的营业员,全部都是商业中人而让顾客吃惊。而营业员的服装,同样也开设有广告展示位置,留给企业来买单。

我还可以在餐厅开辟一角,创建一个新产品展示区,这些新产品有些是研发者寻找企业生产,有些是生产企业寻找经销商,还有些是寻找直接销售对象,这也是一个可以收取费用的盈利项目。

到此为止,我已经把一家餐厅的每一个角落,都做成了广告传播的媒介,从餐桌到餐盘、从墙面到地面、从菜名到桌子名,这里已经成了一个地道的广告传播平台,只是我们的广告要求很高,一律不接粗俗的广告,全部是有创新精神,能愉悦受众的新广告。

当这样的餐厅开遍全国每一个城市,如肯德基麦当劳一样多的时候,餐厅的广告效应就直接冲击江南春的分众传媒,毕竟,分众传媒的广告位都是电梯,广告展示时间和受众接受时间无法与我们的商务餐厅比,又或者,我们的餐厅一开张,江南春就来找我们合作了。

 

商业模式2:与音乐厅和美术馆抢生意的艺术餐厅

 

2015年,我对中国的餐饮市场进行了一些研究和创新思考,随即发现了在餐饮业隐藏着太多的创新机会,因为我仅仅通过一次横向思维的头脑风暴,就诞生了三套完全颠覆传统餐饮经营的新思路,并全部设计成可执行的方案,其中就有一套需要购买门票才能进入消费的高端餐饮品牌营销方案。

这个餐饮案例的最初思考点是从这里出发的,我们发现,一家生意比较好的餐厅,其本质已经是一个包含多种功能的平台了,因为餐厅每天都有不同的顾客前来就餐,而就餐的时间至少也要60分钟以上,如果一个餐厅有500个餐位,那么中餐和晚餐加起来每天就有1000人次的顾客光临。1000人在餐厅逗留一个小时以上则意味着什么呢?

餐饮行业的本质就是提供人类最基本的食物需求,除此之外,餐厅还可以提供什么样的需求呢?这使我想到人类最高级的需求,那就是精神需求,而精神需求分为三种,一种是艺术的需求,一种是爱情的需求,另一种是信仰的需求。

这一思考让我激动不已,为什么不做一家顶级的艺术餐厅呢?又为什么不做一家永恒的爱情餐厅呢?或为什么不做一家纯粹的商业餐厅呢?关于信仰比较复杂,我可以暂时不考虑,但艺术、爱情和商业这三者我必须重点思考,因为这是我们普通顾客都看得见摸得着的好东西。

我先从艺术入手开始思考,通常艺术大致分为三大块,美术、诗歌和音乐,这也被全世界称为艺术三姊妹,那么,如果我直接做一家定位于艺术主题的西餐厅会怎么样?这个世界有没有艺术主题的西餐厅呢?应该有,尽管我没听说过,但毕竟世界这么大。但真正高雅的艺术餐厅有吗?其次,什么是高雅艺术?或者什么又能代表艺术的真正高雅?

我想来想去,真正能代表高雅艺术的,唯有一个艺术形式可以成立,那就是交响乐,因为音乐是唯一无国界的人类语言,但又因为太阳春白雪,导致普通人根本无法欣赏,也正因为如此,交响乐正在逐渐失去应有的市场。

对!只有将交响乐纳入到我们的西餐厅中来,我们的餐厅才真正配得上“高雅艺术餐厅”的威望和名声,同时又完美地普及了交响乐。我预感这个想法靠谱,尽管非常大胆,所以我继续深入,思考如果真的做这么一家高雅艺术餐厅,那么她的品牌名称又该叫什么?

我多次说过,品牌名称不能从传统的角度思考,而要从消费者的内心需求出发,我这个名称既要代表高雅艺术餐厅的这一定位,又要让消费者们有感觉,或者感觉这个名字也促使他们个人的地位和品味陡然升高了,感觉有荣誉感了。

什么样的名字听上去或者看上去既艺术又很有高级的品味呢?我总不能直接叫交响乐餐厅或者叫音乐餐厅吧?我的思维立刻飞到了17、18世纪的欧洲,在欧洲,哪个城市最有艺术感?对,奥地利的维也纳,因为诞生了交响乐三杰而被称为全球的音乐之都,这个地名可以利用。

另外,涉及到高级品味的,我想在当时的欧洲,唯有一个称谓是最高级的,那就是公爵,公爵是皇帝之后最大的官,也是世袭的贵族之王,两者合起来,就是“维也纳公爵”!我一看,这两者吻合,而且非常通顺,又合乎逻辑,堪称完美无缺。

那么,要如何对应我们的高雅艺术餐厅呢?我开始为餐厅构思未来可能的利润增长点,我首先想到了在餐厅里设置六个能体现高雅艺术餐厅的“装饰”创意,一是在餐厅里设计一个交响乐池;二是将餐厅的墙壁开拓出艺术画廊,用于展示艺术作品;三是墙的下摆可以装饰成高端纯文学艺术书籍;四是在餐厅里提供真实的音乐伴奏,五是将我们的餐具设计成绝对的艺术品;六是将菜肴的名字全部进行艺术化命名……

这么一来,立刻给各个方面带来了显而易见的利益;一是高雅艺术西餐厅的定位确定了来这里就餐的消费者不是普通人群,至少是对艺术有欣赏能力和欣赏需求的人,即便缺乏这两个能力,但他们至少具备了购买的力量——有钱。

所以,对于艺术家们来说,这个餐厅的画廊,其实比现实中纯粹的美术馆和画廊更要贴近市场,离消费者也更近,其展示价值远远高于纯粹的画廊和美术馆;其次自然也给餐厅带来了新的盈利点。而对消费者来说,不需要专程去美术馆和画廊欣赏画作了,在轻松的就餐过程中,就完成了艺术的欣赏。

交响乐池一旦建立,那么离交响乐池比较近的一批餐桌座位就升值了,然后我就这样设计;交响乐一般在周六日才演奏大师的整部作品,而餐厅表演大部头古典音乐作品时,这些座位必须要附加收费,每个餐位加上100——300元不等的座位费,或者干脆将这些座位保留给那些政客和土豪装逼者。

     再假设一下,如果真的在周末演奏重大作品,餐厅必然会在官网预先做大规模的宣传,届时,演奏当晚的餐费尽管不提价,但必须加收每位就餐者的门票费,人民币100—200元。只要餐厅品牌影响力绝对成立,这个价钱消费者根本不会在乎,这样一来,需要购买门票才能进入就餐的餐厅诞生了。

另外,我给餐厅设计了一个平时就餐时间演奏的美女小提琴师,美女琴师会在餐厅每一张桌位间巡回演奏,同时也供顾客点曲助兴,当然点曲是需要收费的,每一曲人民币300元,点曲的收入由乐师与餐厅分成,这样一来,餐厅又多了一个利润来源。

我对餐厅利润的思考不断的延伸,如果我在餐厅的墙摆位置,设计成一排专们展示全球纯艺术、音乐和文学名著和音乐CD的橱窗,顾客遇到自己喜欢的书籍和CD可以购买,这样一来,餐厅又新增一个利润来源,哪怕很少。

对餐厅的运营布局,我也有了更完美的想法,我想未来的餐厅,应该是成为三个组合,离乐池近一点的位置,可以在非就餐时间,改装成艺术咖啡馆,提供饮品甜点,形成一个西式的下午茶时间,供各界人士小憩。

而把后侧画廊附近的区位,改装成艺术展示和艺术讨论区,专供欣赏画展和艺术家讨论场所,当然,这个场所是需要收取租金的,非就餐时间进来欣赏画作,也是需要收取门票的,不过这个门票不会太贵,也许就是50-100元即可。

同时我将收银台位置,设计成一个小酒吧,酒吧里提供各种高桌位和酒类饮品,在艺术表演的时候,顾客可以不必就餐,一瓶酒或者一杯饮料就可以坐在这里聆听高雅艺术,这样一来,餐厅又滋生出多个新的利润增长点。

餐厅的餐桌和餐具全部进行艺术化创造,使其具有极大的购买收藏价值。当然,餐厅已经为顾客准备了两人套餐具、三人套餐具和五人套餐具,您可以就餐结束后凭消费账单,可五折优惠购买。

我计算了一下,这个餐厅将形成餐饮收入、门票收入、点曲收入、画展收入、画作交易佣金收入、唱片收入、书籍收入、餐具收入、特殊座位费收入、咖啡馆收入、酒吧收入、讨论区场地租赁收入等12个利润来源,这完全是一个生态型的新型餐饮商业模式。

更重要的是,这家餐厅几乎也成了中国政要、艺术家、企业家、土豪们最佳的餐饮和活动场所,当然也是高逼格的最装逼场所。它几乎会影响到传统美术馆和音乐厅的生意,毕竟,到这里来欣赏艺术更惬意,也更有档次!

一个每天流量不断的餐厅,完全可以把它当做一个可以产生更多边际利益的平台,关键是策划者如何来设计餐厅的主题,吸引什么样的顾客来就餐,顾客为什么愿意掏更多的钱来这里消费食物以外的项目,这都需要策划者站在更高的角度进行思考。

未来的餐饮,仅仅聚焦于菜肴的创新和服务的创新,以及环境的体验等已经远远不够,我们应该打破餐厅仅仅只是提供美食和服务这么简单的运营模式,而应该在消费者稳定的消费时间上思考,如何让他们为餐厅提供更多的利润来源,或者不需要消费者消费,而是他们的存在,就可以形成让第三方买单的强大资源。

 

商业模式3:滚雪球一样越滚越大的生态圈盈利模式

 

在帮助一家光伏企业做完一个营销策划方案之余,根据光伏产品的特性和整个产业健康发展未来而进行了广泛的横向思考,并在扩展产业边际和可能性的延伸方面进行思维进入,从而产生了一些意想不到的新商业模式运用思路。

光伏产品,是一个需要强大技术依赖和服务支持的产品,不像空调类完整产品,安装完了就结束了。我们可不可以围绕着光伏产品的使用指导和维修服务等,进行延伸性和粘性的创造,无论谁,只要使用了我们的产品,就等于进入了我们的“圈子”,这个圈子可以为顾客产生利益,当然,也可以为我们产生利润……

我们以光伏产品的销售和技术服务为核心,将使用光伏产品和有环保意识的企业、企业主们整合到一个平台上,形成一个利益共享,信息互通的价值链,以价值链来逐步扩大和服务好这个平台上的每一个利益个体,使之形成一个真正滚动发展的生态链呢?

我想到了创建这样一个联盟集团,一个具有非凡商业价值的资源共享平台。集团成员都是当今社会的强者——强势企业和强势个体。联盟成员的基本要求就是要具备环保意识和明显的环保行动,譬如,购买和使用光伏产品,积极参与环保活动的企业和个人等。

其次,联盟成员还享有各种循环利益如金融贷款、最新商业信息、免费商业培训、免费营销策划、免费品牌推广、免费平台传播,免费获得享受相关健康产品的独特权益,使得普通人仰慕等等。

这就是生态圈营销,这不是哪个人提出来的一种理论,而是不经意出现在我脑海里的一个概念,我现在记不清楚,生态圈这个概念与营销的结盟究竟始于何时,但进入我的头脑里,成为一个营销概念绝对是2012年。

那时候我与成都通威集团的食品事业部达成合作,我的任务是帮助通威公司食品事业部的营销团队将通威的鲜活鱼渠道开拓出来,并以通威品牌形成中国第一条有品牌烙印的鲜活鱼,在策划过程中,我应邀参观了通威集团水产研究中心的科研成果。

通威水产研究中心已经成功研究出一种全新的鲜活鱼饲养技术。该机构技术人员通过集团公司光伏产品的某种功效产生灵感,随后便创造了这样一个绝对自然的生态链式的饲养技术。它的原理是这样的:

太阳能强大的光合作用,能催生相对静止的活水产生微藻,这种滋生于水中的微生物可供鱼类食用,而鱼类的排泄物又能催生更多的微藻,在光合作用和鱼类排泄物的双重作用下,微藻的自身繁殖能力就会增强,从而足够供给鱼类食用。

当时,我就将这种技术描述为“生物链精养技术”。我惊叹于大自然的伟大和通威技术人员的创新发现,他们利用这种技术和微藻产品,完全可以将未来的鲜活鱼,精养成真正媲美野生鱼的高品质鲜活鱼,这就是通威鱼力量。

那次之后,在我的脑袋里就形成了生物链和生态圈两个概念,我觉得大自然就是一个超级原生态的生物链,而生态圈,就是那个水池,在这个水池中,几乎不需要添加什么东西,水池中的生物,就能彼此依赖,自然循环生长。

随后,我就把这种循环生态概念一直纳入进我的营销创新范畴,并运用横向思维进行创新运用。我在想,如果能将一个公司的某种产品,设计成生态链中的一个必需品,或有能力将各种类型的企业、产品、服务、技术等元素纳入到其中,使其自身形成一个相互供给相互消化的生态圈,这不就是一个真正的未来型顶层盈利模式吗?

这个环保联盟平台是一个联系各类生产企业和服务性企业的共生性循环性利益链,进入联盟的任何生产企业的产品都必须折扣优惠价格供应联盟企业用户,联盟内的服务型企业,也必须以最优惠的价格给联盟成员提供各类服务,以此循环,彼此互赢共同发展。

所有申请加入联盟的成员必须遵守以下基本规则:至少必须参与一项环保行动,如安装环保设备等;每个成员每年缴纳基本会员服务费人民币5000元;积极参与联盟或社会环保部门发起的各项环保活动;参加由联盟发起的各项成员联谊、互助等活动;

联盟盟主将通过品牌化运作能力,有计划有科学地邀请各类企业进入联盟体系,使之成为一个能自我发展的生态圈。譬如,各联盟成员的产品,同时可以销售给联盟其他需要成员,每一个成员既是产品的提供者又是产品的消费者。

当联盟生态圈拥有了粮食、蔬菜、肉制品、移动电源、手机、矿泉水、食品、工业品、咨询公司、法律事务所、广告公司、设计公司、电商公司、新闻机构、金融机构、服务机构等成员时,联盟成员内部就形成了一个完整的市场链。既可以生产产品,也可以消费产品。

环保联盟生态圈,通过科学化平台化的管理,使之整个生态圈形成市场链条,联盟成员之间完全可以达到彼此利益共享信息互通的默契。如果每个联盟成员必须支付基本的管理费用时,一个全新的盈利模式诞生:假如联盟成员超过10万或100万家,每家成员每年缴纳5000元会费,就有了一年5亿或50亿元的盈利来源。

环保联盟平台好处是,促进了环保产品的推广,而联盟成员将会滚雪球一样越来越多,由此也使得这些越来越多的成员产生了为客户公司提供更多盈利的机会,因为未来成千上万的企业客户资源就是一种庞大的人脉资源,也是另一种意义上的消费群体,更是相关企业渴望进入的一个门槛,而我们就是高速公路上的收费站,每一辆进入的车辆都必须缴纳费用。

联盟成员所需要的一切生活用商品的提供,如高端保健品、营养品、休闲食品、日常菜蔬、禽肉食品、高级烟酒、车辆用品、黄金珠宝、服装和高级奢侈品等。这个生态平台,将成为我们更大的利益来源。

每个成员都有各自的专用的识别号,并配套的专业服务人员,为各种服务提供咨询。譬如为成员提供的食品,其质量必须远远高于外面市场上的同类产品,而且必须完美配备各种行业的各种产品和服务,不允许出现任何的盲区。生态服务将整个生态圈成为完全可以自给自足的高级小区。

每个获准进入联盟的成员将享受以下利益:企业和个人的荣耀、享受各种生活中的优质产品和优惠价格、人性化的极致服务(如健康医疗服务、营养咨询服务、法律咨询服务、婚姻咨询服务、心理咨询服务、保险咨询服务、金融咨询服务)各种有益信息的共享等。享有专用识别号,在联盟平台消费和参与各种活动。

成员有冶金、钢铁、光伏、能源、医疗、食品、农业、休闲食品、娱乐、光电、家电、广告传媒、律师、营销策划、管理咨询、公关公司、电商公司、玩具、汽车、保险、金融、数码、科技、餐饮、饮料、休闲、粮油、建筑装修、物业管理、旅游、影视服务等各行各业包罗万象,因为必须要确保联盟成员在圈内就能完成各种商务活动和日常生活。

每一个城市每一个类型的服务性企业只限进入一家,如独家平面设计公司;生产型企业不限制,无论它有没有提供产品,都可以缴纳会费进入联盟中;产品类别有限制,每一个城市分联盟中,同类产品只能选择一个品牌加入;生产型企业正在大规模使用国家电网的,须安装光伏发电产品,缴纳会费;各个经销商类企业在与客户公司签约之后同步进入联盟,享受联盟的全部权益。

联盟成员享受联盟内产品企业提供的优质产品,其价格至少低于市场价格的40%;优惠购买和安装环保产品,并且联盟成员享受终生免费售后服务;享受联盟内服务性企业的优惠企业服务如平面设计,营销策划和金融贷款;免费参与联盟发起的和国家环保部门发起的各项环保活动和商业联谊活动。

为了给联盟成员提供更人性化的服务,联盟必须成立全国为一体的呼叫中心,与互联网平台整合一起,全方位为联盟成员提供服务;呼叫中心主要负责在互联网覆盖外的区域或者联盟成员的临时性应急服务,它实际上也承担了援助中心的职能。

生态圈营销不是一个闭环,而是相对闭环的一个不断发展的人脉圈,当圈内的成员越来越多,每个城市拥有10万会员的时候,全国会员总数就要突破3000多万,3000多万成员,等于是一个大城市,欧洲的一个小国家了,而且由于其中的成员都是经过各种配置化选择的,所以,比自然的城市更要适合市场消费滚动。

这虽然是横向思维的一个创意,但也许是一个胡思乱想的产物,未必能够执行,但任何一个新的想法,一直停留于思想而不去执行,那么它永远是一个空想,只要剔除掉不符合因素,方案就可以落地。

 

 商业模式4:震撼大导演郑晓龙的商业影视创新

 

2015年,我深圳一个做影视片业务的朋友找到我,就影视行业的创新进行了探讨,看看横向思维能否在影视行业创造奇迹。我对影视行业不熟,从没有做过策划,但接受了朋友的委托,我就一头扎了进去,对当前的商业影视运用进行了调查和思考。

经过一个多月的调查和思考,我发现商业影视行业在服务企业时有很多的弊端,甚至始终处于一个非常被动的业务承接单位,大部分公司都是按企业的需要提供服务,无法提供主动的专业服务。

如果影视公司能预先给企业做一个完整的体检,明确指出企业战略发展中究竟需要什么样的影视片?多少部片子?片子的类型应该是什么样子的等进行战略性规划,让企业感觉到影视的力量和必须,这样可能会让企业有一个长远的规划性。

而影视公司不再是一家简单的拍摄公司,而是以一个专家的身份,向企业展示自己的专业能力同时提供非常专业的影视拍摄脚本,拍摄出来的片子效果绝对要让企业感到意外或者超越企业自身的需求.(。)

如果企业平时觉得很重要的一些会议和活动,影视公司能够及时拍摄下来就好了,这样就不必为了拍摄一部片子而让企业兴师动众地进行摆拍,假的总是让人感觉很做作。

通常企业拍摄一部影视片,大多是为了某个项目或者确实是为了整体宣传品牌。譬如有店铺的会在终端店铺播放,有客人来访的时候,专门播放给客户看;还有些是放在自己的官网上,供人点击观看。大部分片子存在光碟里之后就放在文件柜里,所以我觉得一部片子的价值没有被更好地利用。

我认为影视公司应该对企业在影视传播方面提供更多的专业意见,譬如什么部门和什么环节需要用影视形式来传播,然后片子应该如何拍摄,以及如何利用等等。

企业影视片大部分是枯燥乏味的,几乎所有的企业影视片都是一些规规矩矩的严肃宣传片,观看起来枯燥乏味,局外人根本不会有兴趣看下去的,这或多或少减弱了影视片的价值。

影视公司能否进行一种颠覆式的创新?就是说能否通过创意构思,将传统枯燥的企业影视片拍摄来一个突破?譬如,通过幽默化和戏剧化来演绎企业的品牌,从而使得企业的影视片增加丰富的可看性和吸引力,然后上传到优酷土豆等网站,吸引广大网民疯狂点击。

通过一系列的逻辑思考之后,我便开始运用横向思维,对当前的商业影视行业进行全方位的探索性思考,希望能为影视公司找到破局的通道,打造商业影视颠覆性的运作模式。

1、所有的企业纷纷抢着与影视公司合作。这是一个典型的不符合逻辑的横向思维,企业凭什么会喜欢与我们合作呢?至少应该有以下原因:一是我们的影视拍摄制作水平最高;二是我们的编剧创意最棒;三是我们能解决企业影视方面的全部难题;四是我们拍摄出来的片子,所有人都爱看……

要做到这个样子,我们的影视公司内部业务结构就得有一个突破性创新,改变原来的思维模式,譬如,我们就要对当下的影视片表现形式进行技术突破,创造一种令普通观众都能接受甚至喜欢的表现形式包括影视内容,让同行都为之赞叹等。

其次,影视创意队伍必须要强大,我们能创造出与众不同的影视片作品,当然,最重要的是,我们了解企业需求,并深知企业哪个部门和项目需要用影视片形式来反映,最终想通过影视片所达到的目标等,我们都很明白,也驾轻就熟。

另外,我们的价格也很合理,企业普遍认为花钱与我们合作非常超值,做到这一点我们必须要降低我们的运作成本,至少与同行相比,我们的运作成本要低30%甚至一半以上。而要做到运作成本低,我们必须通过流程改造来达到这个标准。

如果真要做到让所有的企业纷纷抢着与我们的影视公司合作,我们还必须要有一个强大的影视策划团队,做到让同行无法超越的专业水准,这样我们在与企业合作的时候,可以预先帮助客户进行战略性的影视规划,科学指出哪些项目和部门需要用影视片来宣传,包括这个影视片的题材形式和传播策略等。

最后,如果我们能让我们拍摄制作的企业影视片,能在多个媒体免费播放,为企业投资拍摄的影视宣传片产生百倍的传播效果,那么企业客户真的会纷纷愿意与我们合作,要做到这一点,我们必须要有三个资源,一是我们与全国各种影视类网站有强大的合作关系,我们可以将我们拍摄的企业宣传片在这些网站免费播放,为企业传播创造价值;

二是我们可以自己创建一个影视传播网站,当这个网站的流量很大时,网站就有了传播的价值;三是我们可以创建一个专业播放企业影视片的微信公众平台,通过专业化品牌化运作以后,使之成为中国独一无二的影视传播专业平台,这样,就可以将企业的影视片有了更多的播放媒体,企业的宣传片也就产生了更多的价值。

三是对影视拍摄本身进行创新,将原本枯燥乏味的商业影视宣传片,拍摄成观众喜爱的表现形式,包括商业广告片创新,让所有人喜爱上这种形式的广告片,这样企业跟我们合作就有兴奋点,当然也愿意支付给我们更高的费用,因为我们能让企业的影视片产生几何级的传播价值。

2、企业客户必须预先缴费给影视公司。这又是一个非常大胆的突破逻辑限制的横向思维触角。如果要我们的影视公司做到这个地步,我们真的需要重新定义企业影视,至少,必须让企业知道,我们的影视创作拍摄,其产生的价值绝对要远超其它影视同行,甚至有其它同行所难以项背的独特能力。

如果要做到这个程度,首先必须要确定我们给企业客户提供的服务是绝对有价值的,也就是说,至少在第一个横向思维里所提到的全部内容,我们都能做到,而且我们的影视公司品牌能够产生一定的影响,甚至让企业感觉与我们合作是一种价值的体现乃至荣耀。

其次,这个预先缴费不仅仅是影视片的拍摄费用,而是每年必须支付的会员费用,也就是说,每年企业必须预先支付给我们一定的费用,我们才能为这些企业客户提供全方位的影视策划服务,而提供影视拍摄业务时,另外支付影视片费用。

企业给我们的会员费用,我们也应该提供部分服务,那么,我们应该提供哪些基本的服务呢?通过对企业影视行业的调查我发现,影视公司不能提供企业的应需服务,也就是说,影视公司不能应企业之需提供及时的优质服务。

什么是企业的应急服务呢?如果影视公司能做到应企业所需而有所动,那么,企业就会愿意支付会员费给我们。譬如,当企业认为某个会议和活动特别重要,需要拍摄下来时,我们就能快速派出摄制人员,配合摄制保存。

我们可以按照企业的规模不同设置三种不同费用标准和服务标准的会员模式,譬如,初级会员,为全年销售不足一个亿的企业,缴费标准为2800元一年;全年销售1亿元至10亿元的企业,为中级会员,缴费标准为5000元一年;全年15亿元以上的企业,为高级会员,缴费标准为8800元一年。

其次,影视公司能否创建一个网站,提供会员注册与费用支付服务,然后,按照不同的会员标准,提供影视素材的储存空间,因为现在很多企业都自己备用摄像机,个人也有手机,都可以随时拍摄影视素材,但由于不懂得保存,很多片子都会丢失,如果我们的网站能够为客户提供一定容量的云储存空间,这个会员价值就产生了。

如果真这样成本运作,我们的影视公司就需要创建一个庞大的服务团队,不然这么多企业与我们合作,我们怎么忙得过来呢?譬如,当A企业要求我们派出摄制人员了,B企业也同时需要呢?如果我们的会员数量达到几千万级呢?我们究竟该具备多少影视拍摄人员和拍摄机器呢?这可是一笔庞大的开支啊。如果这样的话,我的第三个横向思维就诞生了——

3、全国的影视机构和摄像人员都愿意与我们合作。这无疑又是一个大胆的横向思考,但我必须这么思考,才可以寻找到全新影视运作模式的突破口,不然,仅仅是为了一个公司的销售额有所提升而做的策划,没有多大的意义和价值。

这个想法的来由是,当我们的客户数量激增的时候,光靠我们一家影视公司一支影视队伍很难为这么多企业提供服务了,首先我们的摄像器材不足,摄像专业人才也不够,怎么办?我想有两个途径可以解决这个问题。

一是通过利益捆绑,与社会上一些企业机构和家庭个人购置的摄像器材进行有偿租用合作,如果企业机构和个人家庭的摄像器材同时还具备基本水准的专业摄像人员,我们可以通过免费培训,使得他们具备为企业提供专业摄像服务的专业能力,这样,这批人就成为我们影视公司的编外人员,随时接受我们的业务指派。

二是通过某种合作关系,进行合纵连横,与其它同行进行深度合作,当我们需要摄像器材和摄像人员时,他们可以为我们提供有偿的服务,这个合作必须是战略性的,彼此有利益分配的,当我们的企业提出应急需求时,能确保我们及时派出专业人员为其提供服务。

其次,一个城市的企业数量少则上万,多则几十万;譬如深圳,我虽然无法估计到底有多少家企业机构,但假设性预估有10万家大小不一的企业,如果都成为我们的会员,每家企业平均缴费给我们3000元的话,那么10万个3000元是什么概念?3个亿啊!

这么一算,我们立刻明白这个市场的巨大潜力,一个城市的影视公司,仅仅收取一年的基本会员费用,就可以达到3亿元的固定收入,假设这些企业会员,每个会员再要求拍摄一部宣传片子,假设每部片子的基本价格为5万元,那么,就又产生了50亿元的年产值。

个人市场呢?如果我们的个人家庭市场,也如此开发,假设每个家庭仅收取一年500元的年费,一个城市保守估计10万个家庭,那么年费收入是5000万,假设每个家庭需求一部亲情纪录片,拍摄费用为3万元,家庭影视市场就有30亿元的收入!我晕!

一个城市就可能有80多亿潜能,那么全国有将近300个城市,尽管不少城市的规模远远抵不上深圳,但也有一个基本的规模,我就将城市减掉200个,拿100个城市进行估算,平均每个城市年产值80亿元,那么这个数字就是8000个亿啊!!!

这么庞大的市场,这么巨大的业务量,一家影视公司又怎么能做得出来呢?这就必然要有一个庞大的服务系统,而这个系统就由我们的影视公司进行品牌化运作,并进行品牌的全国连锁加盟,至少必须在每一个城市创建一个品牌服务公司,服务本市的企业客户会员。

如此一来,我们的影视公司又成为全国第一家商业影视连锁品牌,每一个加盟商每年必须支付给我们一定费用的品牌加盟费和一定比例的利润,假设品牌加盟费为每年10万元,那么,全国100个加盟商,就得给我们提供1000万元的基本费用,加上加盟商每年总利润10%的提取,怎么着也要有上亿的收入,一年就是100亿元。

这真是一个巨大的天文数字!我这么一个横向思维,竟然整出这么一个大市场,而且还是绝对的蓝海市场。这样的思考让我激动,也令我震撼!虽然我觉得这属于一个纸上谈兵的理想化商业思路,真做的时候会有很多的障碍,因为,这毕竟是一个颠覆性的创新模式。

后来,我把这个方案做成可以执行的完整营销方案,客户公司中的影视专家又把这个方案传到了曾拍摄出经典影视剧《甄嬛传》的大导演郑晓龙手里,他看完后叹了口气:真要执行了这套方案,会有太多的影视公司倒闭失业……

 

商业模式5:比美团更强大的全球女性消费联盟

 

很多人在思考自己企业的产品和服务时,仅仅着眼于自己所属的行业,很少进行边际扩展型思考和跨界式思考,这就束缚了自己企业的发展,同时也影响了行业的发展,有时候也因此而失去了更多的商业机会,这是受传统的外行陌生论和定位专注论思想的影响。

2016年,我在与一家美容APP企业合作时,就对传统的美容和化妆品行业进行过一次深入的思考,这次思考的出发点是美容化妆品的消费群——女性消费者展开的,然后我的思维飘过了所有女性消费品,最终定格在我们的商业社会。

我发现我们的商业社会从业者90%是男性,但消费群体女性却占据高达80%的比例!这说明,我们的社会结构是男性为核心的,但我们的消费市场却完全是以女性为目标的,男性只占很少一部分。

聚焦一下我们的消费市场,几乎整个市场都是为我们的女性准备的:时装、化妆品、奢侈品、整容、商场、电商平台……但又有哪一个业态是专门为女性消费者设计的呢?没有!酒店业、餐饮业、咖啡休闲业、商场等,都是为大众所设计而非女性消费群。

那么,如果这就是市场痛点,我们能不能专门为女性设计一个“女性专属”的全产业链?以一个品牌或者一种做法去整合所有的业态呢?如果我们是一家企业,我们能不能忘记我们是提供产品的企业,而是一家有能力通过改变美容院现行的经营方式和经营格局,将与女性关联的一些产业全部整合到一起,从而彻底改变公司经营战略的一个跨界整合者呢?

企业可否走出去,以自身的模式力量,进入到各类消费项目中,我们只要对目标进行甄别,甄别符合的我们就进入。我们的模式和品牌就像一根漂亮的链条,将一颗颗珍珠一样散落在消费者最近的地方——消费网点给串联起来,成为一个价值连城的项链!

我们以拥有女性消费特征的机构品牌LOGO,或者运营模式,进入到女性全产业链中。我们不是自己去做,而是以品牌的力量渗透进入各个行业,在各个行业专设女性专属区域或者专属待遇。女性消费者在任何机构会寻找到我们的品牌特约LOGO,因为在这里的消费网点,有属于她们的专属领地,可以获得最尊贵的优厚服务和最优惠的商品折扣,享受贵宾一样的超级待遇……

我们以酒店业为例,酒店是属于公众消费场所,大部分酒店都不设女性专区,房间、床位、摆饰、装饰和服务,都不是专为女性提供的。而我们与酒店合作,开设女性专区,专为女性创造独特休息空间,在女性专区,设有专业区域安保服务;女性顾客在享受专属服务之外,还可以获得更多的优惠,而在酒店门外醒目处或者酒店网站上,标有本机构品牌LOGO或特约商户字样。

如此一来,我们的机构已经不再做实体,而是在做一个虚拟的女性社区,我们成千上百万的女性会员,给我们创造了一个庞大的集群,这个集群的力量,会对相关行业产生重大的消费吸引力,到时候我们招商也好,对方主动来与我们商谈联盟合作也罢,对于这个庞大的集群来说,是一笔巨大的财富,而我们就成为这个集群的掌控者,这就是互联网时代的社群粉丝商业模式。

这是一个以女性消费群体为核心的会员集团,这是一个专门为女性提供的精致化优惠化的商业联盟,这是一个全新的商业模式。这个模式连接着商家和会员两端,这两端都是关键。所以这个名称,要有一定的权威性、女性特征性和商业性,当我们女性会员在某个商场看到这个品牌,就知道这里有她自己的专属地。

魅联萌,一个全球魅力女性会员消费联盟,一个全新的以女性为群体,专业提供精致服务的商业模式诞生。无论你在哪里,未来你都能在各种消费场所,看到我们的魅联萌标志,她无孔不入无处不在,全国的每一个城市,不!乃至全球的每一个国家,每一座商场,哪怕每一家小服装店或者美容院和酒店,都会有我们的身影,都会为你提供极致的服务……

通过创新整合,我们将魅联萌塑造成一个强大的中间型品牌,然后以这个品牌的声誉力量,延伸进入了各个消费业态,为我们的目标顾客或者会员提供更贴心的服务,类似于电脑行业的因特尔,因特尔芯片成为顾客选购电脑质量的核心标签,而魅联萌也将越来越多的商户吸引过来,同时也会吸引越来越多的女性加入到我们的魅联萌阵营来,成为我们的优质会员。

魅联萌是女性消费者自己的组织,组织里有萌主,也有女王、公主和郡主!这是一个魅力大家庭。魅联萌同时又是一个不断向各种商业业态渗透的外延型轻品牌,如同金融行业的万事达或银联,只要有适合女性购物消费的场所,魅联萌必将进入,为我们的女性会员提供专属服务圣地。魅联萌品牌的价值将无限飙升,成为未来中国互联网品牌和消费金融品牌的奇迹。

魅联盟将通过品牌传播和商业整合而产生重大影响,其中最重要的是因为越来越多的女性加入进来,形成一个当前社会最大的消费群体,无论是我们的官网、app,还是我们整个会员系统,都将产生巨大的边际效应。

譬如,越来越多的产品商会看中我们的能量而申请加入到魅联萌系统,而越来越多的会员平台,将会成为最独特的电商商城和可以产生广告效应的互联网平台,这是一个又一个衍生出来的盈利亮点。

魅联萌是中国唯一专为女性消费群体服务的集团品牌,她是最懂女人,也最受女性喜欢的女性专属品牌。魅联萌将以自己的品牌力量、营销力量、资本力量和社区力量,进入到涉及女性消费的方方面面,魅联萌品牌的力量,也可以任意跨界,任意整合,只要它是符合女性消费需求的。魅联萌其实已经成为一个品牌入口,像高速公路入口,我们有权力收取入场费用……

整个方案思考到这里,我们必须要面对一个残酷的现实,那就是任何创新,必须有一个可落地的盈利模式,那么魅联萌究竟如何盈利呢?我们有以下思考:

1、与商业品牌联盟,收取一定的加盟费;2、按照实际魅联萌会员消费额提取利润;3、魅联萌天网商城各种女性产品的销售收入;4、生产商加入魅联萌系统时收取入口费用;5、每年女性消费者会员的固定年费收入;6、平台的广告收入和互联网金融业务收入等;

会员分为三个级别,分别为女王、公主和郡主;每个会员每年必须定期缴纳约定的会员管理费。会员卡可以当做消费卡,会员可以自己充值费用,充值时可以获得相应优惠。高级会员名称女王:缴纳会费5000/年;中级会员名称公主:缴纳会费3000/年;初级会员名称郡主:缴纳年费1000/年;

魅联萌会员可以在全国各地享受以下权益:1、享受全国5000多个优质产业联盟,800万个网点消费优惠;2、上万家有魅联萌标志的酒店和美容院,可享受免费午休;3、在魅联萌标志的消费场所,一律享受5-8折优惠并享受贵宾待遇;4、魅联萌天网超市,享受货到付款和最低折扣优惠;5、免费参加各种时尚party,免押金享受高级珠宝租赁;6、会员享受到的尊贵权益,绝对超越缴纳年费的10倍以上。

20万会员计,平均每个会员收取20001年;合计每年收入4亿元;如果会员数量增长至100万人,则平均每年光会费收入就高达20亿元。如果加上全国各加盟的商业网店入口费和消费提成费和广告费,魅联萌将是一个真正的摇钱树。由此,全球第一超强的消费集团诞生。

这个商业模式的关键在于女性消费会员的招募,一旦拥有一定数据的女性消费会员,机构就有了与各商业网点的谈判筹码,各种尊贵服务设施和项目的植入就有了可能。当然,这个项目也太大,靠一家企业很难驾驭,尤其是需要大量的资金投入。

我做营销策划的时候就是这样,在完成基本的企业策划任务之后,还会对这个行业有一些顶层思考,就像这个美容策划项目,经过我这么一个产业边际联想和跨界思考,就诞生一个如此庞大的全球女性消费者联盟,这是因为女性的强大消费需求而诞生的思考,这就是横向思维洞察世界的力量,也是本次策划的副产品。

 

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